学习改变命运,知 识创造未来
个险销售队伍建设赵总
• 各市分公司2006-2008年平均增员人力与流失 人力情况
➢从各市分公司2006-2008年平均新人及流失人力分析，福州、泉州、莆田、漳 州、南平、营销总部人力保持了一定的正增长，龙岩、三明、宁德人力负增长。
学习改变命运,知 识创造未来
个险销售队伍建设赵总
学习改变命运,知 识创造未来
个险销售队伍建设赵总
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
结论
• 影响保单销售的因素很多，但是营销策略、资源 投入、后援支持、主打产品等因素的重要性因单 位不同、时间不同，重要性会发生变化，而且不 是决定性的；
• 无论是公司内单位之间，还是行业内同业之间， 影响销售的决定性因素是销售人力；当然销售人 力不仅指人力规模。
14940. 8
4273
20272. 1
1981
7776. 5
2114
7401. 6
1639
5392. 2
1765
6112. 7
2122
7091. 9
1315
4738. 5
学习改变命运,知 识创造未来
个险销售队伍建设赵总
三明与南平2005-2008年销售人力与 期交标保比较图
• 1、销售人力比较
• 2、期交标保比较（万元 ）
➢平潭支公司2008年坚持日常增员策略，增员233人，福安支公司利用分公司的 集中增员策略在2008年二季度增员33人，但有5个月的增员为0
学习改变命运,知 识创造未来
个险销售队伍建设赵总
结论
• 队伍建设主要指队伍发展与队伍管理两个 方面。
• 影响队伍建设的核心是制度，包括制度的 建设、制度经营，贯彻于队伍发展和队伍 管理的始终，教育培训是队伍建设的有效 手段，但不是决定性因素。
2007年 14269 58783.81
2008年 18084 73726.22
注：销售人力=持证人力*50%+有效人力*50%
期交标保=3年交*30%+5年交*50%+8年交*80%+……+10年及10年 以上期交*100%
学习改变命运,知 识创造未来
个险销售队伍建设赵总
2006-2008年莆田公司销售人力与期交标保关系图
销售人力（
人） 期交标保（
万元）
2006年 1283
4296.1
2007年 1448 5713
2008年 1981
7776.5
注：销售人力=持证人力*50%+有效人力*50%
期交标保=3年交*30%+5年交*50%+8年交*80%+……+10年及10年 以上期交*100%
学习改变命运,知 识创造未来
从三明与南平比较分析，2005年三明人力和业绩均超过南平，2006年 南平公司人力反超三明，业绩也开始反超三明。
学习改变命运,知 识创造未来
个险销售队伍建设赵总
宁德与莆田2005-2008年销售人力与 期交标保比较图
• 1、销售人力比较
• 2、期交标保比较（万元 ）
注：从宁德与莆田比较分析，2005－2006年莆田与宁德人力和保费相 当，到2007－2008年由于人力差距拉大，两者之间标保差距悬殊。
学习改变命运,知 识创造未来
个险销售队伍建设赵总
第二部分 队伍发展
一、队伍发展主要模式分析 二、我省系统队伍发展的现状 三、队伍发展的主要策略
学习改变命运,知 识创造未来
个险销售队伍建设赵总
一、关于队伍发展模式的几个问题
➢队伍发展的主要模式有哪些 ➢每种模式的利弊分析 ➢每种模式适用于什么条件 ➢对每种模式做出总体的评价
5112. 4
1724
5555. 6
1150
4059. 0
2007 年
销售人力 期交标保
2160 9523.5
3414
15483. 7
1448
5713. 0
1548
6268. 5
1358
5228. 3
1485
5118. 2
1744
6986. 5
1111
4462. 0
2008 年
销售人力 期交标保
2876
个险销售队伍建设赵总
一、影响保单销售的主要因素
• （一）销售人力 • （二）营销策略 • （三）资源投入 • （四）后援支持 • （五）主打产品
学习改变命运,知 识创造未来
个险销售队伍建设赵总
2006-2008年福建省销售人力与期交标保关系图
销售人力（
人） 期交标保（
万元）
2006年 14144 53295.73
个险销售队伍建设赵总
学习改变命运,知 识创造未来
2021年2月24日星期三
目录
• 第一部分 • 第二部分 • 第三部分
问题探讨 队伍发展 队伍管理
学习改变命运,知 识创造未来
个险销售队伍建设赵总
第一部分 问题探讨
• 一、影响保单销售的主要因素 • 二、影响队伍建设的主要因素
学习改变命运,知 识创造未来
学习改变命运,知 识创造未来
个险销售队伍建设赵总
队伍发展的主要模式
• （一）依靠制度日常化增员 • （二）依靠奖励集中性增员 • （三）增设网点或职场增员 • （四）同业引进增员
学习改变命运,知 识创造未来
个险销售队伍建设赵总
（一）依靠制度日常化增员
• 方式 依靠“基本法”中对增员的激励机制，激发
个险销售队伍建设赵总
2006-2008年各市分公司销售人力与期交标保关系表
• 期交标保费：万元
年 度
项目
福州 泉州 莆田 漳州 龙岩 三明 南平 宁德
2006 年
销售人力 期交标保
1803 7585.4
3552
16107. 9
1283
4296. 1
1661
5757. 9
1369
4821. 4
1604
学习改变命运,知 识创造未来
个险销售队伍建设赵总
二、影响队伍建设的主要因素
• （一）队伍发展 • （二）队伍管理 • （三）激励制度 • （四）教育训练
学习改变命运,知 识创造未来
个险销售队伍建设赵总
2006年-2008年全省每年增员人力和流失人力情况
➢从全省2006-2008年新增及流失人力分析，2006年全省流失人力严重，比新 增人力多4429人，2007年流失人力比新人人力多290人，2008年净增人力 5861人，全省从2006年年初至2008年年底仅增长720人。
部分县公司增员与流失人数
• 1、泉州晋江支公司
• 2、漳州龙海支公司
➢晋江支公司采用日常增员与集中增员相结合的策略，2008年增员885人，为业务
发展打下良好基础；龙海支公司2008年增员有所起色，但没有达到应有的发展要求
。
学习改变命运,知 识创造未来
个险销售队伍建设赵总
• 3、福州平潭支公司
• 4、宁德福安支公司