第一章概述美容导师正参与到一个特殊的服务行业，并成为化妆品销售推广中不可小觑的构成组建。

中国目前的专业化妆品厂家主要以代理制，发展家盟连锁的方式进行产品销售，在这个过程中，美容导师这一角色发挥了极其重要的作用。

各化妆品公司在对美容导师这一岗前培训，在职培训，过程监控及效果评估等已成为一项系统过程，并逐渐完善。

因为美容导师不仅是直接将化妆品介绍给顾客，完成化妆品销售过程中最后一击的角色，同时肩负公司的形象大使，情报信息收集等多种任务。

在美容业发展日趋理性，竞争日益激烈繁荣商业环境里，在美容导师的工作性质和重要性正发生着变化。

那么，作为化妆品营销推广中的重要角色，美容导师自身应该怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何坚定？第一节我是谁——美容导师的定位一．公司形象的代表进入一家公司，你就代表了一家公司的形象。

作为美容导师，无论是由厂家安排到代理商处，还是直接安排到加盟店，你都是你所在公司直接并常常与公司的客户打交道最多的一个，你的形象，你的言谈举止，你的能力，实质上都能影射出你所在公司的文化，势力等。

因之你的形象将毫无疑问地影响到公司的利益。

人们常说，“职员制造公司”职员是公司的财产。

所以，不单只是老板才代表公司，每一个员工都代表这公司，你的待客态度，电话应对技巧，培训美容师的方式及销售产品的技巧等代表公司。

如故你稍有疏忽，可能就会引致很环的后果。

待客态度不好，可能会被加盟店老板认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能令加盟店老板产生不快的感觉，引起退货，甚至将交易中止。

作为美容导师，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁，职业的微笑，建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。

二．经营理念的传递者美容导师要清楚白自己是公司与客户的中介，其主要职能之一是把公司的背景与实力，企业与文化与经营方针，新产品的推出，产品的功能与质量，价格政策，促销及服务内容等传递给客户，达到促进销售的目的。

三．消费者购买产品的引导者美容消费者购买你的产品或欲接受你的一项服务，涉及到很多专业知识，如产品的功效，性能，有无副作用；顾客的皮肤类型，斑的类型及成因；产品的标识，期限，服务范畴以及服务承诺等，每个环节都包含了许多专业细致的方面。

凡此种种，对于一个爱美且有缺乏经验的女性消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买或则或接受技术服务这并非易事。

所以美容导师要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购买化妆品或接受技术服务。

四．将化妆品推荐给客户的专家美容导师要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的化妆品，相信自己的推销能力，这样才能够充分发挥美容导师的推销作用。

这是因为：首先，美容导师要充分相信公司的实力与信誉。

在产品销售推广过程中，公司的实力与信誉直接影响到美容导师的工作态度，服务质量，推销成效，也就直接影响到公司的经济效益，社会信誉和发展前景。

其次，相信自己推销的产品具有满足客户需要的效用；相信自己推销的产品货真价实，能为爱美的人士带来美丽与希望。

最后相信自己有能力完成推销任务，这种信念能为你的推销产生动力与热情。

五．将客户意见向公司反馈的媒介美容导师作为公司的中介，除传递公司信息外，还需要起将客户意见向公司反映的责任〈比如产品的气味，类型，包装，容量，功效，价格等〉，使公司能在产品研发及营销策略上及时作出相应的调整与处理，使公司产品更具市场竞争力。

六．市场信息的收集者美容导师要有较强的反映能力，应变能力与丰富的专业知识，对美容市场有敏感的接触，这就需要美容导师对美容市场的信息做大量的收集，归纳，分析与总结的工作，如对美容市场发展活动的认识，对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。

七．产品使用的技术专家美容导师必须熟练而准确地了解和掌握产品的功能，性能，使用注意事项及操作手法等，并且培训好加盟店的美容师，以防止产品在使用过程中出现一些意想不到的事故，使所有使用该产品的顾客得到完美服务。

这是作为一个美容导师最基本的条件也是最大的职责。

八．顾客皮肤的专业顾问许多顾客往往对自己皮肤类型，特征及皮肤的各种斑及其它疾病缺乏了解，对使用什么产品进行护理或治疗往往是一知半解，有的甚至是盲目跟风甚至用错产品，引发各种皮肤问题，这就要求美容导师要有一定的医师知识，包括生理的和心理的问题结合起来，帮助顾客分析并找到问题的根本原因，并指导顾客科学购买及使用化妆品，自己不能解决的可提示顾客去找专业医师治疗。

九．培训加盟店美容师成为产品使用及销售的行家美容导师在公司接受非常系统全面培训后，最终被委派到美容院进行工作，但美容导师不能长期呆在某一美容院，她们必须尽快培训好加盟店美容师，让美容师对相关产品知识有全面的了解`，并熟练掌握产品的使用操作过程序及注意事项，以及传授美容师如何利用产品独特的特点，引导消费者，促进消费者。

十. 美容院问题诊断专家如果一家美容院在经营上出现那样的问题，那么，相信该美容院即使成为你的家盟店也不能为你带来多大的利益。

因之，假如你的美容师委派到这样的美容院后，能准确而迅速地找出该美容院经营不景气的原因，如美容师的积极性不高，素质有问题，店面形象不够吸引，设备陈旧，促销手段不够，顾客开发的方式有问题等，并协助美容院的老板去改进，一来可曾加你的产品的销量；二来也可曾加美容院老板对公司的感激和忠诚。

第二节我面对谁——美容导师的服务对象⒈传递公司的信息美容导师是公司与客户〈代理商，加盟店〉沟通的桥梁，是客户直接面对并与之交流的公司代表，是客户了解公司信息的重要媒介。

⒉了解客户对产品的需要美容导师通过与客户的多次接触，应尽快掌握客户所喜产品的包装，香型，色型，容量，价位，作用等要求，并尽量投其所好，一枪击中。

3．帮助客户选择最满足她们需要的化妆品4.向客户介绍所推荐化妆品的优点5.回答客户提出的疑问6.向客户介绍售后服务,免除客户购买的后顾之忧.7.让客户相信购买此化妆品是正确的,明智的选择产品是高效和无毒副作用,对皮肤非常有针对性的护理或治疗效果,公司雄厚实力,良好的售后服务等信息,是客户产生购买决定的重要因素,也是支持客户选择此产品的软硬体系.二.美容导师对公司的服务1.公司文化的传播者美容导师作为公司的形象代表和代言人,是公司经营理念和企业文化的重要传播途径.2.市场信息的提供者居于市场第一线,与消费者最先接触的美容导师是买方市场信息的收集者化妆品公司可通过美容导师获取第一手市场信息,如消费者所需产品造型,产品功能及价位等,以便公司作出准确的市场定位,为项目研发设计,营销推广等提供先决条件.3.客户与公司沟通的桥梁和纽带作为企业与消费者之间的桥梁,美容导师应该站在消费者的立场上,将顾客的意见,建议与需求等市场信息传达给公司,同时美容导师也要将公司的背景,实力,经营理念,企业文化传播给消费者,通过双向沟通,达成购买协议.第三节我的使命----美容导师的工作职责及要求一.常规工作职责1.推广公司形象,传递公司信息;2.积极主动向客户推荐产品;3.按照产品规定程序为客户服务,并传授给加盟店美容师;4.按照服务标准指引,保持高水平服务素质;1>保持笑容;2>保持仪容整洁<公司规定穿制服的应穿上公司制服>;3>耐心,有礼貌向客户介绍;4>积极的工作态度;5>每月有销售业绩;6>保持工作范围及美容院的清洁;7>及时反映客户情况;8>准时提交总结报告;9>培养市场意识,及时反映竞争对手及同类产品发展动向;10>爱护销售物料,包括工卡,工衣;11>不断进行业务知识的自我补充与提高;12>服从公司的工作调配与安排;13>严格遵守公司的各项规章制度;14>严格遵守行业内保密制度,保密制度的建立要求美容导师遵守公司的保密原则,不得直接或间接透露公司客户资料,不得直接或间接透露公司员工资料,如薪金,佣金等, 不得直接或间接透露公司或代理商的发展战略,销售业绩及有关业务保密.第二章美容导师的基本素质美容导师要抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即：一个中心即以客户为中心；两种能力即应变能力、协调能力；三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、熟悉美容业政策法规、熟悉美容业市场行情、熟悉本公司动作情况；五必学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。

具体来讲，我们要求美容导师在培训后达到如下目标：掌握美容业相关专业知识、产品营销及策略，培育良好的职业操守，提高自身综合能力及克服行业本身的痼疾。

第一节我必须掌握的——基本素质一、美容导师的基本功及形体训练操二、美容导师的专业形象及素质培养三、专业形象是取得顾客信任的根本因素，而你的事业是否飞黄腾达，也往往取决于顾客对你的信任。

虽然很多人认为形象仅仅只是表面的，事实上它却是我们的内在形诸于外的具体表现。

美容导师如果妆扮得体，容易让顾客产生好感及举，并容易为顾客所接受，当你培养出良好的专业形象时，你的内在也会变得美好。

你在顾客或其它人的眼中也变得更有价值，更被人看重。

（一）、职业美容导师自我形象设计及仪容仪表规范要求。

作为一个专业美容导师，必须注意以下几方面的问题：1、化妆：作为专业美容的从业者，一定要对自己的皮肤及五官进行修饰，化一个时尚，有特点，精致的淡妆。

2、发型：美容师的发型一定要新潮，但不要怪异，要适合自己脸型及个性。

3、服饰：服装的款式要漂亮、大方、得体、这样才会让你精神，美丽出众，切忌穿著随意袒胸露背，拖拖拉拉的服饰。

4、鞋子：高跟鞋能穿出女性的自信、娇媚、高雅、应随时保持干净，光亮。

5、皮肤的保养护理：好的皮肤要为你赢得顾客的信任，倘若自己满脸色斑、暗疮或皱纹的形象去跟客人治疗色斑、暗疮或皱纹，客人会相信你码？6、口腔卫生：在与顾客交谈时，有口臭或口腔异味，易让人产生反感。

因此，美容导师要尽早治疗或配合一些除口臭的药物，并配带口罩。

7、香水：因为美容师与顾客是近距离的接触，若身上有异味，会让客人产生反感。

香水选择时，注意味道要纯，并根据季节，年龄选择浓度。

香水使用的部位为手腕，耳后，头发及衣裙摆动之处，切忌直接涂于皮肤上和使用量过多。

8、良好的清洁习惯：每天沐浴，保持身心愉快，指甲也必须细心修剪，双手应随时清洁，保持个人最整洁，最漂亮的仪容。

9、健康的生活方式10、言谈举止：美容导师与顾客交谈或咨询时，语音应轻柔、自信、礼貌、热情、有耐心。

在语言上把握好度，切勿给人有急躁、厌烦、言辞夸张、华而不实、虚假的感觉，并要善于诱导、引导顾客与顾客进行诚恳的交谈，不要与顾客谈论一些有争议的话题。