销售团队管理PPT课件
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主导型
• 高主导、低合作 • 坦率、主动、进攻性、很独断; • 不喜欢浪费时间,谈话直入主题; • 给人印象是喜欢说不喜欢听; • 态度严肃、认真; • 表达观点意见鲜明。
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反思型
• 低主导、低合作; • 控制情绪表达; • 喜欢规规矩矩; • 表达观点深思熟虑、有根有据; • 了解他们很难。
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4、销售经理的素质
(1)、业务素质:
产 品 知 识
销售理念
推 销 技 巧
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(2)、人品素质
1、诚实; 2、公正; 3、有激情。
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5、销售经理的成长阶段
自 觉
不 自 觉
无技能
有技能
销售经理的能力提升过程和提拔原则
低支配
高
合 作
支持型
低 合
反思型
作
高支配 情绪型 主导型
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情绪型
• 高主导、高合作 • 说话率直、热情、易激动; • 与别人很快能形成随意和轻松愉快的气氛; • 给人比较忙的印象,显得很活泼和主动; • 在许多情况下,会主动合作。 • 喜欢非正式的鼓励; • 不隐瞒自己观点,表达意见比较情绪化。
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6、销售管理的几个层面
• 领导 • 管控 • 流程 • 工作
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7、销售经理的工作
• 销售计划和目标管理; • 销售人员管理; • 销售进程管理; • 考核与改善管理。
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二、销售经理企划的3C模式
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讨论:
• 对照以上的类型,你认为自己属于哪一类?
• 目前自己在销售团队管理中面临哪些问题?
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2、现代பைடு நூலகம்售经理的角色转变
传统销售经理:命令、监视、奖惩; 现代销售经理:企划、教练、激发。 你的业务员应该是:思想、行为上的主动
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枪头 (Top gun)
• 觉得他被提升为销售经理,唯一的原因是他的销售技巧;忽视经常跳出 来进行和操纵客户拜访,甚至这些帮助不被业务员希望、不必要和不适 合的情况下;
• 集中精力完成个人销售,忽视销售团队成员的培训和成长;
• 希望其他销售人员完全按照他的方法进行销售。
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支持型
• 低主导、高合作; • 给人安静和保守的印象; • 非常注意聆听别人说话; • 倾向于避免使用权力; • 作决策时理性和深思。
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(2)、沟通能力
• 反应——决策; • 学习——智慧; • 说服——指令; • 激励——驱动。
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(3)、激励能力
• 让部下充满激情; • 在困难的时候,提供正能量; • 引导他们积极、主动。
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(4)、培训能力
• 对员工进行业务指导; • 促进销售人员的成长; • 培养一个有战斗力的团队。
1、增加销售团队的精神; 2、发挥每个成员的智慧; 3、集体学习过程; 4、激发个体的主动性和创造性。
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三、对销售团队的沟通
1、四种类型的沟通模式 2、克服的具体措施
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四种沟通技巧类型
没有好坏,只有 自知之明和组合, 如何容易犯错误
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3、销售经理的四个主要职能
(1)、企划能力; (2)、沟通能力; (3)、激励能力; (4)、培训能力。
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(1)、企划能力
• 区域年度营销计划;
• 团队年度、季度、月度销售计划;
• 专题的促销策划。
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1、如何进行企划沟通 2、如何分工合作 3、 如何授权
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二、销售经理企划的3C模式
1、沟通(Communication) 2、合作(Corporation) 3、奉献、授权(Commotion)
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3C企划模式对销售团队的作用
处; • 与销售人员保持距离,把对销售人员的友好看成易被手下利用; • 用对业务员的恐吓和叫喊作为原始的管理手段和激励工具。
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文书 (Administration)
• 非常执着于日常运作管理; • 对行动和任务完成,注重条理整洁和细节完美; • 只见树木,不见森林; • 忽视销售人员,很少与销售人员交流; • 精力集中在细节和可见的工作部分,非常看重上级领导对他工作的评价;
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教练 (The coach)
• 有规则和一致和销售人员的销售; • 根据事先行动和销售人员一起工作; • 用肯定的方式领导、指示和培训销售人员;(Y理论) • 用肯定的方式和大多数销售人员进行沟通,抓住销售人员真在做的事前,
并告诉他们如何做; • 通过区域战略、计划和财务来教授销售人员; • 不会宽恕无能,但试图用肯定的方式教授和指导业务员的行为改变。
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1、销售经理的四种管理类型
• 钻头 • 文书 • 枪头 • 教练
(A drill sergeant) (Administration) (Top gun) (The coach)
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钻头
(A drill sergeant)
• 并不真正信任别人; • 只盯着销售人员正在做错的事; • 认为销售人员本性希望尽量少干事(“X”理论); • 把对销售人员的赞扬和鼓励看成是管理的弱点,而不是对销售人员有好
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销售团队建设和管理
公司
主讲人
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一、销售经理的领导艺术
1、目前销售经理的四种类型及特点 2、现代销售经理的角色转变 3、销售经理的四个主要职能 4、销售经理的素质要求 5、销售经理的成长阶段 6、销售管理的几个层面 7、销售经理的主要工作