原因：国情决定购买习惯，购买习惯决定销售方法 具体： 1 库存问题。在直销的模式下，戴尔“按单生产”。快速的库 存周转是以“按单生产”为前提，以高效的通信、运输和物流系统 为基础的。“按单生产”直接形成了戴尔的低库存，而我国市场目 前的通信、运输和物流等水平制约了戴尔低库存水平的保持。 2、价格问题。直销虽然在库存成本和渠道成本上有很大的优势，但是 在促销成本和管理成本上则处于相对劣势。相对较低的库存成本和 渠道成本促成了戴尔低价格的形成，而在我国市场较高的促销成本 和管理成本又限制了戴尔价格优势的发挥。 3、顾客关系问题。戴尔的合法销售只有两种：电话订购，网络订购。 而我国用户信奉“一手交钱，一手交货”，对于信用卡，支票或者 汇款等方式仍不习惯，此外，电话订购存在信息的完备性问题，而 网络订购则有安全隐患，戴尔的直销模式虽然有利于发展顾客关系， 但由于消费意识和习惯的作用，我国顾客对于直销模式的看法，导 致戴尔“与客户结盟”的优势受阻。
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戴尔的分销网络介绍 以中国市场为例
多渠道营销模式
1、通过3C连锁渠道进军零售市场：2007年9月戴尔选择与国美合作 进军零售市场意味着戴尔终于打破在中国近10年的单一直接模式。 之后有与苏宁电器等与国内更多的地区PC连锁零售商合作。实际上 戴尔早在同年6月已经与沃尔玛合作 2、联手专业渠道商：行业授权合作伙伴，他们与戴尔签订协议并经 戴尔指定面向特定行业内的最终用户提供销售服务；商用产品授权 经销商，在区域内向最终用户销售产品。 3、开放第三方互联网营销：为了扩大网络销售渠道，戴尔开始了和 淘宝，拍拍，易趣，yahoo等网络直销商城的有效合作，开放第三方 互联网营销。戴尔官方将该店称为“戴尔官方淘宝旗舰店"，从形式 上看，戴尔在线服务与淘宝网销售确实并实质区别，但是其销售平 台与支付工具毕竟已为第三方取代。 4、网上销售推广服务供应商：通过戴尔授权的供应商可以在电脑市 场内展示戴尔产品，在现场帮助消费者体验产品，协助客户拨打购 买热线或者登陆戴尔公司网站直接按需定制，购买产品。
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戴尔的黄金三原则——坚持直销、摒弃
库存、与客户结盟
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2.戴尔的直销模式
直销方式
供应链系统
库存管理
销售服务
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(1)戴尔直销模式运作
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2.迈克尔戴尔
1983年，戴尔进入了得克萨斯大学，成为了一名医学 预科生。 1984年，19岁的戴尔用1000美元创建了Dell电脑公司。 1987年10月，戴尔在股市暴跌的情况下大量吃进高盛 的股票，第二年他便获利了1800万美元。 1989年，他第一次访问中国深圳。2004年5月26日，在 北京,迈克尔· 戴尔再次访华。 1991年，Dell公司的销售额达到8亿美元。 1993年，戴尔公司成为年销售额达20亿美元的电脑直 销商，成长率高达127%。 2004年7月迈克尔· 戴尔从CEO的位置上退休，得到他 充分信任的罗林斯接任CEO。 2006年，戴尔公司进入多事之秋。涉嫌财务造假，甚 至面临被摘牌的窘境；公司业绩增长乏力，PC老大地 位也被惠普抢走。 2007年2月，42岁的迈克尔· 戴尔被迫复出，担任CEO
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4.戴尔全球排名
2013排名
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2012年营业收入比较
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二.戴尔公司的渠道建设
直销的定义 1 戴尔的组织结构及业务流程 2 戴尔的直销模式 (1)戴尔直销的运作 (2)戴尔直销方式 3 戴尔直销优势vs劣势 4戴尔模式在中国遭遇滑铁卢 5戴尔渠道拓展—直销与分销相结合 6戴尔的分销网络介绍
戴尔公司渠道分析
————第三组 组员：李梦雪；巩芳舟； 覃雪；胡格；马艳艳
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一 戴尔公司简介
目录
二 戴尔公司的渠道建设 三 戴尔未来之思考
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一 戴尔公司简介
1.戴尔公司概述 3.公司发展历史 2.迈克尔戴尔
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直销定义
什么是直销：企业不经过中间商，而 是将产品直接销售给用户
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1.戴尔的组织结构及业务流程
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销售部
戴尔的销售部门是其最庞大最重要的部门，也是员工人数 增长最快、数量最多的部门。戴尔根据直销模式及目标市 场的细分程度将简单的事业部调整为按照不同的目标客户 的不同特点、喜好、采购习惯等建立了三个大销售部门： 大客户部（LCA）、重要客户部（PAD）、小型企业及 家庭用户部. 对不同类型的客户，戴尔在安排内、外销售人员方面的资 源分配也不同。外部销售人员主要负责寻找大客户或者大 量订单，因此人员流动量也比较大。而内部销售人员主要 的工作是使用和维护戴尔的销售自动化系统，实现戴尔销 售管理的中央集中式管理，使得组织结构扁平化，柔性化。
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5、客户体验中心：为了加强客户体验，戴尔公司首家产品
体验中心于2006年8月4日落户重庆，这一体验中心将主要展 示面向家庭和小企业客户的戴尔笔记本、台式机、服务器、 软件及外设系列。
6、与电信服务运营商合作：2009年3月牵手国内最大手机销
售商之一～天音，开展戴尔MINll0上网本与中国移动3G网络 捆绑全国销售活动，实现电脑销售渠道向手机销售渠道的渗透， 通过与移动服务运营商合作再次加大销售市场。
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三. 戴尔未来之思考
1.浅谈戴尔转型 2.是英雄末路还是东山再起
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1.浅谈戴尔转型
戴尔私有化
什么是私有化：：“私有化”是指一家上市公司宣布退市， 其股票不再在公开市场交易。通俗地讲，“私有化”就是 几位大股东共同出资买下市场中的流通股，完全掌握公司 的所有权。 为什么私有化： 1.PC市场正处在下降状态 2.戴尔的PC业务领先优势下降 3.智能手机和平板电脑市场都相继失利。 4.戴尔需要消除脂肪重新整合管理层 5.戴尔寻求转型 6.减少财政监管压力
把库存的视野放 到整个供应链系 统中
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戴尔供应链流程图
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戴尔的7小时库存（虚拟整合）
戴尔的营运方式是直销，在业界号称“零库存高周转”。 在直销模式下，公司接到订货单后，将电脑部件组装成整 机，而不是像很多企业那样，根据对市场预测制定生产计 划，批量制成成品。真正按顾客需求定制生产，这需要在 极短的时间内完成，速度和精度是考验戴尔的两大难题。 戴尔的做法是，利用信息技术全面管理生产过程。 戴尔 供应链每20秒钟汇集一次定单。 通过各种途径获得的定单被汇总后，供应链系统软件会自 动地分析出所需原材料，同时比较公司现有库存和供应商 库存，创建一个供应商材料清单。而戴尔的供应商仅需要 90分钟的时间用来准备所需要的原材料并将他们运送到 戴尔的工厂，戴尔再花30分钟时间卸载货物，并严格按 照制造订单的要求将原材料放到组装线上。由于戴尔仅需 要准备手头订单所需要的原材料，因此工厂的库存时间仅 有7个小时。
亲自接触客户
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
售后服务
做客户的顾问
注重信息反馈
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(2) 戴尔直销方式
戴尔直销方式
电话直销
网络直销
人员直销
邮购直销
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3.戴尔直销优势vs劣势
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4.戴尔模式在中国遭遇滑铁卢
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戴尔直销模式（高效的库存管理）
加快存货速度
在戴尔公司，每台 电脑的部件都附有 一个印刷出来的四 位数条码。
库存管理
零库存管理 某种物品的储存数 量很低，甚至可以 为“零”
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戴尔直销模式（完善的销售服务）
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5.戴尔渠道拓展—直销与分销相结合
背景：在2004年以前,行业的主流仍是台式机， 而主要买家则是企业级客户，这让依靠网络直销 的戴尔公司俨然效率机器。但以2005年为分水岭， 美国的笔记本电脑首度超越了台式机的市场份额， 从此后，电脑产业为之一变：增长点从“企业级 用户＋美国市场”转向了“个人消费者＋新兴市 场”。戴尔的优势由此削弱
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3.公 司 发 展 历 史
1984-1987年 公司诞生 1988-1991年 上市以及进军全球市场，突破了其首次公开发行股票的 工作，并扩展了其运营和产品组合.以便更好地服务客户。 1992-1995年 实现前所未有的增长。戴尔如火箭般的增长速度使它跻 身全球五大计算机制造商之列，并将目光锁定于尚未有企业涉足的网 络服务器市场。 1996-1999年 制胜全球，引领网络。1998年，戴尔进入中国市场，在 厦门设立中国客户中心。 2000-2004年 扩展到PC以外的其他领域。戴尔成为全球第一大计算机 系统制造商，并不断发展，推出外围设备产品和适用于数据中心的产 品。 2005-2008年 为社交和可持续的业务发展设定基准。戴尔优化其业务 策略，来满足客户的端到端IT需求。 与此同时，采用社交网站并提供 免费的产品回收服务。 2009年 全新戴尔焕发活力。通过对知识产权和研发的巨额投资，戴尔 增强了其解决方案的产品组合和能力。 2011-2012年戴尔完成一系列收购，增强戴尔在技术方面的竞争力，在 教育、医疗和存储、云计算、虚拟化方面为用户提供更完善的服务。 2013年2月6日戴尔公司创始人迈克尔戴尔和银湖公司以244亿美元私 有化戴尔，其中包括微软贷款20亿