采购商务谈判与成本控制
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控制谈判时间:
谈判时间一到,就应结束谈 判离开,让对方紧张,做出更大 的让步。可能的话,把他的竞争 对手也同时约谈过来,让你的助 理故意进来告诉你下一个约谈的 对象(即他的竞争对手)已经在 等待。
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拍板定案阶段
签定商务合同:
第三:主张在谈判中既要达到目的,又要不 失风度;
第四:主张尽量保持公平、正直、同时又要 让别人无法占你的便宜;
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对谈判者的素质要求
1.丰富的专业知识 2.熟练的技巧 3.成熟的经验 4.应变能力 5.人际关系处理能力
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谈判过程
商务谈判 与成本控制
主讲:朱向伟
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目录
第一讲:商务谈判技巧 第二讲:如何降低采购成本
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第一讲 商务谈判技巧
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制造业成本结构
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什么是谈判?
谈----交流 沟通 语言艺术 判---判断 结果 达成共识
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试探阶段
不要表露对供应商的认可和对商品 的兴趣
无论遇到多好的商品和价格,都 不过度表露内心的看法。
旁敲侧击、避实就虚
对供商第一次提出的条件,有礼貌 地拒绝或持以反对意见。
可以说:“什么!?”或者“你 该不是开玩笑吧?!”从而使对方产 生心理负担,降低谈判标准和期望。
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以数据和事实说话,提高权威性:
以事实为依据。这里说的事实主要是指:充分运用准确 的数据分析 , 如销售额分析、市场份额分析、品类表现分 析、毛利分析等,进行横向及纵向的比较。
永远保持职业化的风格,让对手在无形中加深“他说的 是对的,因为他对这方面很内行”的感觉。
赢取胜利
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寻找共 同利益
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经常听到的话。。。
希望赢利: 在这个价格上,我们赚不到什么钱。。。。。。
防守策略: 我只能做这些了,请你接受。。。。。
拖延: 请原谅我们推迟会议,我们需要更多的准备时间。。
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利用图解分析谈判的区域
潜在的可 以达成妥协
的区域
你对手急于 推动的区域
你对手可以 拖延的区域
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报价阶段
成为一个好的倾听者:
一般而言,供应商业务人员总认为自己能 言善到,比较喜欢讲话。
尽量让他们讲,从他们的言谈举止之中,采 购人员可听出他们的优势和缺点,也可以了解 他们谈判的立场。
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1.内容 ➢确定议题 ➢设定谈判目标(最低目标、最高目标) ➢确定双方的谈判人员 ➢谈判议程表-时音、地点、人员 ➢收集情报、准备材料 ➢评估已方的实力(知已) ➢评估对方的实力(知彼) ➢多种解决方案 ➢角色分工及谈判策略筹划 ➢场地环境及人员着装
准备阶段
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恭维: 你是我们最喜欢的客户。。。。。。
制定政策障碍: 很抱歉,我们有规定。。。。。。
艺术性地运用法律政策: 我们必须以同样的价格销售给每个客户
权利变化:
我只被授权提供。。。。。。。。
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1. 争吵代替说服
谈判—难?
2. 短期策略对待长期关系
3. 对人不对事
4. 进入谈判却没特定目标和底线
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要素:
1.两个以上关系方 2.为某种需要或利益,而不是无的放失 3.要有一定方式(谈判、交换意见、磋商) 4.谈判双方都具备一定的决策权
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特点:
1.期望 2.自愿 3.让步、妥协 4.合作
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分类 :
赢取胜利
事后爱迪生这样说:“我原来只想把专利卖5000美元,因为 ,以后的实验还要用很多钱,所以再便宜些我也是肯卖的。 让对 方先报盘,使爱迪生多获得了三十多万的收益。
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还价/僵持阶段
尽量从对方的立场说话:
很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。 但事实证明,大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐 的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站 在对方的立场上去说明,往往更有说服力。
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2.知已知彼
准备阶段
➢对方人员的构成及背影/授权分析
➢谈判截止日期
➢需求的迫切性
➢是否多家供货、是否有潜在的替代选择
➢双方公司的规模、让对方了解我司的规模及情况,居高临下
➢谈判地点的选择(我方/供方)
➢了解供应商的成本构成
➢买方市场/卖方市场
➢供应商的库存状况
➢供应商的财务及销售状况
➢供应商产品的缺点,其竞争对手产品的优点
5. 逐步让步到底线却沾沾自喜
6. 让步却没有得到回报
7. 让步太容易太快,没有找出对方的需求
8. 接受对方的第一次的开价
9. 自以为对方知道你的弱点
10.从最难的问题切入谈判
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谈 判 态度
第一:主张对事强硬,对人温和,把事和人 区分;
第二:主张开诚布公,在谈判中不采用诡计 ,也不故作姿态;
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让谁先报价
案例:爱迪生在做某公司电器师时,他的—项发明获得丁专利。 一天,公司经理派人把爱迪生叫到办公室,表示愿意购买爱迪生的 专利,并让爱迪生出个价。
爱迪生想了想,回答道: “我的发明对公司有怎样的价值 ,我不知道,请您先开个价吧。”,“那好吧,我出40万,怎么样 ?”经理爽快地先报了价。谈判顺利结束了。
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什么是谈判?
共创
买方
“合”
谈
伙伴 未来
卖方
“合
判 “同” 双赢
”
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定义:
商务谈判
指为了协调彼此之间的商务关系,满足
各自的商务需求,通过协商对话以争取达到
某项商务交易的行为和过程. 目的:
劝说对方做出对我方有利的行动 双方不断调整自身需要,最终达成一致
1.标的物:规格型号、数量、材质、价格、税率 2.运输方式:供方负责运输、需方自提 3.验收标准:行业标准/国家标准/双方协商/图纸等 4.到货地点:需方仓库、第三方 5.付款方式:现结、月结、预付款 6.违约责任:延期交货、质量不达标