主顾开拓
课程目标
认识主顾开拓的重要性
了解主顾开拓的方法
了解主顾开拓的原理及步骤
计划与活动 售后服务 准客户开拓
促成签单
接触前准备
商品说明
接触与面谈
何谓 “主顾开拓” ?


主顾开拓的重要性
主顾开拓的方法 主顾开拓的原理及步骤
主顾开拓的重要性
准客户是业务人员的宝贵资产
主顾开拓决定销售事业的成败
客户数量
不同类型主顾开拓趋势图
第1月
第2月
第3月
第4月
第5月
第6月
时间
缘故
转介绍
陌生客户
在主顾开拓初期，应以缘故市场为主，同时进行转介绍推荐和少量的陌生拓展尝试； 随着时间的推移和缘故市场的消耗，主顾开拓应以转介绍客户为主要主顾开拓方式。


主顾开拓的重要性
主顾开拓的方法

主顾开拓的原理及步骤
开拓准主顾原理
• 可以弥补刚开展业务时技能技巧上的 诸多不足
谁会成为我 的客户呢?
找客户?
从列名单开始!
缘故法名单搜集来源
直系亲属及常来往亲戚 同学和老师 邻里关系 过去工作关系 因消费建立的关系 因亲友而结识的关系 因社团活动建立的关系 „„
名单上的人你先拜访
谁???
合格准主顾应具备条件
心态
2、觉得是在乞求保单，怕亲朋好友认为赚他的钱
技能
不知道如何开口谈保险
缘故客户拒绝怎么办?
缘故客户的拒绝问题—— “你”不适合做保险 “你”会没有朋友的 “你”会很辛苦的
“你”不做了怎么办 客户拒绝的到底是什么？
因为关心你，客户才会对你说！
怕亲朋认为赚他们的钱
你是在赚亲朋好友的钱吗？ ——保险的意义与功用 ——好东西要与大家分享 ——和他们讲保险对你的意义 你不向他推荐，他就不会买保险了吗？
Money Obligation Need Health
有支付保费能力的人 有责任感并容易接近的人 有保险需求的人 身体健康可通过核保的人
Power
有决定权的人
缘故开拓的方法
• 整理人脉,列名单（P100） • 拟定拜访优先顺序（P100）
• 缘故约访电话约访准客户
缘故拜访的最大障碍在哪里?
1、害怕拒绝，没面子
• 打约访电话约访准客户
陌生开拓法
陌生拜访困难点
陌生拜访成交的概率相对比较低
陌生拜访成交的周期相对比较长
陌生拜访可能是最困难的销售方法
陌生名单的来源
报纸 网络 名册

„„
陌生拜访的方法
• 收集名单 • 分析准客户（P100） • 打约访电话约访准客户
不同类型主顾开拓趋势
P I C
A
lanning nformation
ontinuous wareness
计划
信息
持续 察觉
主顾开拓的步骤
1.订立主顾开拓计划
2.为开拓准保户安排好时间（日志、周行事历） 3.准保户活动管理 4.建立积极思想、培养对开拓准保户工作 的责任感 5.评估成绩
养成习惯～ 持之以恒!!
课后作业
如何与缘故谈保险
缘故最关心的是你能提供什么服务给他们。
认真分析缘故到底需要 什么样的保单 提供最适合的保险建议 切勿因为大家熟悉
推荐介绍的魅力
A
推荐介绍的来源
客户
未成交准客户 陌生推荐人
推荐介绍的方法
• 要求推荐介绍，取得推荐介绍名单 • 拟定拜访优先顺序（P100）
经统计，60%以上的业务人员的脱落 都是因为没有足够的准主顾


主顾开拓的重要性
主顾开拓的方法

主顾开拓的步骤
主顾开拓的主要方法
缘故开拓法
推荐介绍法
陌生开拓法
缘故开拓法
缘故开拓的好处
• 易接近，已建立信任 • 较了解准客户,易引发准客户的需求 • 成交周期短,易增强业务人员的信心
1、继续完善计划100--《准主顾评分表》 填写100个名单并打分； 2、每天至少收集5个准客户的名单。
Thank You !