定位 摸底 制作 交流 考察 试
客户定位：产品匹配、价格匹配、付款匹配、认证匹配、战略匹配
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项目 信息 方案 技术 客户 小
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人际 主导 中试 批
公关 进度 确认 量
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分析项目性质:
1.材料性能优化项目 （如施耐德万高）
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公关 进度 确认 量
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公关 进度 确认 量
商务方案:
E 商务优势（价值、价格、性价比（价值 ÷ 价格 = 性价比）、交货期、赔付能力）
F 客户关心的企业实力（历史、资本、设备、人才、业绩、产能、客户群体）15
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人际 主导 中试 批
公关 进度 确认 量
10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 技术、商务方案:
问题 产品 物性 企业 优势 ……
准备事项:
A 1.了解客户用料情况 2.问题 3.需求 4.出席人员 5.职务 6.场地
2.新产品开发项目
（如TCL罗格朗）
3.降成本项目
（如北京ABB)
4.切换或增备供应商项目 （如利尔电器）
5.战略竞争性项目
（如上海良信）
6.老客户扩张份额项目 （如奔腾电器、电工）
分析项目流程:不同性质的项目，有其不同的需求，采购流程亦有所差异。
分析项目关键人： 技术关键人？ 采购关键人？ 决策关键人？ 信息内线？
提交项目建议书 • 根据欲诊诊断结果就客户目标及现状编制解决方案
（投标书）
和价值方案
项目追踪商务谈判 • 进行协商、价格协商、服务方式协商等事项
签订合同
• 保障公司利益规避公司风险制定 服务团队组建
服务启动 客户培训 服务实施 调试验收 服务成功
• 根据项目建议书有关内容提出服务进度、配合 方式和阶段成果
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1-1 工业品营销的系统性认识
营销 制度
产品 定位
业务 流程
工业品
品牌 战略
营销八 大体系
价格 管理
团队
费用
营销 市场 管控
开发
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1.2 工业品销售与传统消费品销售的不同
顾
客
购
买 目
顾客的购 买决策过
程不同
的
不
同
营销策略 的不同
促销手段 的不同
服务性质 的不同
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02 工业品销售一般流程
2.1 销售阶段 2.2 服务阶段 2.3 销售阶段与服务阶段之间的关系
• 根据实施方案组建服务团队（邀请技术支持等 其他人员参与）
• 在客户认可以及配合到位的条件下启动
• 对客户使用人员进行操作培训
• 产品安装以及系统联通
• 产品试运行、校正，并由客户方组织验收
• 客户方在验收的条件下进行一段时间的运行， 予以认可
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2.3 销售阶段与服务阶段之间的关系
销售 搜寻潜 阶段 在客户
了解客 户背景
拜访客户 客户现 了解需求 状调查
提交项目 建议书 （投标书）
项目追踪 商务谈判
签订 合同
销售成功
服务 服务方案 服务团 服务 客户 服务 调试
阶段 制定
队组建 启动 培训 实施 验收
服务 成功
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03 工业品销售业务流 程
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业务流程总览
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技术方案:
A 客户关心的问题解决方案（黑点、浮纤、色差、脆性、顶白、黄变、粘膜、变型） B 客户关心的产品特点讲解（优点、弱点、应用） C 客户关心的材料物性分析（电性能、物理性能、机械性能、热性能、外观） D 客户关心的技术实力介绍（产品认证、研发、配色、生产、检测、品控、售后能力）
B 1.定人员 2.定分工机制 3.定目标 4.策略 5.定时间 6.定紧急预案
B 1.签到表 2.产品资料 3.商务礼品 4.投影设备 5.样料 6.制件 7.色版
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人际 主导 中试 批
公关 进度 确认 量
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2.1 销售阶 段
搜寻潜在客户
• 根据客户的行业代表性及产品的适应性确定潜在客户 排序
了解客户背景
• 确定潜在客户排序后应针对性地搜集背景资料和目 前的状况
拜访客户了解需要
• 针对性地进行产品介绍和服务介绍引发客户对问题 的探求
客户现状调查
• 根据客户表达的关键问题的解决意向全面、针对性 地进行调查
工业品的销售流程
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目录
01 工业品销售的特点
1.1 工业品营销的系统性认识 1.2 工业品销售与传统消费品销售的不同
02 工业品销售一般流程
2.1 销售阶段 2.2 服务阶段 2.3 销售阶段与服务阶段之间的关系
03 工业品销售业务流程
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01 工业品销售的特点
1.1 工业品营销的系统性认识 1.2 工业品销售与传统消费品销售的不同
10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
产品定位: 电器（PA6、高档阻燃增强PA66 、耐高温尼龙 PA46、特种PC ） 汽车 (车用尼龙 、中高端车用PP、车用LFT 、车用PBT 、车用PC合金 ）
行业定位: 电器（中高档交流接触器、小型断路器、塑壳断路器 、电子接插件 、电器外壳） 汽车（汽车功能件 、汽车内饰件）
涉及内容:
研发
生产
品控 过程
仓储
检测 设备
实力 办公 环境 企业
…
环境
管控 产品
文化
项目负责人应关心的事项:
展厅
1.客户考察目的及审核项目 2.来访人员及职务 3.来访时间及航班号(车次)
4.定行程安排表 5.定接待标准 6.定接待组员 7.备体系审核文件 8.商务车、宾馆、酒楼
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