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案例研讨 乔.吉拉德成功秘诀
乔·吉拉德的七大推销秘诀 ：
一、250定律：不得罪一个顾客 二、 销售技巧名片满天飞：向每一个人推销 三、 销售技巧建立顾客档案：更多地了解顾客 四、 销售技巧猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 五、 销售技巧推销产品的味道：让产品吸引顾客 六、 销售技巧诚实：推销的最佳策略 七、 销售技巧每月一卡：真正的销售始于售后
▲自适应式空气悬架 ▲ 多媒体交互系统 ▲豪华的内饰
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3.设计广告内容 全新奥迪A6L4.2
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案例5：奥迪品牌鸟窝篇
具象：四只鸟窝里的蛋 主题：安全、温暖和舒适
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第四节 汽车广告宣传促销
4.选择广告媒体
广告
报纸
杂志
广播
电视
户外
网络
广告
广告
广告
广告
广告
广告
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第四节 汽车广告宣传促销
5.评价广告效果 传播效果 销售效果
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第二节 汽车人员促销
4.销售人员的管理 销售报表 销售日志 业绩考核
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案例 乔.吉拉德的名片
乔.吉拉德，因出售13000多辆汽车创造了商品 销售最高纪录而被载入吉尼斯大全，他曾连续15年 成为世界上售出新汽车最多的人，他的秘诀之一就 是名片满天飞。
他到处送名片，就餐付账时名片夹在账单中， 在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中，吉拉 德认为要让更多的人知道他是干什么的，销售的是 什么商品，你就可能得到更多的机会。
汽车促销组合 汽车人员促销 汽车销售促进 汽车广告宣传 汽车公共关系促销
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本章教学目的
知识要求 能力要求
1.掌握汽车促销组合的内容和影响因素。 2.了解销售人员管理的内容和方法。 3.了解汽车广告的制作流程和要求。 4.掌握汽车销售促进的工具和方法。
1. 能为汽车企业设计促销组合方案。 2. 能提出汽车广告设计的要求并进行效果 评价。 3. 能设计完整的销售促进方案。 4.能制定销售人员的管理制度。
营业推广
公共关系
直接营销
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三、促销组合
企业在制定汽车促销组合策略时应 考虑下述因素：
（1）汽车促销目标 （2）汽车销售方式 （3）汽车市场性质 （4）汽车产品档次 （5）汽车产品生命周期
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三、促销组合
（1）汽车促销目标
促销目标
促销策略
提高汽车品牌知名度 广告+销售促进+公共关系
了解汽车产品性能 广告+人员促销+销售促进
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案例 乔.吉拉德的名片
• 乔·吉拉德的四本畅销书： • 《我是推销员——乔·吉拉德成功之路》 • 《迈向颠峰：如何推销你自己》 • 《战无不克》 • 《推销十“诫”》
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案例研讨 乔.吉拉德成功秘诀
乔.吉拉德 是世界上最伟大的推销员，世界汽车销售 冠军，平均每天销售六辆汽车，连续十二年保持世界吉尼 斯记录，至今没有一个人能超过他。 • 1. 只要我认真把事情学会了，一切都是可能做到的。 • 2. 我认真的规划自己，尽量在任何一个方面都做得完美。 平时要加强训练，做事要有计划，要遵守自己的纪律。 • 3. 我是我生命的主人，要全神贯注，要全情投入。 • 4. 要远离消极的人、电视、报纸，和积极的人在一起。 • 5. 我有一个不得不改变现状，不得不立即行动的理由。 • 6. 我总和对我的事业或对我的客户有帮助的人在一起。 • 7. 千万不要自卑，不要小看自己，相信自己是最棒的。
消费者促销工具 分期付款 汽车置换 租赁销售 赠品 免费试车 商品展览 使用奖励
经销商促销工具 价格折扣 折让 免费商品
人员促销工具 贸易展览 销售竞赛 纪念品广告
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3.销售促进的方案
明确确汽定车优目惠标额市度场 确定促销对象 确定促销时间 选择促销时机
制定促销活动内容
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案例研讨 东风天龙上市策划
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第一节 汽车促销组合
一、促销的概念 二、汽车促销的策略 三、汽车促销组合
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一、促销的概念
促销是指企业营销部门通过一定的方式，将 企业的产品信息及购买途径传递给目标用户，激 发用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需 求，从而促进企业产品销售的一系列活动。
促销的实质是传播与沟通信息，有以下含义： （1）促销首先要通过一定的方式进行； （2）促销的任务就是要达成买卖双方的信息沟通； （3）促销的最终目的是促进产品和服务的交易。
（当年左宗棠被派戍守新 疆,途中路过林则徐(已经被 免职)的家,林则徐送左宗棠 一副对联以示勉励 ）
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第四节 汽车广告宣传促销
2.制定广告预算之主要方法： 1)量力而行法 2)销售比例法 3)竞争对手广告费对抗法 4)计算盈亏估算法 5)主观的广告（对销售）效果估算法 6)经验决定方法的问题汇总
案例1：开拓性广告
• 新车在外观方面变化不大，只是小的改动， 更多的变化来自于动力和内饰。发动机除 了原来的V8 4.3L引擎之外，新增V8 4.6L引 擎配合8速自动变速器，不过是后驱版本。 如果要选择四驱版本，还只能选择4.3L的车 型。
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案例1：开拓性广告
• 在安全配置方面，皇冠Majesta装备了夜视系统， 自动避撞系统， VDIM主动安全系统， VDIM系统 包括了ABS+EBD、VSC、EPS等多种电控装置， 是当前最先进的主动安全电控系统集成之一。
招聘渠道：
媒体、网络、推荐、猎头、挖角、公开招聘会
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第二节 汽车人员促销
2.销售人员的培训 讲授法、会议法、小组讨论、实例研 究、角色扮演、业务模仿、示范法、自学
问题： 请你为新招募的销售人员制定一个
为期三个月的培训方案。
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第二节 汽车人员促销
3.销售人员的激励 纯佣金制 固定薪酬制 混合薪酬制
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案例研讨 宝马汽车的网络电影
“汽车网络电影”这种全新的广告模式闪 耀登场，并改变了广告界的格局。宝马汽车推 出的网络电影系列广告，由著名导演、演员包 括李安、王家卫、大卫“芬奇、麦当娜等众多 大牌的加盟，运用高超的制作技巧，拍摄而成6 部悬念剧，围绕宝马的各款汽车拍摄多部半小 时左右的电影短片，并放到网上供人随意下载， 吸引了极高的关注。
劣势：成本高，管理难度大，培养人才周期 长。
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第二节 汽车人员促销
销售人员管理： 1.销售人员的招募； 2.销售人员的培训； 3.销售人员的激励； 4.销售人员的管理。
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第二节 汽车人员促销
1.销售人员的招募
汽车业四类紧缺人才： 高端管理人才 整车和零部件设计、研发工程师 优秀汽车营销人员 熟练维修技工
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这八部网络电影： 《冷血悍将》导演约翰法兰克海默的《Ambush》 《《春光乍泄》导演王家卫的《The Follow》 《爱情像母狗》的墨西哥导演伊纳瑞特的《PowderKeg》 《Mission impossiable 3》导演乔.卡纳汉的《Ticker》 《红色风暴》托尼.斯科特的《Beat the devil》 《卧虎藏龙》导演李安的《Chosen》 《偷拐抢骗》导演盖瑞奇的《Star》
•
服装
食品
汽车？
游戏玩家的市场
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案例研讨 宝马汽车的网络电影
•
9月26日，金山软件正式宣布战略结盟大型汽车企
业东风日产乘用车公司。这是汽车行业与网络游戏行业
首次合作，开创了双方行业合作模式先河。此次合作将
围绕金山07年重点产品《春秋Q传》的推广展开，东风
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第四节 汽车广告宣传促销
2.制定广告预算之考虑主要因素 1)企业的财务状况 2)产品的生命周期 3)竞争程度 4)广告频率 5)媒体选择等
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第四节 汽车广告宣传促销
3.设计广告内容 1）切中目标公众的关心点； 2）有创意：立意、标题、文稿、画面 要有新意，充分表达意图。
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案例5：奥迪运动车型S系列
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第三节 汽车销售促进
1.销售促进的目标 2.销售促进的工具 3.销售促进的方案
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第四节 汽车销售促进
1.销售促进的目标
对于消费者：重复购买、新购、争取竞争者 的消费者；
对于经销商：购买新品牌、购买非流行品牌、 建立忠诚经销商、抵制竞争等；
对于销售人员：扩大销量、促进新产品销售。
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2.销售促进的工具
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案例研讨 宝马汽车的网络电影
网络电影一经推出，名角和名车的魅力交 汇在一起，一时掀起一股热潮。消费者主动上 网来与宝马汽车进行接触交流，甚至包括那些 难以被传统广告触及的人群。在2003年夏季， 近5000万位用户访问了 网站，观看和下载这些电影。宝马还发行了数 以万计的DVD来宣传影片。在这数千万次与消 费者的接触中，使宝马获得了最为有价值的客 户资源.
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二、汽车促销的策略
1.人员促销 2.广告 3.销售促进 4.公共关系 5.销售技术服务
汽车促销策略就是这几种方式的最佳选择、组 合和运用。
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三、促销组合
促销组合
人员促销
非人员促销
Personal selling 人员推销
Advertising 广告
Sales promotion Public relations Direct marketing
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案例研讨 东风天龙上市策划
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第四节 汽车广告宣传促销
1.确定汽车广告目标 2.制定广告预算 3.设计广告内容 4.选择广告媒体 5.评价广告效果 案例研讨
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第四节 汽车广告宣传促销
1.确定汽车广告目标
广告
商品广告
企业广告
公益广告
开开拓拓性性 广广告告
劝劝告告 性性 广广 告告
提提 醒醒性性 广广告告
人员促销