土地价值与经营定位关系
城市等级 四五线城市
三线城市
现金流型
二线城市
均衡型
一线城市
利润型
核心区
建成区
发展区
城郊结 合部
市区外 远郊
区位
14
尊重·专业·责任·分享·价值
◎2019赛普版权，仅供建发房产培训使用
14
示例：城市经营定位图
尊重·专业·责任·分享·价值
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短期负现金流，赚 中利润，风险中
长期负现金流，留 存资产，风险小
短期正现金流，让 渡利润
长期正现金流，让 渡利润，风险小
尊重·专业·责任·分享·价值
◎2019赛普版权，仅供建发房产培训使用
2
规模扩展战略的经营逻辑
经营活动现金 流
规模扩张战 略
高复合增长率 合格ROE
加大正现金流 做大规模
投资活动现金 流
罗盘1：公司战略规划罗盘：选择怎样的战略规划？
规模扩展战略 利润优先战略 稳健发展战略 资产增值战略
追求三年销售规模最大化
VS
追求三年总利润额最大化
VS
公司三年平均ROE高
VS
公司期末总资产高
尊重·专业·责任·分享·价值
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1
从现金流看投入、资源与经营的关系
现金流
目
开 设 工销 发 计 程售
项项目目部部
• 项目有各部门按照职能展 开完成，工程部门负责现 场施工
• 职能部门内部实现规模经 济，容易发挥专业化作用
• 对项目环境的反应较慢； 需要高层协调工作多，容 易形成决策堆积
• 项目部成为项目执行的负责 主体，职能部门成为资源提 供、建议与监督主体
• 对项目环境反应迅速，便于 实现项目产品的创新和技术 专业化的提升
开开 发发
设设 计计
工工 销销 程程 售售
• 项目公司成为开发工作的 全权负责主体
• 对项目环境反应灵敏，清 晰的产品责任，容易达到 客户的满意
• 项目执行风险较大；不利 于公司职能知识积累和专 业化发展
• 跨地域经营或客户需求变 化大的多项目管理
• 前期的客户定位非常准确 • 更强调项目产品对客户需
求满足程度
尊重·专业·责任·分享·价值
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11
投资阶段：如何判断项目的经营定位？
规划条件
土地价值
商业占比
地货比
经营定位
预售条件
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12
地货比与经营定位的关系
适配度
120% 100%
80% 60% 40% 20%
0%
100% 60% 20% ≤20%
100% 80%
40%
100%
70% 60%
100% 80%
40%
100% 70%
20-30% 均衡型
30%-40%
40%-50%
现金流型
利润型
10% >50% 地货比 地货比=地价/总货值
尊重·专业·责任·分享·价值
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13
吃现金流赚利 润
投资活动现金 流
筹资活动现金 流
尊重·专业·责任·分享·价值
经营性回正晚
的利润型项目
加大
经营性回正适 中的均衡项目
适中
经营性回正早
适中
的现金流项目
理财
控制
财务投资项目
适中
自持资产
适中
短期融资 长期负债
适中 加大
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4
稳健发展战略的经营逻辑
均衡发展战 略
经营活动现金 流
全期负现金流
前期负现金流 后期正现金流
投资活动现金 流
筹资活动现金 流
短期投资，占 用短期资金
长期投资，占 用长期资金
短期融资
长期负债
经营性回正晚 的销售项目 经营性回正早 的销售项目
理财
财务投资项目
自持资产
短期负现金流，赚 高利润
短期负现金流与正 现金流兼顾，赚中
利润
短期负现金流，赚 低利润，风险小
筹资活动现金 流
尊重·专业·责任·分享·价值
经营性回正晚
控制
的利润型项目
经营性回正适 中的均衡项目
ห้องสมุดไป่ตู้
适中
经营性回正早 的现金流项目
加大
理财
控制
财务投资项目
控制
自持资产
降低
短期融资
加大
长期负债
加大
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3
利润优先战略的经营逻辑
经营活动现金 流
利润优先
合格增长率 做大利润
经营目标
复合增值率
成功标尺
现金流回正
IRR
激励
回款
尊重·专业·责任·分享·价值
创造净利
利润优先
利润额
资产增值
总资产
利润率
留存资产
结转净利
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10
组织架构罗盘：选择怎样的项目管理组织机制？
类型 职责分工 优点 缺点 实施条件
职能制
矩阵制
项
目 开 设 工销 项 发 计 程售
加大
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6
公司经营规划全景图
尊重·专业·责任·分享·价值
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7
项目成功标尺
净利润率
IRR
现金流回正
利润型
均衡型
现金流型
尊重·专业·责任·分享·价值
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8
激励机制：奖金计算基数
回款
创造净利
5
资产增值战略的经营逻辑
经营活动现金 流
资产增值战 略
高资产增值 合格ROE
资产增值，平 衡现金流
投资活动现金 流
筹资活动现金 流
尊重·专业·责任·分享·价值
经营性回正晚
适中
的利润型项目
经营性回正适
适中
中的均衡项目
经营性回正早 的现金流项目
适中
理财
控制
财务投资项目
控制
自持资产
加大
短期融资
适中
长期负债
结转净利
•不赚钱也有奖金 •鼓励回现金流
•签约且赚钱有奖金 •鼓励多签约，多赚利润
•结转且赚钱有奖金 •鼓励多结转，多赚利润
现金流型
均衡偏现金流型
均衡偏利润型
利润型
尊重·专业·责任·分享·价值
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战略目标-经营目标-项目成功标尺
战略
规模扩张
稳健发展
销售额
ROE
高ROE 合格复合增长率
现金流平衡 兼顾利润
尊重·专业·责任·分享·价值
经营活动现金 流
投资活动现金 流
筹资活动现金 流
经营性回正晚
适中
的利润型项目
经营性回正适 中的均衡项目
加大
经营性回正早 的现金流项目
适中
理财
控制
财务投资项目
适中
自持资产
适中
短期融资
适中
长期负债
加大
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15
规划条件与经营定位关系
地块大小
>400亩
利润型
200-400亩 100-200亩
• 员工介入双重管理之中，需 要公司良好的人际关系和全 面的培训
• 项目数量少，特定区域经营 • 客户定位专一，项目实施环
境不确定性低
• 公司高层介入项目协调工作
• 项目数量较多，需要人才共 享，不适用于全国经营
• 客户较稳定，但不确定性较 高的项目环境
• 公司有专业技能提升要求
项目公司制
项目项公目司公司