回答推荐人的问题
取得名单，收集资料并 致谢
课堂演练
请学员按照推荐人面谈的流程并参照相 关话术进行角色扮演。
如何培养推荐人
仔细地将整套的选才及训练过程介绍给推荐人 有效利用自己所掌握的资源，为推荐人提供帮助 检视推荐人的保险计划并且提供优质服务 邀请推荐人到公司职场、培训中心及营业单位参观 在适当的场合和环境下，展示业绩与成功记录
推荐人要关注五大问题
对自己有什么好处？ 这是一份怎样的工作？ 应该推荐什么样的人？ 对被推荐者有什么好处？ 接下来会怎样跟被推荐者接触？
课堂研讨
请针对推荐人关注问题设计您的 应对话术，在小组内研讨后发表。
面谈步骤
寒暄、赞美，说明来访 目的
简要介绍这是一份什么 工作
说明准增员对象的轮廓
课堂互动
拟定你的准增员对象轮廓。
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课程大纲
• 前言 • 树立正确的选择观念 • 寻找理想准增员对象 • 准增员对象的来源 • 主要的增员方法 • 总结
准增员对象的来源
个人直接接触 推荐人推荐 人才市场 报纸、网络招聘 其他来源
课程大纲
• 前言 • 树立正确的选择观念 • 寻找理想准增员对象 • 准增员对象的来源 • 主要的增员方法 • 总结
推荐人增员法是指通过他人获得大量准增员对象的名 单，并进行增员。
推荐人增员法可以有效拓展我们的名单来源，获得高 质量的名单；并且在增员过程中我们可以借助推荐人 的影响力，提高增员效率。

推荐人的来源
个人及社交上的接触 客户 公司内勤 有社会影响的重要人物 各单位人事部要员 街道办、居委会负责人 住宅小区内的影响力中心 ……
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课程大纲
• 前言 • 树立正确的选择观念 • 寻找理想准增员对象 • 准增员对象的来源 • 主要的增员方法 • 总结
前言
在增员活动中，一定要树立正确的选择观念， 因为有效的选择，能够准确地评估准增员对象 是否具备寿险销售工作所需的能力，从而筛选 掉不合适的准增员对象，提高我们增员活动的 效率。
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主要的增员方法
缘故增员法 推荐人增员法
缘故增员法
缘故增员法即从缘故市场进行增员，增员来源 主要是亲戚、朋友、同学、邻居、与您有其他 往来的人等。
缘故增员可以转化为我们的日常活动，不需要 特别花费大量时间，且容易接触，拒绝较少， 说明难度较低。
如何寻找准增员对象
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课程目的
——哪里可以找到我的准增员?
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课程大纲
• 前言 • 树立正确的选择观念 • 寻找理想准增员对象 • 准增员对象的来源 • 主要的增员方法 • 总结
总结
好的增员能让好的事情快速发生。
课后作业
确定10位准增员名单，并进行初步面谈。
课程大纲
• 前言 • 树立正确的选择观念 • 寻找理想准增员对象 • 准增员对象的来源 • 主要的增员方法 • 总结
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理想的准增员对象应符合 哪些条件呢？
理想的准增员对象的轮廓？
基本条件
• 年龄 • 学历 • 性格 • 职业状况
参考条件
• 性别 • 经济基础 • 外形 • 社会背景 • 兴趣爱好 • 公司及营业部的要求
在您所认识的人中，有谁——
失业或正在面临失业的危机 不满意目前工作的收入 对于现在的工作条件/环境感到不
满意 希望改变现状获得突破 希望开创个人事业
邀请…他…们加入寿险销售的行列！
课堂作业
请思考在您所认识的人当中，有谁可以 作为你的准增员对象。请至少写下10个名 单。
推荐人增员法
课程大纲
• 前言 • 树立正确的选择观念 • 寻找理想准增员对象 • 准增员对象的来源 • 主要的增员方法 • 总结
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树立正确的选择观念
不是每个人都适合做保险 我们希望寻找到有潜力的准增员对象 选择就意味着有标准 宁可慢不可滥 要相信成功吸引成功