单元： 接近顾客的准备内容目的和要求：
通过本模块的学习，了解接 近顾客前的准备工作；懂得 约见顾客的方式与技巧；掌 握正式接近顾客的方法与策 略。
单元１ 接近顾客的准备内容
一、顾客资料的准备 二、推销器材的准备
提出问题：
案例中的推销人员李明的推销访 问成功吗？原因在哪里？应该如 何做？
.讲述推销接近准备工作的内容。 .案例：泰国东方饭店的服务、
国际象棋案例等。
有必要做如此多的准备吗？
解决办法： 案例分析并讲解必要性。
单元：约见顾客的内容和方法
一、约见顾客的内容 二、约见顾客的方式
一、约见顾客的内容
）要不断地衡量对方是不是潜在客户。 案例：保险公司小梁见×总。
演 练：
粱冬是一位布艺销售人员。一 天，他乘坐巴士前往某地开展 业务。他听 见前座的两位客 户在谈关于代理一个布艺品牌 的事。于是就利用车没开启的 多分钟，与那两位乘客闲谈了 起来。
单元：顾客资质审查的方法
一、 顾客选择的标准 选择顾客的标准包括顾客的需 求审查，购买力评价，购买资 格审查和购买决定权的评定四 个方面的内容。
单元：寻找顾客的方法
寻找顾客概述 寻找顾客就是要寻找潜在可能的 准顾客
准顾客（ ） 是指有购买产品或 服务的潜在可能性且有资格的人 或组织。
寻找顾客的基本准则
一、 确定推销对象的范围 、地理范围；、交易对象的范围 二、 寻找顾客途径的多样性 和灵活性 三、 具有随时寻找顾客的习 惯
寻找顾客的方法 一、 地毯式访问法 地毯式访问法（ ）,也叫全户 走访法，它是指推销人员在不 太熟悉或完全不熟悉推销对象 的情况下，普遍地、逐一地访 问特定地区或特定职业的所有 个人或组织，从中寻找自己的 顾客。 二、 连锁介绍法
顾客购买力评价的方法。 案例：宾利汽车。 顾客购买资格审查的方法。 案例：偷拍工具。 顾客购买决策权评定的方法。
演练
假如你是一个办公用品推销人 员，来到某公司如何确定“权 利先生”？
通过认识人、不认识人两种场 景的设置，让学生掌握购买决 策权评定的方法。
模块二 接近顾客的能力
二、 顾客需求审查 顾客需求审查是指推销人员通
三、 顾客购买力评价 顾客购买力评价是指推销人员 通过对市场调查的有关资料的 分析，确定潜在顾客是否具备 购买推销品的经济能力，进而 确定其是否是合格的目标顾客 的一种活动过程。 、个体顾客的购买能力审查； 、 团体顾客的购买力审查。
顾客需求审查的方法。
选择约见对象、约见地点、约见 时间、约见事由的技巧。
案例：“推销之神”原一平的 推销“手记”、美国布得歇尔 保险公司的推销约见活动等。
小知识：约见客户的最佳时间
演练
根据所学知识重新演示“致 电管理层”。
学生演示电话约见顾客推销 打印机，大家评论
（二）明确约见事由
（）推销产品。这是最主要 的约见事由。推销人员要着 重介绍产品的性能和特征以 及给顾客带来的实质性利益， 以引起顾客的注意和兴趣。 推销人员在约见时根据顾客 态度，灵活运用各种推销技 巧，设法与对方沟通，保证
《推销策略与技巧》
工商管理学院市场营销系
模块一 寻找顾客的能力
教学目的：通过本模块 的学习，认识寻找顾客 的必要性；了解寻找顾 客的基本准则；掌握寻
教学要求： 理论知识要求： 、掌握熟记准顾客、潜在顾客等定义。 、理解并熟记顾客需求审查的理论知 识和具体方法。 、理解并熟记顾客购买力评价的理论 知识和具体方法。 实践能力要求： 、学会编制特定商品顾客开发计划， 确定寻找顾客的途径。 、熟练应用地毯访问法做顾客需求调
四、 广告开拓法 广告开拓法，也叫广告吸引法，是指推销人员利用 各种广告媒介寻找顾客的一种方法。 五、 委托助手法 委托助手法是指推销人员通过委托聘请的信息员或 兼职推销员等有关人士寻找顾客，以便自己集中精 力从事实际推销活动的一种方法。 六、 市场咨询法 市场咨询法是指推销人员利用社会上各种专门的市 场信息服务部门或国家行政管理部门所提供的信息 来寻找顾客的一种方法。 七、 资料查询法 资料查询法是指推销人员通过查阅各种现有的信息 资料来寻找顾客的方法。
甲：我们公司最近做成了一 笔大的交易，大家忙活完了，杨 总说要庆祝一番。让我联系一家 饭店，大家吃一顿。
乙：那你们不错吗?经常都吃 大餐。
甲：哎，不就吃一顿吗?反正
、闲谈法 案例：保险公司人员火车上经历。
有“目的”的闲谈注意两个问题： ）话题要自然、引起别人兴趣。 如：中年妇女、老年人等； 民族地区注意：宗教信仰话题。
）朋友、同事等：朋友是生意的扶手杖 案例：王敏销售办公用品。
案例分析：
假设你是园林设计公司的 销售人员。一天，你参加一个同 学的生日派对。饭局后，你和同 学的几个朋友一起聊天。
大李：小朱，你们公司的办 公大楼修好了吧?
小朱：快了。咱们那楼设计 得很气派。
演练： ．假设你是某餐馆的销售人
员，你在公交车上，听到下面一 段谈话，该怎么办?
八、 观察法 观察法就是推销人员依靠个人的知识、经验 等来判断特定的观察对象是否为自己所要寻 找的顾客。
问题：假设你是保险公司销售人员，怎样通 过自己的观察从芸芸众生中锁定准客户？
案例：坟地观察。
、倾听法 案例：保险人员听到老人谈话。
销售人员要善于倾听两类人的谈话： ）陌生人：处处留心皆客户 案例：化妆品公司张丽在朋友婚宴上。
（）提供服务。是成功推销的保障，尤其 是高新技术产品、高档耐用品以及生产资料 产品的销售等方面必须做好服务工作。
约见的内容主要包括：
确定约见对象（）， 明确约见事由（）， 安排约见时间（）， 选择约见地点（）。
（一）确定约见对象
是对购买行为具有决策权 或对购买活动具有重大影响的 人。对于企业法人而言，公司 的董事长、经理、企业厂长等 要员是企业或有关组织的决策 者，他们拥有很大的权力，是 推销员首先选择的约见对象。 推销人员若能成功地约见这些 决策者，将为以后在该企业或 组织里的推销铺平道路。因种