❖ （1）确定目标 （2）选择对象（3）商间手段
❖ （五）“恻隐术”策略 ❖ 在谈判中以己方的痛苦谋取对方的信任和
同情，从而获得利益。 ❖ 策略实施的重点： ❖ 1.扮相 ❖ 2.言辞 ❖ 在使用本策略时要避免以下两点: ❖ 1.失人格(国格) ❖ 2.选错对象
❖ (六)“谈判升级”策略
❖ “谈判升级”策略是指在谈判中，当 双方主谈人无力解决某些分歧时，或为了 获得更大利益时，请双方的高级领导出面 干预，以推动或结束交易谈判的做法。
❖ 四、商务谈判的作用 ❖ （一）总体作用 ❖ 1.是实现谈判目标的桥梁 ❖ 2.是实现谈判目标的有力工具 ❖ 3.是谈判中的筹码和资本 ❖ 4.具有调节、调整和稳舵的作用 ❖ 5.具有引导功能
❖
(二)具体作用
❖
1.控制了谈判开局
❖
2.掌握好谈判方向
❖
3.掌控好谈判冲突
❖
4.管理好谈判人员
❖
5.处理好谈判收尾
❖ 二、商务谈判策略的构成要素
❖
（一）策略的内容
❖ 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题,是策略 运筹的核心.
❖
（二）策略的目标
❖ 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务,表现为谈 判本身追求什么,避免什么.
❖
（三）策略的方式
❖ 商务谈判策略的方式指策略表现的形式和方法.
❖
（四）策略的要点
第一节 商务谈判策略概述
❖ 一、商务谈判策略的含义 ❖ 二、商务谈判策略构成要素 ❖ 三、商务谈判策略的特征 ❖ 四、商务谈判策略的作用
❖ 一、商务谈判策略的含义
❖ （一）什么是商务谈判策略 ❖ 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈
判过程中为实现特定的谈判目标而采取的 各种方式、措施、技巧、战术、手段及其 反向与组合运用的总称。 ❖ 商务谈判策略包含两层含义:参加商 务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。 ❖ （二）商务谈判战略与策略
怜悯 ❖ 3.谄媚、恭维谈判对手,唤起对方的自尊心、虚
荣心,使对方失去自我控制能力而做出退让. ❖ 4.制造负罪感，使谈判对手产生赎罪心理。 ❖ 5.采取蔑视或暗示等形式,给对方设置心理障碍,
制造自卑或形成低人一等的感觉,使对方主动让步.
❖ 针对对方采用这种策略,可以采用以下对策
❖ 1.保持冷静和清醒的头脑. ❖ 2.一般情况下,不能感性化和情绪化处理
❖ 商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点所在.
❖ 除上述四个主要的构成因素外,商务谈判策略的构成因素还 包括策略运用的具体条件和时机.
三、商务谈判策略的特征
（一）针对性 在商务谈判中任何策略的出台都有其明显的针对性，是针 对谈判桌上的具体情形而采取的谋略和一系列举措 （二）预谋性 商务谈判策略集中体现了谈判者的智慧和谋略.策略的产生 过程就是预谋过程. （三）时效性 几乎所有的商务谈判策略都有时间性和效用的特点.商务谈 判策略的时效性表现在:(1)某种策略适合在商务谈判过程中的 某个阶段使用.(2)在特定的时间或时刻之前使用.(3)在特定的 环境中使用才有预期的效果.
第二节 常见的商务谈判策略
❖
一.针对谈判关系的策略
❖
二.针对谈判人员的策略
❖
三.针对谈判人员的策略
❖
四.针对谈判过程的策略
❖
❖
一、针对谈判关系的策略
❖ （一）私下接触策略
❖
在谈判过程中,双方人员都有比较充裕
的时间进行休整,包括休息、就餐、娱乐。
在这些“业余时间”有意识地与谈判对手
进行私下接触，可以增进双方友谊，融洽
❖ (三) “疲劳战术”策略5.doc
❖ “疲劳战术”策略是通过有意安排的超负 荷、超长时间的谈判，或故意做单调冗长的 陈述，使对手从肉体上、精神上感到疲劳， 或因厌倦而动摇立场的做法。
❖ “疲劳战术”策略的做法：
❖ 1.劳力
❖ 2.劳心
❖ 采用疲劳战术的办法
❖ 1、连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延 谈判和达成协议的时间；
❖
❖ （四）“反间计”策略
❖ “反间计”策略是指在谈判中，故意挑拨多 个卖（买）方之间或卖（买）方的主谈人与其上 司、同僚之间的矛盾，使之相互猜忌、不和或收 买或利用对方谈判人员为我所用，从而创造机会 实现己方谈判目标的做法。
❖ 1.反间的三个环节：
❖ （1）分析对象（2）确定目标（3）反间手段
❖ 2.离间的三个环节：8.doc
谈判问题. ❖ 3.对谈判对手充满感情的言辞,要进行归
纳和重新措辞,使之成为非情绪化的表白. ❖ 4.看清对方恭维的真正目的.
❖ (二)沉默策略13.doc ❖ 沉默策略是指谈判开始就保持沉默,迫使
对方先发言. ❖ 使用沉默策略要注意: ❖ 1.做好准备,是明确什么时候运用该策略 ❖ 2.要耐心等待
❖ 2、在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问 题进行纠缠；
❖ 3、在谈判中制造矛盾，采取强硬立场或将已 谈好的问题推翻重来，反复讨论；
❖ 4、在谈判间隙时间，举行对方所好的活动， 使对方保持高昂的兴趣，直至疲劳；
❖
该策略在做法上应掌握三点：
❖ 1.选择时机
❖ 2.明确目标
❖ 3.准备说辞
❖ 二、针对谈判人员的策略 ❖ （一）攻心策略 ❖ 谈判一方利用使另一方心理上的不舒服或感情
上的软化来使其妥协退让的战术。6.doc ❖ 常见的形式有： ❖ 1.以愤怒、发脾气等爆发行动使对手足无措,使
对方感到压力 ❖ 2.以眼泪或其他软化方式来博得对方的同情、
双方关系，会收到许多意想不到的效果。
❖ （二）润滑策略9.doc
❖ 谈判人员在相互交往中，经常会互相馈赠 礼品，以期表示友好了联络感情，这被称为 润滑策略。
❖ 在赠送礼品过程中要注意： ❖ 1.文化差异而造成对礼品喜好上的差异 ❖ 2.礼品价值 ❖ 3.送礼的场合
❖ （三）留有余地策略
❖ 在谈判过程中，如果对方提出某项 要求，即使是己方能够满足对方的要 求，最好也不要马上答应，必要时， 答复其主要内容，留有余地，以备讨 价还价时使用。
第五章 商务谈判策略1.doc
❖
❖ 第一节 商务谈判策略概述
❖ 第二节 常见的商务谈判策略
❖ 第三节 商务谈判策略的运用
学习目标
❖ 掌握:
❖ 1.商务谈判策略的定义与分类 ❖ 2.策略选择依据和运行方式
❖ 理解:
❖ 1.谈判策略在谈判中的运用 ❖ 2.商务谈判策略使用方法
❖ 了解:
❖ 商务谈判策略的作用与特点