通过价格的巧妙斡旋，技术和服务优势的比对，小林 用方案二与用户成功签约。
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案例分析
二、分析
1、做好充分的准备
1）信息收集 包括客户信息、竞争对手信息、我司资源覆盖信息 2）客户分析 包括客户的通信需求、客户的心理预期等 3）制定不同的价值方案
2、商务洽谈
把握谈判的主动，进行成功的报价，巧妙的斡旋ห้องสมุดไป่ตู้格
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商务洽谈的策略和步骤
二、进行成功报价
1、报价的原则 首先保障报价与客户的期望值不会有过于悬殊的差异，其次应 该保障报价为自己和客户留有余地。 2、报价的方法 在通常报价中，我们首先会出一个我们的最高期望（试探型报 价），同时这一期望也会略高于用户的期望，其次要准备一个 让步型报价，以便于和客户进行谈判；最后我们准备一个底限 型报价，这是无法违背的原则，如果底限型报价客户无法接受， 那么就要从降低产品质量和服务标准找到突破口了。
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商务洽谈的策略和步骤
二、进行成功报价
3、巧妙的斡旋价格 3）谈判的节奏 谈判的节奏把握非常关键，当谈判陷入僵局时，我们可以采 用以退为进的方法，进行暂时的搁置，使客户感觉到我们的每 一次让步都是做出巨大的努力，最好不要轻易的让步，一般的 谈判节奏为首次报价-做出让步-假性拒绝-底线成交。
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目 录
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案例分析
一、案例
3、 2G蓝海政策（集团出帐达到一定标准，给予经办人送款）， 3G通用政策（赠送吴总手机一部），宽带10M/1500元，固话保底 2000元打4000元（超过部分6折），监控500元/月/点（存储时间 一个月）。底限型报价，结合投资和效益测算经领导研究决定， 用于竞争对手介入用户进行价格打压的时候
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商务洽谈的策略和步骤
一、把握谈判的主动
2、化解客户谈判筹码 客户谈判筹码很多，包括自身的价值优势、竞争对手的优费条 件、未来的一些许诺， 项目经理在谈判过程中，对于客户强调未来的许诺，我们应 该立即表示感谢，对于客户表示未来的商机，我们可以先表示 肯定，但是还是要将客户拉回到现在的解决方案上， 对于客户抬高竞争对手，我们可以先表示肯定，再找出竞争 对手的劣势和我们的优势进行比较分析，说服客户。对于客户 陈述的自身困难，我们首先表示理解，之后再次强调我们的产 品优势和价值，如果客户最终接受不了，我们可以尝试探讨降 低服务标准，重新修改业务方案。在谈判的过程中，有的时候， 我们也需要赢的客户对于我们的理解。
1、有效把握客户的倾向（潜在客户的跟踪的重要性） 在很多项目的竞标当中，中标的往往只能是其中的一个企业， 其他参加竞标的单位往往空手而归。在很多时候，哪家企业能 够中标其实已经是内定的事情，其他的企业只是陪标者，通常 情况下，越早的进入到项目的调研洽谈的企业，其中标的可能 性也就越大，其实客户在正式的竞标之前已经对中标的企业有 了明显的倾向，如果我们能提前了解到客户的倾向，对项目的 成功会起到关键性的作用。
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竞争性谈判战术
一、分析竞争对手劣势
2、找出我们的优势 清楚的知道我们对于竞争对手而言，存在的优势有哪些，这将 是我们谈判中的重要砝码。 融合业务的价格优势，人脉优势，行业的成功案例，服务优 势等。 3、找出对手的劣势 对竞争对手进行深入的了解，特别是关注竞争对手的劣势，找 到打击对手的机会和方法。
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商务洽谈的策略和步骤
二、进行成功报价
3、巧妙的斡旋价格 1）谈价的原则 以双赢为谈判原则，双方都有所让步才能够体现双方的合作诚 意，首先从价格角度进行谈判，如果无法进展，则通过产品角 度进行进一步的谈判，有的时候，客户不接受高价格，但当我 们降低服务标准时，客户就有可能接受高价格。 2）谈判的步骤 遵循试探型报价-让步型报价-底限型报价的流程，流程进行完 毕，无法获得谈判判结果时，进行产品谈判流程，在产品谈判 流程中，我们会先给出一个客户无法接受的产品规格，在这基 础上做出让步，逐步提升服务和产品的承诺，如果服务和产品 的承诺再次回到原方案时，再次返回报价议价流程，直到谈判 成功。
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竞争性谈判战术
三、获取最大的价值
1、转移客户的注意力 在谈判中将客户的视线由关注长品的价格变为关注产品的价值， 从关注竞争对手的价格优势转为关注竞争对手服务能力的不足。
2、关注双赢的方案 针对客户的价格异议，从价格的优费让步到增值服务的附加， 以及后续的移动办公的开发等，不断的提出更有利客户的解决 方案。
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谢
谢！
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商务洽谈的步骤和策略
集团拓展部业务支撑中心 2O10年2月
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目 录
一、案例分析 二、商务洽谈的准备
三、商务洽谈的策略和步骤 四、竞争性谈判战术
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案例分析
一、案例
项目经理小林在对我司的银行客户进行日常拜访 时，刘行长对我司的3G应用表示了浓厚的兴趣，在交 流的过程中，刘行长偶然说到有业务来往的某公司应 该有我司的业务需求，并表示找机会帮小林引见下。 在对该公司进行了外围的了解后，通过刘行长的电 话引见，小林上门对该公司的吴总进行了初次拜访， 对该公司的人员信息和通信需求进行了祥细了解。吴 总表示其它运营商也在积极进行业务洽谈，公司在近 期将定下通信网络和产品。小林充分表达了我司合作 的意向，并约好在两天内提交业务与技术方案。
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商务洽谈的策略和步骤
报价是项目谈判中最重要的技巧，通常客户不可能接 受我们的第一次报价，有经验的项目经理往往先报出 一个超出客户期望的价格，为自己留下回旋的余地。 一、把握谈判的主动
1、始终关注产品的价值 对于客户而言，价格不是决定性的条件和唯一标准，如果我们 在谈判过程中，能够始终关注于解决方案对于客户的价值（能 为客户带来什么），那么我们和客户的交流就会永远保留积极 正向。 而在谈判的过程中，始终都在进行价格的拉锯战，那么我们 和客户的交流就会永远处于紧张矛盾的氛围。
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商务洽谈的准备
二、客户分析
1、客户需求
收集到完整的客户信息后，进行深入的分析，确定那些条件对 用户而言是最为重要 1）节约通信成本（体现融合业务优势和交差补贴） 2）提高办公效率（突出带宽和3G应用内容） 3）人情面子工程（进行人脉的运作）
分析我们的优势和劣势，保障解决方案能满足用户的真正需求。
1、客户信息 通过关系介绍或回访，确定客户的决策体系，谁是真正的决策 者； 其次要了解客户的通信需求信息，对产品质量的要求，对售后 服务的标准，对解决方案的期望，对于价格的承受底限，以保 证我们提交的方案能最大限度的符合客户的需求。
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商务洽谈的准备
一、信息收集
2、竞争对手信息 在有竞争对手参与的项目谈判中，需密切注视竞争对手的一 举一动，力求了解竞争对手的方案内容，报价及服务承诺，及 时进行优势的分析。 3、我司信息 固网资源覆盖情况，移动网络信号覆盖情况（潜在客户的预 接入调查工作），关系资源情况，成功案例等。
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案例分析
一、案例
回来后小林协调了相关部门完成了线路资源和带宽资 源的核查，根据用户的需求完成技术组网方案，结合 工程和设备投资的测算，准备了三套价格方案进行应 对。
1、2G蓝海政策，3G通用政策，宽带4M/1500元，固话7折，视频 监控700元/月/点（存储时间一个月）。试探型报价方案。 2、2G蓝海政策（集团出帐达到一定标准，给予经办人送款）， 3G通用政策，宽带8M/1500元，固话保底2000元打4000元（超过 部分6折），监控600元/月/点（存储时间一个月）。 让步型报价 方案，与客户的心理预期较接近。
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商务洽谈的准备
二、客户分析
2、客户底线
在商务谈判中，能够获取客户的价格底线（心理期望值），了 解客户的价格承受能力，是营销成功的关键，如果发现客户的底 线离我们的要求有较大的差距，就需要提前调整方案和产品规格 的内容（在确保效益的前提下，降低折扣，提高带宽等）。
三、制定价格方案
1、三套价值方案 如果在业务洽谈过程中，我们始终只坚持一个报价和方案， 寸步不让，那就会让客户感觉我们没有诚意，因此，在谈判前， 我们应该准备三套价值方案应对。
一、案例分析 二、商务洽谈的准备
三、商务洽谈的策略和步骤 四、竞争性谈判战术
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竞争性谈判战术
当有竞争对手出现的时候，谈判将变的艰难，因为客 户会不断的拿竞争对手的价格和我们进行比较，在这 个时候，我们一方面要强调我们的优势，同时打击竞 争对手的劣势，使客户感受到我们的价值。 一、分析竞争对手劣势
3、进行竞争性谈判
分析竞争对手劣势，展示我们的优势，获取最大的价值
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目 录
一、案例分析 二、商务洽谈的准备
三、商务洽谈的策略和步骤 四、竞争性谈判战术
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商务洽谈的准备
前期的准备工作一方面是对客户需求的了解判断，另 是对客户需求准备的三套价格方案进行应对，打有准 备之仗，做到进可攻退可守。 一、信息收集
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竞争性谈判战术
二、展示我们的优势
1、规避价格弱点 任何产品都不是“十全十美”的，我司产品的价格是在确保 整体效益的基础上制定的，因此，在谈判中巧妙的回避价格弱 势，是贯彻始终的原则。 2、强调资源优势 价值的等式告诉我们，如果客户不人可产品的价格，主要是 客户没有认识到产品的价值，觉得产品的价值和成本不符，因 此，需要不断强调我们的资源优势，包括网络保障、终端产业 链的成熟度、技术支撑、服务能力等综合能力的优势。
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商务洽谈的准备
一、制定价格方案
2、以退为进 在谈判陷入僵局时，或竞争对手进行打压时，对于客户非 常在乎的原则和要求进行适当的让步（如提高带宽，降低 固话折扣等） 在其他我们可以获利的角度重新开展攻势（增加3G业务的 捆绑等），是项目谈判的常用技巧。
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目 录
一、案例分析 二、商务洽谈的准备
三、商务洽谈的策略和步骤 四、竞争性谈判战术