第一課鋼板取引李愛は中国冶金輸出入公司の処長で、外国貿易業務に従事して20年近くになる。

近年中国の対外貿易の開放政策実施により、李愛の仕事もより一層忙しくなってきた。

毎日彼女が取り扱う貿易業務は十数件に上る。

最近彼女はさらに一つの鋼板輸入取引を担当することになった。

朝八時、李愛は事務室に入ると、机の上に午前中の会議の通知メモがあるのを見つけた。

この時、事務室の同僚の王さんが入ってきた。

王：お早うございます、李処長。

李愛：お早う、王さん。

何か用ですか？王：（冶金）部からの電話で、今すぐ鋼材輸入会議に参加できるかどうか聞いてきました。

李愛：メモはもう見ました。

今すぐ行きます。

王：今回の会議でこの件が決まれば一番いいですね。

ユーザー部門からもう何回も催促されました。

李愛：そうですね。

私はそう思います。

今回の鋼材の輸入の件がなかなか決定しないのは、売り手のオファー価格が高すぎるのと、我々の外貨に限りがあるためで、ずっと延び延びになってきました。

王：受け取ったオファーリストを見ると日本のいくつかのメーカーのオファーはどれも割高です。

欧米の国について言えば、長い輸送時間が必要です。

李愛：今までオファーが来たのは全部で何社ですか。

王：全部で七社です。

日本から六社、西ドイツから一社で、そのほかの会社からは来ていません。

李愛：引合書は全部発送しましたか？王：全部出しました。

李愛：わかりました。

それでは日本の六社のオファー書類と会社のパンフレットはすべて準備できていますね。

午後の会議の時使用します。

その他の件は午後の会議の時、一緒に検討します。

まだオファーの来ていない会社は、待たないことにしましょう。

王：わかりました。

第一课钢板的交易李爱是中国冶金进出口公司的一位处长，从事外贸工作已近二十年了。

由于今年来中国对外贸易实行开放政策，李爱的工作也更忙了，每天她处理的贸易业务总有十几件，最近，她又负责了一项进口钢板的交易。

早上八点整，李爱走进她的办公室，看见桌上有一张纸条通知她上午开会。

这时，处里的同事小王走了近来。

小王：您早，李处长李爱：您早，小王。

有事吗？小王：（冶金）部里来电话，问您能否马上去参加进口钢材的会议。

李爱：条子我已经看到了，我马上就去。

小王：这次会议最好能把这件事定下来，使用单位已经催过好几次了。

李爱：是啊！我也这么想。

进口这批钢材的事迟迟定不下来，原因在于卖方的报价过高，我们的外汇又有限，所以一直拖了下来。

小王：从收到的报价情况来看，日本几家公司的报价都偏高，欧美国家对我们来说，又需要很长的运输时间。

李爱：至今为止，报价来的共有几家公司？小王：共有七家。

日本的六家，西德的一家，其他公司的还没有来。

李爱：询价单都发了吗？小王：都发了。

李爱：好！你把日本六家公司的报价单和公司的介绍资料都准备好，下午我们开会时用。

其他事下午开会时一起研究探讨，其它还没报价来的，我们就不等他们了。

小王：好。

第二課会議当日午後、李愛は部での会議が終わり、帰ってくると、輸入鋼材を取り扱っている同僚の王と劉を集め、関係ある状況について討議を行った。

会議が始まった。

李愛：午前中、部で会議あり、鋼材輸入の外貨に関して、既に許可されました。

劉：そうですか。

それはよかったですね。

売り手は？王：今、手元に六つの会社の資料があります。

昨年我々は、ABCDの四社と輸入取引をしましたが、残りの二社は新しい所です。

李愛：全体的に言って、今回我々が日本から輸入する鋼材の量は、去年に比べ30%増えていますし、必要な型番も２から３種類多くなっています。

日本のこれらの数社は、全てこの型番の鋼材を生産できますか？劉：全部生産できるのは一社もありません。

この六社の生産状況に関しては、前回すでに処長に報告書を書いております。

李愛：それでは彼らのオファーリストを今持っていますか？王：ここにあります、価格面から言うと、少しも魅力はありません。

また、オファーの納期、支払い方法及び船積みの問題も我々の要求に合致しません。

李愛：それでは、彼らと話合うしかありませんね。

まず、付き合いの一番長いA社と話してみるのはどうでしょうか。

劉王：いいと思います。

李愛：それではもう少し検討しましょう。

オファーの価格では、A社の出した価格が一番高いですが、彼らの規格、型番は比較的そろっていますね。

劉：C社の価格は一番低いですが、規格、型番は最もそろっておりません。

何種類も不足しています。

王：B社は三種類不足しているだけですが、価格は高すぎます。

李愛：あなたが見たところ、最も理想的な会社はどこですか？劉：A社は、我々との付き合いがかなり長く、比較的に信用できます。

また我々はよく知っていますし、相談しやすいでしょう。

李愛：では何か方法がありますか？王：輸送及び保険のコストを下げるのに、“FOB価格”を採用できないかと考えているのですが…李愛：もし、“FOB価格”を採用すれば、我々はどうしても自分で船を手配し、保険をかけねばならないなど、非常に面倒です。

また、自分たちで船を手配し保険を掛けるにしても、日本に委託するより安いとは限りません。

劉：私の友人が中国遠洋運送公司で働いておりますので、彼と話をし、有利な価格が出せるかどうか聞いてみます。

李愛：それもいいでしょう。

しかし、どの価格条件を用いるかは、もう少し検討する必要があります。

今ある資料から見ると、A社とB社の型番、規格が比較的に揃っています。

二社と同時に商談することにししょう。

王劉：わかりました。

李愛：今日、まず二社の北京事務所に通知すると同時に、招請状を出し、今週中に人を派遣してくれるよう依頼してください。

王劉：わかりました。

すぐやります。

第二課会议当天下午，李爱从部里开完会回来后，召集了办理进口钢材的同事小王和小刘开会，讨论有关情况。

会议开始了。

李爱：上午我在部里开了会，关于我们进口钢材的外汇已经批下来了。

小刘：是吗？那太好了。

供应商呢？小王：我现在手里有6家公司的资料。

去年，我们曾经和ABCD四家公司做过这方面的进口生意，另外两家是新的。

李爱：从整体上来说，我们这次从日本进口钢材的数量比去年增加了百分之三十，需要的型号也多了两三种。

日本这几家公司是不是都能生产这些型号的钢材？小刘：没有一家能全部生产。

关于这六家的生产情况，我上次已经给你写过报告了。

李爱：那么，他们的报价单你现在有吗？小王：有，在这。

就价格来说，并不理想。

而且他们报价中的交货日期付款方式和装船问题也不合乎我们的要求。

李爱：那我们只好找他们谈判了。

先和我们打交道时间最长的A公司谈一谈如何？小王小刘：好。

李爱：那我们研究一下。

根据报价，A公司提出的价格最高，但他们的规格型号比较齐全。

小刘：C公司的价格最低，可是他们的规格型号最不全，缺少好几样。

小王：B公司只缺三种，可是价格也偏高。

李爱：依你们看最理想的公司是哪个？小刘：A公司和我们打交道时间较长，比较有信用，而且我们比较熟悉，可能容易协调一些。

李爱：那么，你们认为和A公司谈判时有杀价的可能性吗？小王：很难说，因为A公司的规格比较齐全，尤其是在他们生产的钢材中，有几种又是他们独有的，所以还价时是很难降低价格的。

李爱：那你有什么办法呢？小王：我想这次我们是否能采用“离岸价格”，我们必须自己租船买保险等很麻烦，而且我们自己租船，买保险不一定比委托日方办理更便宜。

小刘：我有个朋友在中国远洋运输总公司工作，我可以找他谈谈，问他可不可以给我们较优惠的价格。

李爱：那也好，不过用哪种价格条款，还需要更进一步研究。

从现在的资料来看，A公司和B公司型号规格较齐全，我们就准备和他们同时谈判吧。

小王小刘：好。

李爱：今天，你们先通知他们北京的办事处，并发出邀请信，请他们在本星期内派人来。

小王小刘：好，我们马上就办。

第三課交渉の準備冶金部輸出入公司の招請状が出された後、日本のA社、B社の代表が北京にやってきた。

李愛と王は、どのように商談を進めるか相談した。

王：李処長、日本のA社の代表が、昨夜当地に着きました。

外事局は彼らのために第二招待所を手配しました。

来たのは二人で、どちらも以前に我々と商談したことがあります。

Ｂ社の代表二人は、今朝早く到着しました。

この二人とは初対面です。

彼らは長城飯店に滞在しています。

李愛：彼らは新しいオファーを持ってきましたか。

王：二社とも詳細な価格表を持ってきています。

李愛：今回彼らが持参したのはファームオファーだと思いますか、それともフリーオファーだと思いますか王：私はファームオファーだと思います。

なぜなら、今回彼らが持参した価格は第一回目のオファー価格に比べ、全て安くなっています。

劉：そうですか。

それはよかったですね。

売り手は？王：今、手元に六つの会社の資料があります。

昨年我々は、ABCDの四社と輸入取引をしましたが、残りの二社は新しい所です。

李愛：全体的に言って、今回我々が日本から輸入する鋼材の量は、去年に比べ30%増えていますし、必要な型番も２から３種類多くなっています。

日本のこれらの数社は、全てこの型番の鋼材を生産できますか？劉：全部生産できるのは一社もありません。

この六社の生産状況に関しては、前回すでに処長に報告書を書いております。

李愛：それでは彼らのオファーリストを今持っていますか？王：ここにあります、価格面から言うと、少しも魅力はありません。

また、オファーの納期、支払い方法及び船積みの問題も我々の要求に合致しません。

李愛：それでは、彼らと話合うしかありませんね。

まず、付き合いの一番長いA社と話してみるのはどうでしょうか。

劉王：いいと思います。

李愛：それではもう少し検討しましょう。

オファーの価格では、A社の出した価格が一番高いですが、彼らの規格、型番は比較的そろっていますね。

劉：C社の価格は一番低いですが、規格、型番は最もそろっておりません。

何種類も不足しています。

王：B社は三種類不足しているだけですが、価格は高すぎます。

李愛：あなたが見たところ、最も理想的な会社はどこですか？劉：A社は、我々との付き合いがかなり長く、比較的に信用できます。

また我々はよく知っていますし、相談しやすいでしょう。

李愛：では何か方法がありますか？王：輸送及び保険のコストを下げるのに、“FOB価格”を採用できないかと考えているのですが…李愛：もし、“FOB価格”を採用すれば、我々はどうしても自分で船を手配し、保険をかけねばならないなど、非常に面倒です。

また、自分たちで船を手配し保険を掛けるにしても、日本に委託するより安いとは限りません。

劉：私の友人が中国遠洋運送公司で働いておりますので、彼と話をし、有利な価格が出せるかどうか聞いてみます。

李愛：それもいいでしょう。

しかし、どの価格条件を用いるかは、もう少し検討する必要があります。