14.(4分)
送客谈判时，多以外交用语用语为主，辅之以商业法律用语。
√
×
参考答案：√
15.(4分)
谈判所处的阶段对谈判策略的选用没有限制。
√
×
参考答案：×
16.(4分)
商业谈判的各种用语以外交用语为基础用语。
√
×
参考答案：×
参考答案：×
17.(4分)
文学用语不能弥补商业法律用语的不足，两者不能成为语言组成部分。
商务谈判实务03-0009
贵州广播电视大学形成性测评系统课程代码：5205118 参考资料
试卷总分：100
单选题(共8题,共32分)
1.(4分)
商业谈判中的话题类型有（）。
A、寒暄、合同和附件
B、开场、正题和分歧
C、介绍、合同文件及价格、谈判分歧
参考答案：C
2.(4分)
谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即（）。
A、谈判的准备、初期、中期和后期
B、谈判初期、中期和后期
C、谈判准备、上半段与下半段
参考答案：A
3.(4分)
欲擒故纵的策略运用时要注意（）。
A、立点在擒、留有机会、谈话分寸
B、不怕纵、留有余地、态度自然
C、立足擒、不怕纵、松紧适度
参考答案：A
4.(4分)
在按谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为（）。
√
×
参考答案：×
11.(4分)
谈判以对对手的较为改善的方案进行最后施压的做法，称为最后通牒策略。
√
×
参考答案：×
12.(4分)
商业谈判的各种用语以外交用语为基础用语。
√
×
参考答案：×
参考答案：×
13.(4分)
谈判策略不受整体谈判的法律与伦理的约束，而受过渡状态非常规伦理的影响。
√
×
参考答案：×
问答题(共7题,共28分)
A、态度温和、讲话幽默
B、态度温和、避免闲扯
C、会找话茬、讲话艺术
参考答案：B
8.(4分)
运用步步为营策略时主要突出（）。
A、顽强
B、利益
C、说理
参考答案：C
多选题(共5题,共20分)
9.(4分)
商业谈判的各种用语以外交用语而不是商业法律用语作为基础用语。
√
×
参考答案：×
10.(4分)
反间计运用时应注意善于挑拨的方法和效果。
21.(10分)
在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好？
答：以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。它包括谈判的介绍、寒暄、开场布局等内容。
22.(10分)
九战四十五策可以随意使用吗？为什么？
答：不。有的为买方策略，有的为卖方策略，有的为通用（买方与卖方均可用）策略；谈判手应注意甄别。
A、为了成交、比价、送客
B、为了压价、比价、签约
C、为了送客、拖时、成交
参考答案：A
5.(4分)
即将法使用时应注意（）。
A、态度和话题
B、话题和用语
C、对象与时机
参考答案：B
6.(4分)
奉送选择权的策略运用应注意（）。
A、真诚和实意
B、对胃口和有回报
C、方案份量和抛出的时机
参考答案：C
答案：×
18.(4分)
影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。
√
×
参考答案：√
19.(4分)
商业谈判中的外交用语具有重礼性、圆滑性及缓冲性的特征。
√
×
参考答案：√
20.(4分)
鸿门宴策略在商业谈判中，主要指做某件事表面是一回事，而本质却另有所图。
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×
参考答案：√
问答题(共2题,共20分)