至真至诚，苏宁服务， 演绎出苏宁经营理念的个性风采。 服务于供应商、服务于分销客户、服务 于消费者。 满足服务对象的需要和利益，尽善尽美; 实现苏宁的利益和发展，持续持久。
苏宁电器简介
经营内容发展：1990年，和春兰集团单一产品、 单一供应厂商的合作1994年，成为中国最大 的空调流通企业1998年，开始向综合家电连 锁销售发展现在，与中外300多家产商合作， 成为集流通、实业制造、地产开发、电子商务、 投资事业为一体的国家级企业集团。 规模：几十名员工、几十万资产 4000多员工、 10多亿资产 销售量：3000万40亿

战略分析
纵向一体化； 前向、后向； 多元化 （投资 战略）
相关多元 化
实业制造： 与飞歌、熊 猫、三洋、 华凌合资合 作 与广东三洋 空调公司、 沈阳三洋空 调公司合资
单一业务： 电器流通业
非相关多 元化
电脑网络、 通讯产品、 应用软件开 发、电子商 务、系统集 成、金融资 本运作
连锁经营（经 营战略） 横向一体化

发展轨迹（续）
1996年，苏宁电器集团总部迁至南京亚商圈， 兴建全国最大的专业空调商场 1997年，苏宁电器集团投资3000万征地36亩兴 建苏宁售后中心和物流中心。 1998年，获江苏省唯一的著名服务商标，苏宁 以28亿元的销售业绩第6次蝉联中国最大空调 经销商，开始向综合电器销售阔步。
纵向一体化
后向整合： 2000 年 4 月，苏宁与熊猫电子集团公司共同投资组建 了南京熊猫电器设备公司，专业生产熊猫空调等白色 家电产品 2000 年 10 月，苏宁和美国飞鸽国际各出资 6000 万元， 共同组建了飞鸽空调（南京）实业公司。（摘自中国 经营报2001-01-05） 2001年，苏宁电器集团又与美国飞歌国际、香港力胜 国际共同投资组建了飞歌空调（南京）实业公司。 （《中国商报》2002年2月19日第12版）

发展轨迹（续）
1999年，获外贸进出口自营权，苏宁电器大厦 成功开盘，苏宁进军海外市场和综合电器流通 领域。 2000年，苏宁电器集团成立十周年，实施二次 创业战略，推进全国电器连锁经营。 2001年4月3日，苏宁电器集团开始涉足生产制 造业，参股南京飞歌空调，成立南京飞歌空调 实业公司,苏宁持股50％。
苏宁的份额1%
1
3

4
5
比较内容
苏宁
国美 30
三联 30
销售额（2000年） 40 单位：亿元
扩张战略 （未来3年）
主打产品 资本战略 前向一体化 价格战略 服务战略
全国1500家连 全国个网点到 锁店 150-200家
空调 彩电
仅在山东省内 的150家
不明显 借郑百文壳上 市 与厂商关系良 好 低价+服务
家电零售业的发展趋势
•连锁经营规模化 •销售方式网络化信息化 •经营品牌化 •经营国际化 •经营多元化 •厂商一体化——厂商相互持股 •顾客服务化
连锁家电流通业
家电零售业＋连锁经营模式 以连锁经营取得在家电零售业的优势地位

连锁家电流通
单一空调流通
苏宁竞争对手分析

中国家电市场零售规模 约 3000 亿元，零售企业 将近十五万家，多数企 业的零售额小得可怜， 也没有品牌。
随后，苏宁还将自己的商业资本与荣事达、美 的、夏普等电器生产厂家融合，建立了良好的 供应链关系。《中国商报》 2002 年 2 月 19 日第 12版 苏宁集团总裁张近东在与新科空调总经理吴勇 历经四五次磋商之后，已于日前在南京基本敲 定合作大局。据透露，双方将通过物流链的整 合，实现经销商和制造商的两库合一，共享物 流和周转平台。（《广州日报》 2002 年 2 月 22 日《经销大户接绣球》）

发展轨迹
1990年12月26日，创建于南京，和春兰单一产 品，单一供应厂商，年销售3000万。 1992年，南京地区空调市场启动，苏宁一举成 为春兰空调全国销售第一大户。 1994年，苏宁一举成为中国最大的空调流通企 业，年销售5.6亿，全国空调销售量第一。 1995年，扬州苏宁挂牌，苏宁全国第一家连锁 企业成立。
苏宁电器战略分析
企管第二小组
小组成员
李玉民、 刘国辉、 罗华、 包万根、 丁杰敏 、 何斌 、 唐会英 周瑞刚、 周笑磊、
组长：李毅
苏宁电器公司简介
苏宁是一个主营业务为连锁家电销售的企 业集团，其优势商品为空调。苏宁靠与春兰合 作，进行空调批发起家，现在已经成为家电流 通业的领先者。同时，还涉足实业制造、地产 开发、电子商务、投资事业。

发展目标
近期目标：在未来三到五年的时间里，苏宁将 以商业流通、连锁发展为主线，凭借多种产品 线，在全国建造1500家年销售150-200亿的巨 大连锁销售系统，占有中国家电销售额5%至 7%的份额。 远期目标：建成一个产业多元化、事业连锁化、 资本社会化的苏宁企业集团

销售网络示意
家电零售业现状
与供应商联合 筹划上市 持股 与上游厂商关 以销量强控买 系融洽 方，关系紧张 低价 低价
售后电话回访 差价补偿、不 网络店、800 与维修制度 满意就退换”、 电话送货比前 “异地购物” 两略高一筹
苏宁竞争地位分析
内部弱点（W） 1、物流信息化不完善 2、多元化相关性不高
W
内部优势（S） 1、与厂商（尤其空调产商）关 系密切 2、品牌知名度、美誉度高 3、经营管理优势 4、分销渠道优势 5、综合服务优势 6、战略规划优势
•我国目前的家电零售市场仍处于发展阶段
•在华外资零售业从适应期转向了发展期 •我国商业企业进行国际化经营的条件尚不很成熟 •百货商店：搭上连锁快车 •国内企业资本相对薄弱 •国内企业的管理技术和水平远不如国外的零售企业 •国内家电零售业处于三足鼎立的状况 •家电零售的商家和厂家的没有很好的结合 •上游生产企业的利润空间很小
S
外部机会（O） 1、新型电器市场需求增大 2、电器销售领域销售模式急 需转型 3、家电制造资本重组 4、国内市场开发不足
O
外部威胁（T） 1、生产厂商建立自有营销体系 2、国外企业进入 3、传统零售产商转型 4、两大竞争对手低价策略 5、家电利润空间很小
T
苏宁优势
苏宁的核心竞争力在于以空调为代表的流通渠 道 – 与上游产商关系密切 – 巩固和发展了原有的分销渠道 – 扩大连锁经营，已覆盖10多个省市 以空调为拳头产品，积极扩展业务 以连锁经营为战略核心，积极开拓市场