二、按照谈判双方接触的方式划分
1．面对面谈判
谈判具有教大的灵活性，谈判方式比较规范，有利于沟通情感，建立长期关系，但容易被对手了解自己的意图，成本高。
2．电话谈判
方便快捷，但误解太多。
3．网络谈判
有利于慎重决策，降低成本，增强企业的竞争力，提高谈判效率，但商务信息过于公开。
三、按照谈判方所采取的态度划分
湖南机电职业技术学院教案
备课组长签名：教师签名：熊石
班级
营销1101—1102
日期2Leabharlann 13.02.26课题：第一章商务谈判概述
第一节商务谈判及其特征第二节商务谈判的特征
教学目的（知识教学与思想教学）：
1.明确谈判的目的与手段；
2．了解商务谈判的特征，树立正确的谈判观；
3.了解商务谈判的类型。
教学重点：商务谈判的类型
1．让步型谈判：信任对方—提出建议—作出让步—达成协议—维系关系。
2．立场型谈判
也称为硬式谈判，针锋相对，决不让步，很难达成协议和实现双赢。
3．原则型谈判
强调人事分开，对人温和，对事强硬；主张按照客观公正的原则及公平价值达成协议；利益第一，立场第二；努力寻找共同点，实现双赢。
四、按照谈判的范围划分
1．商品贸易谈判
其三，谈判的协商性，交流与沟通。
三、商务谈判的特征
1．商务对象的多样性
2．追求利益的永恒性
3．谈判议题的价格性
第二节商务谈判的类型
一、按照谈判的方向划分
1．纵向谈判：在确定谈判的主要问题后，逐个商谈每一个问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。
2．横向谈判：在谈判双方商定谈判议题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某个问题不能达成共识时，就先搁置，继续讨论其他问题，如此周而反复，直到所有议题谈妥为止。
3’
2’
教学难点：商务谈判的特征
课型：理论讲授课
主要教学方法：
讲授、分析、例证、讨论、提问
教学过程
时间分配
Ⅰ、组织教学
课程介绍、师生介绍、教学要求，填写教学日志
Ⅱ、新课导入：
案例导入
Ⅲ、新授内容
1.含义
谈判：指有相关利益的当事者，为了实现各自的利益目标，运用各种手段而进行的自愿、平等的协商过程。
“商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动
主要内容有商品质量、数量、价格及成交方式、运输方式等
2．非商品贸易谈判
Ⅳ、课堂小结：
1．商务谈判的概念与特征
2．商务谈判的类型
Ⅴ、布置作业：
预习
课后分析：
15’
5’
举例
共65’
5’
讲授
10’
讲授
讨论
5’
讲授
6’
讲授
举例
6’
讲授
举例
7’
讲授
举例
6’
讲授
举例
6’
讲授
提问
6’
讲授
举例
7’
讲授
举例
6’
讲授
举例
所谓商务谈判指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
商务谈判一般包括货物买卖、工程承包、技术转让和融资等涉及群体或个人利益的经济事物的谈判活动。
2.商务谈判的条件
其一，谈判的目的性：寻求公识，谋求合作，追求利益；
其二，谈判的互动性：一方传递有关产品、企业、市场、服务信息，另外一方对该方传递的信息作出反应，或者传递新的信息；