（外网推广广告）
价格因素产生冲动购买行为
（外网进入后的显示首屏）
价格因素
需求动机与价格因素对于许多用户而言是其购买的关键因素，但在网络购物市场 中，众多商家都在打低价牌，在价格上如无明显的优势情况下，需求动机与价格 因素结合的情况下，只能实现部分冲动网购用户购买。
在如何对网购用户选择，我们先将网购进行分层：
未接触过网购经历的用户：未进行过网购，对网络购物持保留观点。
不同层次的用户所选择购买又会有所不同，同时消费金额又会有所差异。
A
网购频次高，消费金额高。 B C D 网购频次低，消费金额少。 E 只会选择自己熟悉的品牌， 选择中等价位产品。 网购会选择实惠有保证的商家 及产品
熟悉网络流行品牌，购买 产品视个人喜好。
单以增加产品的销量：以折扣低价或捆绑销售的形式促进销量，一般多以一个或几
个单品的形式出现。
单以增加销售金额：以满额赠送的形式，提高用户的购买量。通常以整站或 一个品类的赠送形式来出现。
单以吸引更多用户：以先赠送现金劵，使得用户先获得消费所需部分金额，从 而刺激用户产生消费，多在推广形式上出现。
以三种促销目的形式同时进行，达成全面提升的效果。 如：麦包包
不同层次的用户所考虑的因素侧重点有所不同，因此不同的侧重点为针对不同 层次用户的切入点。
不同层次的用户对购物网站的选择
网购年龄较长，有自己熟 悉的购物网站。在对网站 的选择上侧重点在于自己 熟悉的网站。 A B C D E 网购年龄较短，对网络购物不熟悉。 靠平日的信息而选取购物网站， 没有重点的网站，选择购物网站凭 个人的一时冲动。
解决方法： 在开发现金劵时，应计算使用现金与购买产品的价格比。在用户乐意使用现金 劵同时，又乐意增加实际金额付出。 赠送现金劵：高金额的现金，但对购买数量限制 计算公式：最低产品价X2X40%=现金劵面值 如：某品牌的产品最低价为98元，则赠送的现金劵金额为80元。 该类现金劵应在需求动机基础上进行的，适合做推广之用。
以潮流女性为主打对象：
用包来突出潮流女性的需求
如何通过需求动机迫使用户消费：
1、需求提示法：
提示秋冬需求，使用户产生需求动机。
需求动机
价格
品牌
商家信誉
服务
2、价格震撼法：
在用户瞬间产生需求动机时候进入网站，为能保住第一步的成果。实行第二步 价格震撼法。
通过震撼的低价稳定用户，最大限度的保住第一步的成果。
需求动机
如何抓取用户的需求动机是市场营销的第一步关键点：
由于不同地域、不同年龄段、不同的时间会产生出不同的需求，因此在抓取 用户的需求时可从宏观方面来进行抓取。
宏观需求：
人为制造的需求： 潮流时尚的需求 社交自尊的需求 个人爱好的需求 非人为制造的需求： 气候变化产生的需求 环境变化产生的需求
从不同的需求点中筛选出不同的类型的用户。 如：名牌服饰针对社交自尊需求
使特定的产品产生市场。 如：冬季来临对棉袄产生需求
需求动机
价格
品牌
商家信誉
服务
使用户产生需求动机实现消费行为的第一步。
价格因素
价格因素对于相当部分的用户具有一定的吸引力，在激发用户的需求动机后， 价格便成为许多的用户达成购买的重要因素。
需求动机 针对于网络购低价产品的用户尤其有效 价格因素 示例： 气候变化产生的需求动机
麦包包是以单一品类经营的专业B2C网站： 特点：专业类网站，包袋产品丰富多样，用户选择性强，购买机率高。 产品使用时间长，用户购买频次低。 问题 品类单一，用户购买数量少。 面对这些困难，他们是如何通过促销来进行解决： 一、体现其专业性： 提供给不同消费群不同品味的包袋： 1、以OL族群为主打对象
为什么要以数量限制，而不是以金额限制： 因为是面对新用户，对网站的归属度不够。难以产生高的消费金额。 直接使用现金劵是建立在需求动机之上，如冬季品牌服装：可以使用户产生 需求的同时，现金劵面值接近单一的现金劵价格，可以很好的刺激用户购买。 在有需求的同时用户也乐意购买多一件，利用用户多一件的产品的利润来弥 补赠送现金劵的损失。 购买多量的产品，可以使用户形成一个高消费习惯，同时多一件同类的产品 可以让用习惯于使用走秀的产品。
需求动机
价格
品牌
商家信誉
服务
3、品牌指引法
通过用户熟悉的品牌
需求动机
价格
品牌
商家信誉
服务
深度网购用户 经常网购用户 会选择网购的用户 曾有过网购经历的用户 未接触过网购的用户 面对不同层次的用户，其购买行为和针对性有着明显的区别。
面对不同层次的网购用户，其针对性策略也应有不同：
深度网购用户：有着几年以上的网购经历，对网购有很强的依赖性，同时对网 购有着丰富的经验，常规的策略难以打动她们。 经常性网购用户：在购物的同时会注重网购，热爱网购。对网购的形式也比较 熟悉。对常规的营销手段比较熟悉。 会选择网购的用户：了解网购，对网购方面有自己偏爱，但对网购不会全盘接 受。 曾有过网购经历的用户：对网购有所了解，也有过网购经历。遇见有适合的， 会考虑购买，但对网购未敢深入。
针对这两类用户，关键在于如何令其选择新的网站进行购物。
如何打动不同层次的用户产生购买行为：
A B C 会员回馈、返现金劵、积分换购、高等级用户专享 会员回馈、返现金劵、积分换购、等级用户专享 限时抢购、赠送现金劵、满额减、品牌折扣 限时抢购、赠送现金劵、满额减、品牌折扣、新用户送礼 品牌折扣、新用户送礼、直复式营销
D
E
特点：提升折抵上限至30%，门店取货服务。
作用：1、原来的折抵上限是10%，提升折抵的是为了让更多老用户使用购物金，产 生多的消费行为。同时更好的利用购物金产生的效果，来促进当次销售。 2、门店取货是给予新用户一个消费信心保证。 目标人群：新老用户。
特点：指定的款式折扣 作用：1、以非直接折扣形式促销，以用户购买指定的产品后可以立减得方式。使得 与常规直接折扣形式，形成鲜明的对比。 2、利用满额减进行错觉营销，让用户误认为买得多减的多。实际上指定的产 品价格最低为199元，只需买一件指定的产品即可减100。 目标人群：对于关注促销的C、D类用户。
耀点10无固定的金额，用户每次结账时都可使用。 无限制使用次数。 每次结账时最多只能用购物金抵扣消费金额的30%。 作用： 在用户获得相对较高的购物金时，在高额的购物金下可以迫使用户进行连续 消费。 使用购物金作抵扣时由于是按照百分比进行抵扣，可以进行分层营销。消费 金额越高，则可以购物金抵扣金额越多。 在短时间内可以对用户产生高频次消费，提升用户的转化率。 问题： 虽然可以提升用户的消费金额个消费频率，但是由于每次都可以购物金作抵 扣，既用户每次都可以7折购买。在利润保持不变的情况下，长期以往会对 网站的营收产生一定的影响。 用户长期习惯使用购物金消费，一旦停止使用购物金30%抵扣使用，则容易 造成大量的用户流失。
用户购买产品
选择商家
对比
适用性
需求动机
价格
品牌
商家信誉
服务
用户在消费过程中所需考虑的因素
不同的用户所考虑的因素有不同的侧重点，如低端用户重点考虑价格，高端用 户重点考虑商家信誉与服务。 但是所有的用户都会有一重点因素：需求动机
需求动机的选择
只有捉住不同用户的需求动机，才能找出不同用户的重点考虑因素。
高价
难以吸引到众多的用户消费，运作风险高。
促销的意义： 以促销作为吸引用户的营销手段，使得网站聚集人气。 通过促销来引导用户产生高的消费，降低运作风险与成本。 产品 价格 渠道 促销 解决顾客的需求 顾客愿意支付的成本 让顾客找到你 与顾客进行沟通
1、增加产品的销量
促销的目的
2、增加销售金额
3、吸引更多的用户
我们的现金劵： 形式多样，使用方式各异。 有一定的消费限制。 现金劵的金额固定。 作用： 无限制消费金额的现金劵：刺激用户当次购买。 限制消费金额的现金劵：可刺激意向消费的用户，同时加大其消费金额。
问题： 无限制消费金额的现金劵： 如果金额过低，难以吸引用户产生消费行为。 如果金额有大于产品，则难以使用户消费时实际付现。
现金劵在用户消费行为的作用： 需求动机 价格 品牌 商家信誉 服务
现金劵的作用是：使用户去除对价格的考虑因素，使价格成为消费的诱因。
需求动机
使相当部分冲动型顾客快速形成消费行为 价格 但如果长期以这两个因素作为营销手段 难以扭转用户对网站作低端消费习惯 如：淘宝
促销对用户的影响
低价
难以产生用户的高消费获得可观的利润。 以促销作为两者的 平衡点。