人员促销
非人员促销
Personal selling 人员推销
Advertising 广告
Sales promotion Public relations Direct marketing
营业推广
公共关系
直接营销
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企业在制定汽车促销组合策略时应 考虑下述因素：
（1）汽车促销目标 （2）汽车销售方式 （3）汽车市场性质 （4）汽车产品档次 （5）汽车产品生命周期
劣势：成本高，管理难度大，培养人才周期 长。
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1)双向传递信息； 2)具有较大的灵活性； 3)与广告相比，其针对性强，无效劳动少； 4)人员促销在大多数情况下能实现潜在交 换，只要顾客确实存在对产品的需求，就 会达成实际交易； 5)人员促销经常用于竞争激烈的情况。
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１.树立专业形象 2.培养良好的素质 3.掌握高超的技巧
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乔· 吉拉德的七大推销秘诀 ：
一、250定律：不得罪一个顾客 二、 销售技巧名片满天飞：向每一个人推销 三、 销售技巧建立顾客档案：更多地了解顾客 四、 销售技巧猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 五、 销售技巧推销产品的味道：让产品吸引顾客 六、 销售技巧诚实：推销的最佳策略 七、 销售技巧每月一卡：真正的销售始于售后
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一、公共关系的概述 二、汽车公共关系促销的实施步骤 三、公共关系促销的主要方法 四、ＣＩＳ公关促销策略
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公共关系工作的对象是各种各样的公众。汽车企业的
公众对象有着自己的特点。首先，作为汽车厂家，有众多
品种的原材料、零部件供应厂家和配套单位，产品用户也
遍及各行各业；其次，汽车企业一般在规模和影响方面较
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1)提供汽车信息。 2)突出汽车产品特点，提高竞争能力。 3)强化企业的形象，巩固市场地位。 4)刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场。
1.广告 2.销售促进 3.人员促销 4.公共关系 5.销售技术服务（质量保修）
汽车促销策略就是这几种方式的最佳选择、 组合和运用。
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促销组合
寻
事
找
前
顾
准
客
备
克
接近
介绍
服 障
碍
达
售
成
后
交
追
易
踪
图９－４ 人员促销过程示意图
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乔.吉拉德，因出售13000多辆汽车创造了商 品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全，他曾连续15 年成为世界上售出新汽车最多的人，他的秘诀之一 就是名片满天飞。
他到处送名片，就餐付账时名片夹在账单中， 在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中，吉拉 德认为要让更多的人知道他是干什么的，销售的是 什么商品，你就可能得到更多的机会。
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乔· 吉拉德的四本畅销书： 《我是推销员——乔· 吉拉德成功之路》 《迈向颠峰：如何推销你自己》 《战无不克》 《推销十“诫”》
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乔.吉拉德 是世界上最伟大的推销员，世界汽车销售 冠军，平均每天销售六辆汽车，连续十二年保持世界吉尼 斯记录，至今没有一个人能超过他。 • 1. 只要我认真把事情学会了，一切都是可能做到的。 • 2. 我认真的规划自己，尽量在任何一个方面都做得完美。 平时要加强训练，做事要有计划，要遵守自己的纪律。 • 3. 我是我生命的主人，要全神贯注，要全情投入。 • 4. 要远离消极的人、电视、报纸，和积极的人在一起。 • 5. 我有一个不得不改变现状，不得不立即行动的理由。 • 6. 我总和对我的事业或对我的客户有帮助的人在一起。 • 7. 千万不要自卑，不要小看自己，相信自己是最棒的。
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（1）汽车促销目标
促销目标
促销策略
提高汽车品牌知名度 广告+销售促进+公共关系
了解汽车产品性能 广告+人员促销+销售促进
取得销售效果
销售促进+人员促销+广告
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（2）汽车销售方式
人员推销；
对中间商的 销售促进
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
1.某（标致、神龙、现代）汽车4S店为了完 成全年的销售指标，欲在11-12月份进行一次 大规模促销活动，请你为其策划促销方案。
2.某汽车制造企业一款新车即将上市，请你 为其策划新车上市的促销方案。
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第九章 汽车产品的促销策略
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
汽车促销组合 汽车人员促销 汽车公共关系促销 汽车销售促进促销 汽车广告与宣传促销
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第二节 汽车人员促销
一、概述 二、汽车人员促销的特点 三、汽车促销人员的形象素质 四、汽车人员促销的程序
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一、概述
人员促销适合于生产厂家与经销商、经销 商与消费者的直接沟通。
优势：推销方式灵活，针对性强，容易促成 及时成交。同时，通过人与人之间的沟通，可 以培养感情，建立个人友谊及长期的合作关系， 亦可迅速反馈消费者的意见及要求。
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第一节 汽车促销组合
一、汽车促销的概念 二、汽车促销的作用 三、汽车促销的方式 四、汽车促销组合
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汽车促销是指企业营销部门通过一定的方式， 将汽车产品信息及购买途径传递给目标用户，激发 用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求， 从而促进汽车产品销售的一系列活动。
促销的实质是传播与沟通信息，有以下含义： 1）汽车促销首先要通过一定的方式进行； 2）汽车促销的任务就是要达成买卖双方的信息 沟通； 3）汽车促销的最终目的是促进汽车产品和服务 的交易。
公共关系的载体：新闻、演说、特别活动、书面材料、 公益活动
3.实施公共关系促销计划
4.评估公共关系活动的效果
评估方法： 1）展露度衡量法 2）衡量公众对产品的注意、 理解和态度三方面的变化 3）计算公共关系的投资收益 率
制造商
需求
中间商
需求
最终用户
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（3）汽车市场性质
广告
市场规模大 公共
地域广阔
关系
广告
销售
消费者多
促进
销
市场规模小
广告
地域狭小
人员促销
消费者少 购买量大
销售 促进 广告
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（4）汽车产品档次 中高档汽车：广告注重品牌宣传，销售 促进注重服务效率； 中低档汽车：广告注重产品功能宣传， 人员促销较为重要；
大，它的许多事务涉及各方面、各层次的政府部门和企事
业单位；再次，同其他企业一样，公司需要新闻、法律方
面的工作，需要商业、服务业等方面的配合支持，同时也
有着员工、家属及各种社会关系。最后，对中外合资企业
而言，还涉及各投资方、政府涉外部门和许多国外的组织
和个人。
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1.确定公共关系促销目标
2.选择公共关系信息和公共关系载体