其次，从消费者的购买行为分析。我们知道，消费者的购买活动是一
个过程，这一过程通常是从认识需要开始，经过信息收集、评估比较、购
买决策直到购后感受等阶段来共同完成。在这个过程中，影响消费者选择 的一系列心理因素，如需要和动机、感觉和知觉、学习、信念和态度等都
会作用于其购买决策的每一阶段。这其中，动机是消费行为的直接动力，
问题
1．你认为化妆品消费者的心理特征有哪些？北京 西乐日用品化工厂如何根据顾客需求心理进行
产品开发?
２．该厂在产品促销活动中采取了哪些营销策略 ？试结合本案例谈谈企业如何围绕顾客消费心 理从事市场营销。
案例分析参考
1.化妆品消费者的心理及企业产品开发 求新、求美心理
新产品成分：硅油。能使化妆品具有美容、增白、洁肤功效， 长期使用则皮肤润滑、弹性好。
感觉和知觉作为人的感性认识具有选择性，包括选择注意、选择记忆、选 择理解等，这些会共同作用于人的选择意向。而如何选择又取决于以往和
现今学习获得的购买经验和商品知识，以及由此建立起来的对商品品牌和
商家的信念与态度。
这就是消费者购买的一般心理规律。企业只有抓住这一规律，采 取行之有效的营销手段，才能促使消费者的购买活动朝着有利于本企
为了推销新产品，西乐厂还经常派出技术人员参加展销会、 定货会，由科技人员用医学道理，深入浅出地讲解皮肤的结构 和斯丽康特有的功效，用科学道理解除用户的疑虑和误解。 他们还通过直接演示法通俗易懂地说明硅油化妆品对皮肤 的保护作用。在表演时，演示者用两块布，一块普通布，一块 经过硅油处理过的布，做两组对比实验。一组是：用一杯水分 别从两块布倒下去，普通布透水，硅油布滴水不透，从而形象 地显示了硅油化妆品具有保持水分的良好性能；另一组实验是： 分别在两块布下面点燃烟，结果普通布把烟挡在下面，而经硅 袖处理的那块布却青云直上，显示硅油处理的布透气。 两组实验直观地表现了斯丽康化妆品“透气不透水”的独 创功能，说明对人体皮肤有益无害。这种“攻心战”使广大用 户心悦诚服地接受了斯丽康化妆品，取得了心理营销的成功。
市场策略 成年人市场：高级护肤霜、增白粉密、低霜. 婴儿市场：宝宝霜. 促销策略 人员推销：演示产品功效 广告宣传：宣传产品特色、品牌形象
3、谈谈企业如何围绕顾客消费心理从事市场营销
本案例说明：
首先，现代企业面对的消费者市场已处于一个心理消费占主流的 时期，消费者会依据自己的心理喜好去尝试购买所需的商品。现代消费 者的购买心理很复杂，且购买不同的商品时其心理活动不尽相同，企业
多种新产品，已经受到了经常需要化妆品的顾客以及寒冷干燥
地区消费者的青睐。西乐化妆品企业在满足消费者的这些求新 求美心理中，不断占领新的市场。
二、抓住顾客的求实心理
对于化妆品消费者来说，最大的担心是化妆品的副作 用，如害怕导致皮肤过敏．担心长期使用会患皮肤病，会影 响身体健康。针对这一点，西乐厂牢牢把握产品质量关，并 努力让消费者信赖该产品的质量。他们抓住消费者求安全的 这一心理特征，在推销化妆品过程中，必带“三证”，即生产 许可证，卫生许可证和质量合格证，以取得用户对产品质量 的信赖。 该厂还主动邀请质量监督部门、卫生管理部门来厂检 查、评定。由于该厂重视科技开发，严格质量检查，注重厂 容，文明生产，因此，先后得到北京市经济委员会和农业部 颁发的西乐牌斯丽康高级护肤霜，斯丽康增白粉蜜等优质产 品证书，在检测、卫生评比中也多次受到肯定。通过这些上 级主管部门的肯定性评价，提高了企业的声誉和形象。
业的方向发展。该案例中企业所用的营销策略基本上是与消费者购买
心理相符的。例如，采用人员推销演示产品功效的目的就在于让消费 者通过学习，认识商品并获取知识，使其心服口服，打消疑虑；广告 注重宣传品牌而非厂名，这不仅在于让消费者了解产品特色，而更在 于要突破消费者的“选择曲解”这一知觉壁垒（本案例中指“乡镇企业产
由于种种原因，当前社会上对乡镇企业产品抱有 质差档次低的成见；相反，认为高档的化妆品应是进口 产品，或合资企业的产品。针对部分化妆品消费者这一 心理，西乐厂在广告宣传时，采取着重宣传产品特色， 而不是宣传企业自身的促销策略，随着“斯丽康”产品的 推出，当“斯丽康护肤霜”深入人心，在北京家喻户晓的 时候，人们并未想到享有盛誉的“斯丽康”化妆品的厂家 出自一个乡办企业。一直到了斯丽康化妆品相当走俏时 ，北京西乐日用化工厂的名字才逐渐为顾客知晓。
严把质量关，销售有求实心理
消除消费者担心：得皮肤病。举措
展销会上演示产品功效。
求名心理
产品命名：“斯丽康”。有洋味且响亮、吉祥 广告宣传：只宣传产品特色，不宣传企业名称。
2.该厂在产品促销活动中采取的营销策略
产品策略 开发新产品，引用硅霜生产技术，具有护肤和治疗功 效。 品牌策略： “斯丽康”. 产品保证：“三证”、检查
消费者购买行为案例
北京西乐日用化工厂是北京市海淀区四季青乡化轻公司下 属的一个乡办化妆品生产企业。它的前身是一个修补轮胎的手工作坊 。1984年，该厂根据社会对日用化妆品需求不断增长的趋势，正式转 产护肤霜。几年来，西乐厂坚持依靠科技，不断开发出适销对路的新 产品，继1984年投产(当年产值达20万)后，销售额连年翻番，到1990 年已突破900万元。这家只有200多名职工的乡办企业，目前已开发出 6个系列的42个品种的产品，每年为国家创利税上百万元，产品不仅 在激烈的市场竞争中占有一席之地，而且已经在我国北部地区广为流 行、走俏。北京西乐日用化工厂之所以取得如此好的成绩，其中一个 极为重要的原因就是该厂抓住了消费者对日用化妆品的消费心理展开 了心理营销。
品质差价高”的偏见），如此等等都充分说明了：现代企业只要认真分
析并掌握消费者行为，紧紧围绕消费者心理从事营销活动，就能较好 地完成自己的营销使命。
一、抓住顾客求新求美心理
随着化妆品消费需求的发展，消费者不再仅仅追求 化妆品的美容需要，而且更加重视其护肤、保健等多种功 能。
1984年，西乐厂引进了北京协和医院开发的硅霜生
产技术，并把这种经过临床医疗试验证明具备护肤、治疗 良效的专用技术，用来开发新型的化妆品，当年9月通过 硅霜工业化生产者技术鉴定后，很快就生产出以“斯丽康” 命名的护肤霜投入市场。这种化妆品与传统护肤霜的不同 之处，在于它以硅油代替了以往常用的白油或动、植物油 脂。
只有结合自己的产品特点去透彻了解消费者的心理需求倾向，抓住其带
有普遍性的主要购买动机努力展开心理营销，才能使营销活动卓有成效 。本案例中，北京西乐日用化工厂就是因为紧紧抓住了消费者购买化妆
品的求美、求新、求实、求名等主要情感和理智购买动机对其展开了“攻
心战”，从而才在激烈的化妆品市场竞争中占据了一席之地，使产品在我 国北部地区广为流行，企业才拥有了自己的一份市场“蛋糕”。
三、抓住顾客的求名心理
西乐厂化妆品之所以很快在市场上走俏，这与该 厂选用“斯丽康” (ＳLK)这个牌子不无关系。“斯丽康”这 个有机硅的英文 silicone音译而来的名字，发音响亮 ，并带有一点儿“洋味”，在一定程度上能够满足部分消 费者追求高档、进口、名牌化妆品的心理需求。当广告 上出现“斯丽康高级化妆品”的宣传时，广大消费者并没 有把这个名字与乡镇企业联系起来。
这种硅油涂在皮肤上，能形成一种薄膜，一方面能防止皮
肤表面因水分丧失而引起皮肤干燥，另一方面又能维持皮肤细 胞的正常新陈代谢。因此，斯丽康护肤霜由于使用了硅油，可 起到美容、增白、洁肤的作用。长期使用硅油化妆品，不但无 害，而且还可使使用者的皮肤滑润、弹性好。 几年来，该厂陆续推出的“斯丽康高级护肤霜”、“斯丽 康增白粉蜜”以及化妆用的“底霜”、婴儿用的“宝宝霜”等