休闲活动开拓法
步骤分析： – 至少培养一项兴趣 – 参加有关的休闲活动 – 认识同好者 – 开始你的销售活动 说明： 作为寿险推销员，你除了繁忙的工作之外，也应 该拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动，如舞 会、体育活动、健身等认识到共同嗜好的人，然后从 中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。
主顾开拓
在寿险业什么使你最为困惑?
中国平安保险公司上海分公司寿险培训部
PINGAN INSURANCE COMPANY OF CHINA / SHANGHAI BRANCH
离职调查
• 调查机构：美国寿险行销研究协会（LIMRA） • 调查对象：加入寿险行业不到一年便已脱落的 业务人员 • 调查人数：五百六十七位 • 调查问题：您认为寿险销售事业中，最最困难 的是什么？ • 调查答案：开发准客户 • 此答案占总数比例：70%
主顾开拓中的难题
• 面对亲友难以开口谈保险 • 发掘准客户的方法不足
主顾开拓的计算
100个准客户 成交4个 2件单*12个月*30年=720件单（30年共720件） 720件单/2个人=360个家（1个家2件单） 360个家/2个人=180个家（1个家转介绍1个） 180个家/2个人=90个人（1个家有2个人）
寻找潜在准主顾的原则
• 成功不光靠加入寿险销售前的人际关系，更要靠认识 的新面孔有多少而定。 • 培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会不会 成为我的客户？知道证明他们不是为止。 • 高业绩取决于拥有的销售线索（准主顾名单）是否多 而且实在。 • 把大部分时间花在合格的潜在客户身上，把希望不大 的客户暂时拿开，避免浪费时间。 • 为确保“计划100”的有效实施，名单上每划掉一个， 就必须增添两个，此谓“财富100”。
借力法
步骤分析： – 收集各类可开拓保险行销的讯息 – 用这些资讯作为销售人员与准保户沟通的管道 说明： 准客户与销售人员初次晤谈时，心中难免存有芥 蒂，因此为开启准客户心扉、建立沟通桥梁，不妨先 转借其他资讯，再导入保险正题。 例如，先借用水费、瓦斯费、保费、发送公司刊 物、生活常识手册、相关企业动态，来做为谈话的引 子，待气氛活络后，再慢慢表明行销保险的来意。
社团开拓法
步骤分析： – 选择自己可以参加的社团 – 取得会员名单，并了解起背景 – 主动参与社团活动，建立友谊 – 试着开发客户 说明： 利用各种社会团体，如教会、摄影协会等，扩大 人际面。此类社团成员背景各种各样，但社团却有其 共同的信仰或爱好，可在推销中起大作用。例如可将 宗教信仰与保险的互助、助人利己的精神相结合。
凡含泪播种 必带笑收割
பைடு நூலகம்
副业拓展法
步骤分析： – 运用所经营的副业，发展出完整的人际关系网 – 请家人利用生意而产生的关系招揽准客户 说明： 面店、杂货店、药房等行业，都在社区内发展出 特定的主顾关系，多了这层关系，您促成保险的机会 就比别人大。
社区开拓法
步骤分析： – 选择固定区域，如收费区、老式社区 – 勤于走动，让住民都认识您 – 找出此区域的具影响力的人物 – 拓展人际层面 说明： 用警察的“社区”概念，将区域划为自己的行销 势力范围，可以达到一网打尽的效果。选择一些居民 感情较亲密的社区，多跟具影响力人物接触，就能很 快且有效地扩展行销势力范围。
30年 90个人
主顾开拓的心态
见客户说的第一句话 见客户办的第一件事 以服务切入！！！！
主顾开拓的资 源
1.公司资源 2.个人资源 3.共享资源 4.学习资源
亲友介绍法
步骤分析： – 向亲友表明自己的工作（或以写信的方式告知） – 主动要求介绍准客户 说明： 利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对一 名从事保险销售的人员来说，如何突破心理障碍，坦 诚向亲友表明自己的行业，是首先要做到的。等到您 能突破这层障碍，进而让亲友认同您的工作，那么， 从他们那里得到的准客户将源源不断。