谅的环境。
12
如果你有一笔钱，现有两块田，一块肥田， 一块瘦田，你会如何投资？为什么？ A、肥田100% B、瘦田100% C、肥田50%、瘦田50% D、肥田70%、瘦田30% E、肥田30%、瘦田70%
第二部分 选择店铺位置的八大定律
选点的三个主要流程
开设成功且盈利的餐厅 主要依赖三个流程组合 寻找理想的商圈 确定千分点或A点 准确预估营业额
永远不应把餐厅当做商圈中唯一或首要的销售推动。餐厅的吸引力不 足以为我们招揽到足够生意。在一个成熟商圈内，餐厅也没有能力将 自己发展成为聚客点，最多只能是聚客点的一部分。
永远不要根据潜在的未来销售推动来预估销售额。只有那些挺肯定会 在餐厅开业第一年内开业的销售推动才可以被考虑在内。要小心评估 开发商的实力和品质，尤其要注意一个发展项目每个阶段的完成日期。
22
确定重要销售推动
在评估一个选址时，要考虑它附近的建筑 发展。重要的发展类型包括购物中心、办公楼、 火车 / 汽车站、医院、学校、体育馆/ 娱乐场所、 公园和超市大卖场。我们的餐厅应位于靠近这些 销售推动的出入口。
23
确定重要销售推动
密集在十字路口附近的销售推动会成为一个 重要且活跃的人流聚焦点。
仅依靠居民小区作为销售推动的餐厅顾客捕获率较低，最终销售额也 会比较低。
一家餐厅要取得良好销售额，公车站和地铁的接近度，行人的数量和 行走路线都是至关重要的。最理想的是他们应位于距离我们餐厅入口 不超过100米的地方。
高销售餐厅拥有强大的客流量和广泛吸纳力。 低客流量和市场低吸纳力的餐厅将会很难成功。 路过餐厅的行人素质不同，吸纳力(捕获率)也相对不同。 通常我们餐厅在休息日会吸纳较多顾客。
评定市场理想性应基于商圈的销售潜力和 餐厅进入此区域的需要。一个非常好的商圈应 有充裕的客人， 不管他们是在此区域居住、工 作、购物、娱乐或通勤。
19
评定市场理想性
注意因天然或人为障碍形成的半月形商圈。 单靠居民这个销售推动不能产生足够的营业额以达盈利。
居民这个销售推动应该被视为一个辅助性的销售推动。 80％的顾客来自方圆300米之内的销售推动。此范围内的
80％
300－400
8％
88％
400－500
7％
95％
500以上
5％
100％
表格说明了便利性（即距离）是吸引顾客的关键因素。 因此，我们需要把餐厅开设在靠近最高素质销售推动的地方。
25
确定重要销售推动的准则
永远不要只关注人流的绝对数量。例如：交通枢纽可以是餐厅非常重 要的销售推动，但这要视乎其所拥有的人流数量，关注与被选地址的 接近度，出入餐厅的便捷度（例如通道）。
3
L A I 哲学
L isten to Learn
悉心聆听才能学习
A nalysis to Achieve 分析积累才能成就
I mprovise to Improve 连续突破才能进步
以铜为镜，可正衣冠； 以人为镜，可晓得失； 以古为镜，可知兴替。
第一部分 开发团队的组成
关于团队开发
什么成员? Who 做什么事? What 为何成立? Why 如何运作? How 完美团队精神
26
确定重要销售推动
几点发现：
1. 当餐厅位处人流量高的购物中心和交通枢纽的75米的范围之内， 那么我们取得良好销售额的机会就非常高。
2. 在只靠单一销售推动的地方开店，特别是罕有其它行人经过我们 的大门时，销售额预估的风险是很大的。此外，在居民小区型商 圈并仅有单一销售推动的地方开店，一旦竞争者进入，对我们的 生意会产生极大负面影响。在这种情况下，我们必须占据千分点 以减轻未来竞争对手进入商圈时对我们的影响。
基于当前的研究资料，我们的顾客主要来自30岁以下的人群， 当中女性顾客占60％以上。确保商圈的销售推动是能够吸引这 些主要人群的。
充分了解方圆300米内的人口统计，收入水平和人口的数量和 素质。
21
八个定律的内容
1. 评定市场理想性 2. 确定重要销售推动 3. 人流统计 4. 分析顾客行走路径 5. 保证餐厅招牌的清晰可见度 6. 确保接待台的易接近性 7. 选择对比餐厅 8. 预估第一年销售额
统计样本可以让我们更好的了解人流往返销售推动的路径和 顾客捕获率跟销售额的关系。 只有在一个情况下这个程序可免去，就是当新点是在一个新 的聚客点内，销售推动还不存在的情况下。在主要销售推动 还没建立竣工前进行人流统计会极大地低估人流量和相关的 销售额潜力。
33
人流统计
作用： － 预估营业额的重要工具
销售推动应该是充满活力的，聚集着购物者，上班族和消 费者。我们距销售推动越近，就越能吸引顾客。
20
评定市场理想性
假若市场理想性是非常好或很好，我们要确保取得最佳的地点， 因为其它的竞争者很可能会进入市场并与我们竞争顾客。
评估此商圈的整体销售潜力来推定未来在此商圈开设其它餐厅 的可能性。及早考虑现有和未来餐厅的布局是非常重要的。
市场开始呈现出衰退的迹象和/或销售推动提供客流非常有限或开 始转移；我们应继续关注他的情况。
市场需要的销售推动已经转移，不存在和/或极度弱。市场衰退且 无法提供维生的利润空间；我们不再能取得可接受的销售额和利润。
29
商务型普通餐厅选址:商务区域或繁华街市附近，或其他有知名度的街市； 商铺门前无封闭交通格兰、高于1.8米的绿化 大众型普通餐厅选址：社区型/购物中心或繁华便利型商业街市，商铺门 前无封闭交通格兰，最理想的位于扶梯口 面馆选址：面馆宜选择交通支道、办公住宅区域。 消费型连锁快餐店选址：客流繁忙之处，如繁华商业街市、车站、空港 码头，以及消费水平中等以上的区域性商业街市或特别繁华的社区型街市 火锅店选址：人口不少于5 万人的居住区域或社区型、 区域型、都市型 商圈。
《餐饮选址千分策略》
公司经营层必修班
2016年1月8-10日
课程内容
自我介绍 第一部分：开发团队的组成 第二部分：选择店铺位置的八个定律 第三部分：开发流程 第四部分：工程技术 第五部分：餐厅的分类
2
课程内容
第六部分：餐厅精确面积 第七部分：餐厅与招牌展示 第八部分：地产评估报告表格 第九部分：新办餐厅审批流程 第十部分：Q&A
4. 要量化实际存在的销售潜力。 5. 注意主要销售推动的实际素质。比如，著名或受欢迎的商场管理公司／超市大卖
场品牌不一定会在所有市场都能带来同一效应，其作为销售推动所起的力量也不 尽相同。
28
确定重要销售推动
完成详尽的市场理想性评定和重要销售推动的确认之后，下一 步我们要对商圈进行市场等级评估。
人流统计
街边店铺－2
Pedestrians
Site
2
1 Counts
2
1 Counts
Pedestrians
单车道
Pedestrians
36
人流统计
道路转角店铺－1
汽车
3 Site
4
Pedestrians
2
汽车
1 Counts
Pedestrians
Pedestrians
Pedestrians
汽车
级别 非常好 很好
好 一般 不适合
定义
极度活跃的市场（商圈），拥有全部四类重要的销售推动－居民区、 办公场所、购物中心和公共交通都很丰富，或者其中一类稍微瞬息， 但市场（商圈）处于高速增长
市场（商圈）可能会/不会增长，然而，现有市场很强很活跃；四 类重要销售推动中的三类非常强。
市场很稳定，没有增长，销售推动提供顾客有限；我们可以从这个 市场继续取得尚可接受的销售额和利润。
我们的餐厅应位于聚焦点中，具备便利性和 高能见度以取得极大销售额。
在某些情况下，销售推动可能分散分布于商 圈内，大大提高了餐厅寻找明显聚客点和高 素质地点的难度。
24
确定重要销售推动
顾客往返距离（最短路径）
距离（米）
平均
平均累计
0－100
48％
48％
100－200
20％
68％
200－300
12％
27
确定重要销售推动的准则
3. 对以下销售推动需加以注意： －本地的旅游景点/海滩： 这些地方的季节性很强且平常工作日生意普遍惨淡 －展览中心 ：生意完全依赖于全年的展览的规模和数量，而前述因素很难在租约 期内得 以保证 －专卖店：例如婚礼用品商店，这些都无法提供足够的客流量 －主题专卖区：如传统的美食街，提供太多的各种各样的低成本食品可供选择
7
开发团队的成员
地产部 工程部 设计师/工程师 运营部 开发商和经纪公司 采购部
设备部 供应商 财务部 法律部 市场部 承建商 政府关系部
8
他们做什么事？
各自分工 各尽其力 目标一致 通力合作
沟通、沟通、再沟通！
9
为 何 成 立？
减低开发成本 增加公司利润 达到百分之百的顾客满意度 人员的发展培训
39
“人车流统计”检查表1.doc “人车流统计”检查表2.doc 建外SOHO市调表.xls
餐厅前期开发要考察的具体要素
1 人潮流量：平常、假日的日、夜来往人次比例。 2 车潮流量：汽车、摩托车往来流量。 3 交通枢纽：目前及未来可能增减的运输工具。 4 马路：单行道、中间有无隔离带、双向道与停车问题。 5 区域特性：商业氛围、竞争店、互补店、休闲设施等。 6 人口勘测：该区人口数量、消费习惯等。 7 商圈勘测：主要及次要商圈范围、租金价位。
15
八个定律的内容
1. 评定市场理想性 2. 确定重要销售推动 3. 人流统计 4. 分析顾客行走路径 5. 保证餐厅招牌的清晰可见度 6. 确保接待台的易接近性 7. 选择对比餐厅 8. 预估第一年销售额
16
八大定律推论结果