• 谈判收尾工作也很重要，具体包括整理核实谈判记录、草拟书面合同 、审核合同、执行合同和对谈判结果进行总结。 • 谈判结束后，不管成功还是失败，都要进行全面的总结，这样才能真 正实现谈判的意义，即不但要获得眼前的利益，更要注重公司长远的 发展。尤其对于国际性的商务谈判，这项工作非常重要。
本项目结束
一、正面督导法
谈判人员用筒单明确的语言，向谈判对手直截了当地提出成交建议， 也叫直接请求成交法。 这是一种最常用也是最简单有效的方法。 向关系比较好的老顾 客谈判时 适用时机 在对手不提出异议， 想购买又不便开口时
在对手已有成交意 图，但犹豫不决时
任务二 促成签约
二、最后期限法 1
1．“我方12月31日以 后就无力购买了”； 2．“如果你不同意， 下星期一我们就要找 别的卖主商谈了”； 3．“我方要在4月1日 之前完成全部订货”
项目小结
• 成功的商务谈判人员都是善于把握成交机会的人。商务谈判何时可以 终结，这需要谈判人员在商务谈判中准确的把握机会，并熟练运用好 商务谈判的结束技巧和促进签约的策略，圆满完成任务。因此，有经 验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻，抓住对方隐含的签约意 向或巧妙的表明自己的签约意向，趁热打铁，促成交易的达成。
实训目标
能够根据所学专业 的行业背景，通过 角色扮演，合理运 用促使签约策略， 有效完成谈判收尾 工作。
任务一
成交机会判定
任务二 任务三
促成签约
谈判收尾
一、通过时间来判定
1.从双方约定的谈 判时间
3.形势突变的谈判 时间
2.单方限定的时间
任务一 成交机会的判定
二、通过交易条件判定
1
考察交易条件中的分歧点
任务三 谈判收尾
客户的总结
己方公司总结
己方谈判总结
1.谈判的准备情况 2.谈判的总体情况 3.谈判的过程的具 体情况
1.公司对谈判人员 权力及管理的适当 性。 2.公司所要求的谈 判目标的合理性。 3.公司提供或要求 提供的标的物的可 行性。 4.是否能够加强与 原有客户信息沟通
将对方的各种意见 和要求（如供应或 购买意向，供应或 购买能力，所能提 供的标的物的品种 、规格、质量、价 格、服务或对方的 其他具体要求等） 加以归纳、整理， 及时反馈给公司
合同的基本格式
谈判协议的类型
任务三 谈判收尾
三、审核合同
合同审核
审核对象： 主体资格审核 文本审核
审核内容： 合法性审查 有效性审核 一致性审核 文字性审核Biblioteka 务三 谈判收尾四、执行合同 B
合同的履行
合同生效
A
C
合同的变动
合同纠纷及其 处理
E
D
合同的终止
任务三 谈判收尾
五、对谈判结果进行总结
《商务谈判与推销实务》
2
考察交易对手交易条件是否进入己方成交线
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任务一 成交机会的判定
三、通过谈判策略判定
最后立场策略
折衷进退策略
一揽子交易策略 冷冻政策
任务一 成交机会的判定
四、其他成交信号
成交的语言信号
成交的行为信号
成交的表情信号
成交的进程信号
任务一 成交机会的判定
经典案例
客户：“你们在服务公约上说可以做到三年之内免费 上门服务和维修，那么我想客户：“你们在服务公约上说 可以做到三年之内免费上门服务和维修，那么我想知道， 如果三年以后产品出现问题该怎么办？” 销售人员：“您提的这个问题确实很重要，我们公司 也一直关注这个问题。为了给客户提供更满意的服务，我 们公司已经在各大城区都建立了便民维修点，如果在保修 期之外出现问题的话，您只要给公司总部的服务台打电话 说明您的具体地址，那么我们公司就会派离您最近的便民 维修点上门服务，服务过程中只收取基本的材料费用而不 收取任何额外的服务费……” 问题：怎么判断该客户是否有成交的意向？
谈判总结的内容
项目实训
• 实训内容： 兼职签属代理化妆品协议 • 背景资料： 为了在校期间更好的锻炼学以致用，你们小组准备与深圳百扬化妆 品有限公司合作代理它们的“香伊儿（HONIL）”精油系列产品，经过几 轮谈判现在双方进入最后阶段：首批拿货数量我方8000元，对方10000元 ，其它数量、付款等问题已达成一致，谈判已将进入结束阶段。你作为 学生代理谈判小组的负责人，将如何根据前期的谈判结果，审时度势把 握好时机，适时、果断地促成谈判，并在相关合同条款的谈判完成后结 束谈判，顺利完成本次谈判任务，签属代理化妆品协议…… • 实训要求： 草拟谈判合同，围绕合同条款谈判，运用促使成交策略，完成谈判 签约。
2
1．“存货不多，欲购 从速”； 2．“优惠价格将于9 月30日截止”。 3．“如果我方这星期 收不到货款，这批货 物就无法为你方保留 了” 卖方采取实例
买方采用实例
任务二 促成签约
三、优惠鼓励法
优惠鼓励策略，即是向对方提供某种特 殊的优待，促成尽快签订合同。例如，采用 买几送一、折扣销售、附送零配件、提前送 货、允许试用、免费安装、免费调试、免费 培训、实行“三包”等手段。
任务一 成交机会的判定
教学互动
互动问题：以下现象能反映客户有成交的意愿吗？ 1．客户不断观察、抚摸样品 2．客户反复观看产品的说明书 3．客户忽然表现出很轻松的样子 4．客户在你进行说服活动时不断点头或很感兴趣地聆听 5．客户带领别人一起试用产品 6．客户在谈判过程中身体不断向前倾
任务二 促成签约
措施： 1．适时展现对“结束谈判” 的积极态度 2．与对方商量协议/合同的 具体内容 3．以行动表示达成协议 4．提供一项特别的优惠
任务三 谈判收尾
一、整理核实谈判记录
对交易条件的最后检索
1
2
确保交易条款的准确无误
3
谈判的记录
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任务三 谈判收尾
二、草拟书面合同
谈判合同的订立
草拟书面合同的基本要求
项目五 商务谈判成交
项目五 商务谈判成交
学习目标
知识目标
了解成交机会的判定， 掌握促使谈判签约成 功的策略，理解谈判 合同的制定、合同履 行、变更、终止及纠 纷的处理，做好谈判 结束的总结工作。
能力目标
能够准确的识别成 交信号，并做出积 极正确的回应引导 成交签约，能理解 促成签约策略并灵 活运用，明确谈判 合同包含的内容， 灵活运用处理合同 纠纷方法。
四、晓以利害法
A 含义： 商务谈判中，通 过分析机会和威胁对谈判 对方形成压力促使成交的 一种方法
可以使威胁 方更清楚自 己威胁的利 弊得失
B 可以增加对 手的心理压 力
任务二 促成签约
四、付诸行动法
含义：付诸行动策略是谈判 一付诸行动策略是谈判一方 以一种主要问题已经基本谈 妥的姿态采取行动，促进对 方签订合约。
总体工作总结
单项工作总结
1.谈判方案的实 施情况 2.谈判策略和技 巧的发挥情况 3.谈判对手印象 4.谈判主要经验 及重大失误
1.谈判代表团内 部的组织工作 情况 2.企业或公司后 援工作 3.对谈判小组各 成员完成任务 情况
任务三 谈判收尾
DIAGRAM
回顾 分析 评定
谈判总结的步骤
改进措施 编写总结报告