（1）选定产品市场范围。
（2）列举顾客的基本需求。
（3）了解不同潜在客户的不同需求。
（4）抽掉潜在顾客的共同要求，而以特殊需求作为细分标准。
（5）根据潜在顾客基本需求上的差异方面，将其划分为不同的群体或子市场，并赋 予每一子市场一定的名称。
（6）进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分析其原因，了解要进人细
影响因素：
（1）市场因素
（2）产品因素
（3）生产企业本身的因素
（4）政府有关立法及政策规定
（5）中间商特性3．简述产品整体概念的含义极其内容（五层次模型）。
产品，是指在市场上能够引起消费者的注意并取得消费的一切因素的总和。 内容：核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品。
．简述市场细分的基本步骤。4．
2•市场细分：就是指根据消费者对产品的不同的欲望和需求求，不同的购买行为和购
买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小市场群。
3•宏观营销环境：指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括 人口、经济、自然、技术、文化等。
三、简答题（）
1•海尔集团在中国家电市场上具有举足轻重的地位。就企业特性而言，海尔在进行渠道
1.市场营销环境
答:是指与企业营销活动有关的外部不可控制的因素和力量,是影响企业生存和发展的
外部条件.
2.市场细分
答:以消费者需求的某些特征或变量为依据,区分具有不同需求的顾客群体.
3.品牌
答:是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务,并使之与竞争对手的产品或服
通常由文字,标记,符号,,图案,和颜色等要素或这些 务区别开来的商品名称及其标志要素的 组合构成.
的影响,做出相应的反应;3)复合性.构成市场营销组合的四大类因素,各自又包括 了多个次要一级或更次一级的因素.4)整体性,市场营,共同发挥 “合力”效应.
1,促销组合： 就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因 素，对各种促销方式的选择，编配和运用。
二.简答题：
1.简述企业在哪些情况下可能需要采取降价策略?
答:1)企业的生产能力过剩,需要扩大销售,但企业又不能通过产品改进和加强销售工作 等来扩大销售.2)在强大的竞争压力之下,企业的市场占有率下降,3)企业的成本费用比 竞争者低,企业企图通过降价来掌握市场或提高市场占有率,从而扩大生产和销售量,降 低成本费用.
，市场定位：根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对2．
产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形 象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。3，成本领先战略:就是一个企业力争使其总成本降到行业最低水平，核 心是争取最大的市场份额，以达到单位产品成本最低，从而以较低售价 赢得竞争优势。
“同质市场”。（2分）
（2） 市场细分产生的客观基础：第一，市场的异质性；（2分）
第二，市场竞争中企业资源的有限性（2分）
（3）市场细分的原则（4分）.
可衡量性
可进入性
可盈利性
差异性
（4）消费者市场细分的标准（4分）.
地理因素
人口因素
心理因素
行为因素
三、名词解释（）
1•顾客让渡价值：是顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
2，公共关系有哪些作用？
答：1）搜集信息，监测环境。2）咨询建议，决策参谋。3）舆论宣 传，创造气氛。4）交往沟通，协调关系。5）教育引导，社会服务。3，市场跟随者有哪些可供选择的追随战略？
答：1）紧密跟随。指在各个细分市场和营销组合战略方面模仿市场 领导者，完全不进行任何创新的公司。2）距离跟随。指在基本方面 模仿领导者，但在包装，广告和价格上又保持一定的差距的公司。3）选择跟随。指有选择地改进领导者的产品，服务和营销战略，避 免与领导者正面交锋，选择其他市场销售产品。
3.促销有哪些作用?
答:1)传递信息,强化认知.2)突出特点,诱导需求.3)指导消费,扩大销售.4)滋生偏爱,稳定销售
4.市场营销组合的特点是什么?
答:指出什么是4PS?
1)可控性.构成市场营销组合的各种手段是企业可以调节,控制和运用的因素;2)动 态性.市场营销组合不是固定不变的静态组合,它应根据内部条件和外部环境变化
分市场的新变数。
（7）估计每一细分市场的大小及市场群的潜力，从中选择有利于企业发展的细分市
场。
五、论述题市场细分的原理和基本内容？
1•市场细分原理？？。（2分）
2.基本内容：
（1）市场细分是指根据消费者对产品的不同的欲望和需求，不同的购买行为和购
买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小市场群，即“异质市场”和
设计时应
主要考虑哪些因素？如何设计？
（1）企业的资金实力（1分）
分）1）企业的产品组合（2（•.
分）3）过去的渠道经验（1（分）4）现行的营销政策（1（分）渠道设计：短而宽（2•简 述宏观营销环境的主要构成要素2分））人口环境（1（1分））经济环境（1（2分））政治法 律环境（1（3分））自然地理环境（1（4分）15（）科技环境（ 分）1（6）社会文化环境
2.市场营销渠道与分销渠道有何区别?
答:市场营销渠道是指配合起来生产,分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业 和个人,而分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产
品和服务的所有权或帮助所有权转移的企业和个人.市场营销渠道包括产品供产销过程 中的所有有关企业和个人,如供应商,生产者,中间商,代理商,辅助商以及最终消费者或 用户等,而分销渠道不包括供应商和辅助商.
一，简答题
1，简答相关群体对消费者行为的影响？
答：1)信息性影响，指相关群体的价值观和行为被个人作为有用
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的信息加以参考；2）功利性影响。指相关群体的价值观和行为方 式对消费者发生作用后可以帮助其获得奖赏或避免惩罚；3）价值 表现的影响。指群体的价值观和行为方式被个人所内化，无须任何 外在的奖罚就会依据群体的价值观或规范行事。
4，简述非营利组织的购买特点？ 答：主要有：限定总额，价格低廉，保证质量，受到控制，程序复杂。
四、简答题1．影响促销组合与促销策略的主要因素有那些？
（1）促销目标
（2）产品因素，包括产品性质与生命周期
（3）市场条件
（4）促销预算2．什么是分销渠道？影响分销渠道设计的主要因素有那些？ 分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的 所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。