合
付
同
备货/加工/ 包装/刷唛
向商 检局 报检
检验 证书
进口贸易的程序（A）
第一阶段 进口前的准备工作
编制 进口 计划 报批
用货 部门 填制 进口 订货 卡片
进出 口公 司审 查订 货卡
片
安排订 购市场 和选择 交易对
象
制订具 体的进 口商品 经营方
案
进口贸易的程序（B）
第二阶段 对外进行洽谈
询盘
明确规定发盘有效期的方法有：
规定受盘人接受的最迟期限
发盘限12月31日复到；发盘限12月31日复到我方；发盘 限我方时间12月31日复到。
规定一段接受的期间
发盘有效期为5天
发盘
【Case Study10-2】
一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽 购某商品，我方口头发盘后，对方未置可否。当 日下午法商再次来访，表示无条件接受我方上午 的发盘。那时，我方已获知该项商品的国际市场 价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处 理为好？为什么？
接受
【Case Study10-4】
我某出口企业于6月1日用电传向英商发盘销售某商 品，限6月7日复到。6月2日收到英商回电：“如 价格减5%可接受” 我尚未对英商来电作出答复， 由于该商品的国际市价剧涨，英商又于6月3日来电 表示：“无条件接受你6月1日发盘，请告合同号 码。”试问：在此情况下，我方应如何处理？
进口合同的履行
开立信用证 托运和保险 审单付汇 报关和验收 进口索赔
出口贸易的程序（A）
第一阶段 出口前的准备工作
编制 出口 计划
组织 出口 货源
调研 国外 市场 状况
制定 出口 商品 经营 方案
建立 客户 关系 和推 销网
开展 广告 宣传
办理 商标 注册
出口贸易的程序（B）
第二阶段 对外进行洽谈
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。 2020年 11月 下午7时 5分20 .11.13 19:05 Nove mber 13, 2020
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020 年11 月13日 星期五 7时5分 13秒1 9:05: 1313 November 2020
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午 7时5分 13秒下 午7时 5分19: 05:13 20.11 .13
发盘
（二）构成发盘的条件
1.发盘要有特定的受盘人 2.发盘内容要十分确定 3.发盘人表明在发盘得到接受时承受约束
的意旨 4.发盘须送达受盘人
§9 进出口合同的商订与履行
§9.1 进出口交易磋商前的准备工作 §9.2 交易磋商的一般程序 §9.3 进出口合同的签订 §9.4 进出口合同的履行
交易磋商的一般程序
交易磋商的形式
口头磋商指在谈判桌上面对面的谈判，另外，还包括双方通 过国际长途电话进行的交易磋商。
书面磋商指通过信件、电报、电传、传真及国际互联网等通 讯方式来洽谈交易。
交易磋商的内容
包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以 及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。
询盘
F）合同
出口贸易的程序（C）
催证
办理保险
保险单
审证
改证
制作有关单据
第
三
持全套
阶 段
履 行
申请 出口 许可 证
租 船 订 舱
发运 货物 办理 报关
海关 检验 放行
货物 装船 后取 得提 单
向买 方发 装船 通知
汇集 有关 的单 证
货运单 据连同 信用证 向银行 办理议
接受
（五）逾期接受
正常传递 非正常传递
接受
【Case Study10-7】
某外贸公司与一美商洽谈一笔交易。我方2001年4 月7日的电报发盘中规定4月12日复到有效。该电报发盘 于4月9日到达美方。对方于4月10日以电报表示接受。我 方于4月14日才收到该项复电。业务员因其为逾期接受， 未予理睬，将货又售予另一客户。日后美商坚持合同已成 立，要我方发货。请问美商的要求是否合理？为什么？
进出口合同的签订
买卖合同有效成立的条件
（一）合同必须经过发盘与接受环节 （二）当事人的意思表示必须真实 （三）合同必须有合法的对价和约因 （四）当事人必须具备订立合同的行为能力 （五）合同的标的和内容必须合法 （六）合同的形式必须合法
进出口合同的签订
【Case Study10-9】
A公司为一家食品加工厂，与某一个从事进出口贸易业务 的B公司签订了一份进口棕榈油买卖合同。依据合同，A公司向 B公司支付预付款20万元。但是当棕榈油从国外运抵港口后， 被当地的海关查扣。原来，海关发现B公司是以购买的进料加 工手册，以从事进料加工贸易的名义进口棕榈油，但却私自在 境内销售，其行为构成了走私。而且A公司对整个事件使之情 的。在这种情况下,由于拿不到货物，A公司要求B公司退还20 万元预付款及利息，并赔偿其他相关损失，但B公司却置之不 理，于是A公司向法院提起了诉讼。请问A公司的诉讼请求是否 会得到支持？
接受在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘 规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提 出的各项条件。可见，接受的实质是对发盘表 示同意。
接受
（二）构成接受的条件
1.接受要由特定的受盘人作出 2.接受必须与发盘的内容一致
实质性变更 非实质性变更
3.接受必须表示出来 4.接受必须在发盘有效期内送达发盘人
接受
【Case Study10-5】 某年9月12日，国内T公司向国外新客户K公司发盘，报
某商品300吨，每吨CIF伦敦850英镑。K公司3天后回电表 示接受，但要求按ICC(B)险投保。T公司的业务员觉得如 投保ICC(B)险，重新核算报价太麻烦，且要多付保险费， 此外该商品又属畅销货，报价又比市场价格低20～30英镑， 故当即回电表示拒绝按ICC(B)险投保。此后，K公司再未 回电。后T公司得知，K公司以同样的价格与另一家公司成 交。而T公司这批货物在3个月后才觅得客户，但此时市价 已跌，成交价只有每吨838英镑。
接受
【Case Study10-8】
我方公司于1993年7月16日受到法国公司发盘：“马口铁 500公吨，每公吨545美元CFR中国口岸，8月装运，即期信用证 支付，限20日复到有效。”我方于17日复电：“若单价为500 美元CFR中国口岸可接收500公吨马口铁，履约中如有争议在中 国仲裁。”法国公司复电：“市场坚挺，价格不能减，仲裁条 件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复 电：“接受你方16日发盘，信用证已由中国银行开了，请确 认。”但法商未确认并退回信用证。试问，合同是否成立？我 方有无失误？并说明理由。
交易磋商的程序
询盘、发盘、还盘、接受
询盘
询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人 或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的 业务行为，它不具有法律上的约束力。
买 方 询 盘 ： Interested in northeast soybean please telex CIF London lowest price （对东北大 豆有兴趣，请电告CIF伦敦最低价）
发盘
（五）发盘的失效
被受盘人拒绝或还盘而失效 被发盘人依法撤销而失效 在有效期内未被接受而失效 法律的适用
还盘
还盘（Counter Offer)
又称还价，在法律上称为反要约。还盘是指受 盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件， 并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还 盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的 答复。
接受
（三）接受的生效
英美法系实行的是“投邮生效原则” 大陆法系中的德国法实行的是“到达生效原则” 《公约》采取的是“到达生效原则”
（四）接受的撤回
接受的撤回是指在接受生效之前，发出接受的受盘人取 消接受的行为。《公约》第22条规定：“接受可以撤回， 如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘 人。”
发盘
（四）发盘的生效、撤回和撤销
发盘的生效
根据《联合国国际货物销售合同公约》第15条规定，发 盘送达受盘人时生效。
发盘的撤回
发盘人在发盘尚未到达受盘人之前，即发盘尚未生效之 前取消发盘的行为 。
发盘的撤销
发盘人在发盘到达受盘人之后，即发盘已经生效之后取 消发盘效力的行为。
例外:发盘是以规定有效期或其他方式表明是不可撤销 的； 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并以本着 对该发盘的信赖采取了行动。
还盘
【Case Study10-3】 中国某公司于3月15日向美国某公司发盘：
“现有纯棉男式半袖T恤衫10000件，每件FOB大连 9.8美元，不可撤销信用证支付，2001年10月可供 货。”3月20日，美商来电：“接受你方报盘。交 货期提前至8月底。”问美商来电属于什么性质？
接受
（一）接受(Acceptance)的含义
卖 方 询 盘 ： Can Supply Soybean 1,000 M/T Please Bid （可以提供大豆1,000公吨请递盘 ）
发盘
（一）发盘（Offer）的含义
发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。 根据《联合国国际货物销售合同公约》第14 条第1款的规定：“凡向一个或一个以上的特 定的人提出的订立合同的建议，如果其内容 十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得 到接受就受其约束的意思，即构成发盘”。
报盘
还盘
接受
签订合同（假设为FOB合同）
进口贸易的程序（C）
申请开立 信用证
银行审单付款
买汇、赎单
第
三
阶
申请 货
接
商
拨
段
进口 物
货
交
履
许可 装
报
结
行
证