• 李：没有太大不同，客户基本都有社保了， 平时注意为没有社保的客户办理社保，这 也是服务的一部分。
• 李：新康宁，家庭投保，一次性50万足额， 件数、件均均可有效提高。
• 纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行！什么 叫实战？什么叫实用？什么叫实效？其实， 背下来就能用，说出来就有效，讲出来就 签单，这就叫实战，实用和实效。
逻辑九
• 人生不是一帆风顺的，总有这样或者那样 的问题。比如健康问题是一直存在的，也 必须解决的，买保险需要解决每年几千元 的问题（保费），不买保险必须解决某天 十几万甚至几十万的问题（医疗费），健 康人生从规划开始，用有限的金钱创造无 限的生机，这就是重大疾病保险。
逻辑十
• • • • 面对未来的医疗费用，有三种储备方法： A一次存30万定期存款，以备不时之需； B每年存1.5万必须坚持20年； C每年投入1万多，也坚持20年，但从第一 年开始就可以有条件支配30万甚至更多 （这就是保险的方法，最科学的风险管理 选择）。
• 李：我给近2000名客户发送了短信，起到了很好 的广告效果，对后期与客户见面做好了铺垫。 • 中国人寿升级版康宁涵盖50种轻重疾病，规避了 未成年人10万保额的限制，最高可保50万，老客 户近期加保不累加风险保额，28天-60岁均可投保， 国内首创原位癌在责任范围内，增加依赖型糖尿 病，3岁后视力受损，多种介入手术，脑囊肿血管 瘤等十种轻疾病，有病治病，无病养老。
重疾险经典销售逻辑
逻辑一
• 我们跟客户探讨是不是应该买保险，其 实就是在探讨风险是否存在，生命是否比 金钱重要。所以说，保险销售过程就是生 命价值确认过程。
逻辑二
• 保险产品是解决问题的方法，而不应定义 为赚钱的工具。医疗费用是公认的人生大 问题，一病拖垮一家常有。人人都在解决： 有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的 靠单位报销。而保险：是一种最科学的自 助互助，用保险是天（互）助。
• 在筛选客户方面，我以我的高端客户为筛 选中心，逐渐向周围的客户群进行蔓延。 我的目标是找一个客户保一家子，找一个 影响力中心保一个圈子，找一位领导保一 个企业。我目前已经办理了20多份康终保 单，全部都是我的老客户，而且都是有影 响力的高端客户，他们对我工作的认可甚 至高于对保险产品的认可，所以我的销售 没有费时费力，基本都是水到渠成。
• 王：保障范围广，不累计风险保额，适合 高端客户群。我这样与客户沟通：保险公 司为您打开了一扇难得的不累计风险保额 的机会之门，而且这扇门是旋转门，当它 转到您面前时，您应该立刻挤进去，当门 转过去后可能再也没有机会转回来了。
• 王：没有固定的销售流程，针对不同客户有不同 的销售策略。我的一个大客户，在我们公司办理 了足额保险，新康终推出后，我们见面的第一句 话是，恭喜您！您又可以买保险了！您曾经是我 们公司“黑名单”里的（客户反问什么是黑名单？ 给他解释“黑名单”就是足额投保，再没有机会 加保），但是新康终的出台，又把您解放出来了， 您的机会又来了，最高保额是40万，保费仅需 27240元，我现场给您办理吧！（拿出电脑打开 国寿E家，现场操作，实时代扣，客户非常认可）
认识重大疾病保险
• A在患重大疾病时给付保险金的保险； • B重大疾病是指那些严重伤害身体能力，花费巨 大的疾病； • C确诊即给付保险金可以弥补医疗费不足、支付 康复费用、偿还债务保全财产； • D最差的结果是作为身故保险金给付，协助家人 偿还债务补充生活费用； • E未患重疾者可以利用现金价值补充保费加一 点，保障加一倍。我沟通方法全部是通过 电话，用很急促，报喜的方式极力推荐， 客户先是被我的情绪所感染，之后再去通 过了解认同产品。
• 褚：沟通要点主要通过电话预约，再进行 见面接洽，将新产品与老产品比较于客户 沟通。销售步骤：主要是通过电话预约， 见面洽谈。洽谈过程中，将新产品上市的 喜悦、兴奋传递给客户。
逻辑三
• 单位有保险，假如生病花了30万，都报了 是件非常好的事情，可是如果拥有商业保 险的话，保险公司再给30万难道不好吗？
逻辑四
• 我们挣得钱，其实很多并不是给我们自己， 而是给医院准备的。有谁愿意给医院工作 呢？拥有保险，不为医院打工！
逻辑五
• 存在银行里的钱，表面上看是给自己存的， 其实存来存去全给医院了。放在保险公司 的钱，看上去是给保险公司的，实际上最 后都是留给自己的钱。
逻辑八
• • • • • 快速消除忧虑的方法-忧虑克星： A写下你担忧的事情， B想到最糟糕的情况是什么， C问自己如果真的发生了能接受吗， D如果不能接受，马上行动尽量避免最糟糕 的结果发生。
逻辑八
• • • • • 用此法解决买大病险的忧虑： A担忧死了才给钱， B最差的结果是身故后给家人一笔钱， C身故后给家人留钱总比留下债务好， D每年坚持体检，早发现早治疗争取生存机 会。
• 褚：我筛选客户主要是原老客户保额不足 10万的以及无重疾保险的，通过邀约来到 公司产品说明会进行接洽。我销售新康终 的客户主要都是经过我多年的服务，对我 充满信任。
• 褚：没有，我比较喜欢用我的热情和语气 来感染客户，所以我选择的是通过电话通 知。通过电话，针对不同层级不同类型的 客户逐一进行沟通，用我的语气语调来感 染客户，让他们感受到新产品上市的火爆 与抢抓核保优惠的紧迫感。
• 王：没有社保的客户，购买康终是生活必需品， 有社保的客户购买康终是生活补充品。有社保是 好事，但需要先花钱后理赔，有康终的好处，先 理赔后花钱，与其用时花大钱，不如平时存小钱， 有病医病，无病防老。年轻时我们在用健康赚钱， 年老时是在用钱买健康！有些钱可以没有，但有 些钱不能没有，现在能省一点不会影响生活，将 来多一点会不影响生活！为自己和家人储蓄一份 保障，未来家人和自己会拥有一份健康！
逻辑六
• 重大疾病保险是在被保险人被确诊患了大 病时给付的保险金。这笔钱可以用来支付 医疗费、后期康复费、弥补收入损失、偿 还债务（房贷）、或作为家人的生活费。 简单说：发病早是以小博大，发病晚是强 制储蓄。不发病是天大好事！
逻辑七
• 人人都应该买重大疾病保险。 • A有钱人说：我有这么多钱，生病也不怕。 事实：谁能保证有钱人生病时一定有钱呢？ • B公务员说：我单位福利好，生病都报销。 事实：假如真生病，房贷报不报？ • C普通人说：钱都不够花，没钱买保险。事 实：如果去医院，医院也要钱。
• 褚：有社保的客户，讲解要点在于重疾可 以提前赔付，在确诊后医治过程中可以将 理赔的钱拿去治病，出院之后再报销设备 部分。无社保的就更简单了，自己给自己 攒钱治病、养老。
• 褚：常见问题，老康宁已经保了，新康宁 是否还需要？我与客户沟通时候告诉客户， 老康宁已经时隔多年，现在随着医药费的 上涨，原来的保额已经满足不了现在的需 求。正如孩子小时候一瓶奶就饱了，长大 之后一碗米饭可能还不够。随着各种消费 的增加，保障也水涨船高，新康宁也是正 是符合了市场要求应运而生！
• 没有真正把保险的本质——保障健康放在 第一位，导致越来越多的伙伴重大单轻小 单，重理财轻健康，当客户发生大病医疗 时理财产品又解决不了实际问题，致使很 多客户认为保险都是骗人的，对保险公司 和业务员评价很差。新康终的推出，最大 化地激活了大家的拜访热情，特别是曾经 办理过康终的老客户，加保的可能性非常 大，也极大地鼓舞了伙伴的销售信心，因 此，我认为新康终的出台，救活了一批伙 伴，改变了一批伙伴，成就了一批伙伴。
• 李：产品保障范围广，对老客户，小病也 能赔，大病重复赔（以前拥有的康宁或瑞 鑫也赔）
• 李：我通常是用以下几个步骤来完成： • （1）发送短信。（全面覆盖客户和准客户） • （2）锁定重点客户进行面谈拜访。（筛选有缴费 能力，产品认可度高的老客户） • （3）介绍新产品的保障范围广，性价比高，而且 有特殊核保政策，非常适宜家庭投保，机会难得。 （通过5、6六月特殊核保政策促成） • （4）国寿E家投保，方便快捷，便于现场促成。
• 王：把握住新康终的销售契机，迅速行动， 不要漏过任何一个可能加保的客户，不要 错过任何一个可能投保的客户，市场无限 好，前途更光明！
烟台分公司褚金兰（新康终生 效保费：7.8万，件数：21件）
如何看待这次康终产品升级？
新康宁的升级并非仅仅是产品的升级，由 20种重大疾病上升到50种重大疾病，我看 到更多的是效益倍增。
• 王：客户经常会说“已经买了那么多保险 了，不买了！”。我就告诉客户：保险对 于普通百姓是雪中送碳，而对您这样的上 层社会的人士却是锦上添花，您的保险多， 证明您的财富多，我相信您不会拒绝康终 保险，就像您不会拒绝财富的积累一样， 对吗？多一份新康终，对您的生活消费没 有什么改变，但几十万的保障会使您的财 富积累又上升一个新高度，这不是我们都 希望看到的吗？
• 褚：销售情绪状态影响销售结果。客户首 先不是被产品所感染，而是我个人的服务 态度。
济南市分公司李彬（新康终生效 保费：21.8万，件数：13件）
如何看待这次康终产品升级？
• 这是产品升级对我们来说是绝对利好，客 户认可度高，销售顺利。
• 李：以老客户为主，我的所有老客户基本 上对这个产品都比较认可
• 王：发送过。具体内容是这样的：您好，我的朋 友！感谢您一直以来对我工作的信任和支持！因 为有像您一样优秀的客户对中国人寿的信赖，中 国人寿已连续十年入选世界500强！为了给您提 供更完善的保障服务，最受客户信赖的康宁终身 保险升级上市了！我将用一颗感恩的心回报您的 信任，用专业的服务让您的保障没有缺憾！我的 目标：用我的专业换您的感动！真诚说声：感谢 您！您的朋友王少英！我的客户基本都发过，效 果很好，很多客户看到短信后给我回电话，我们 在电话里简单沟通后，约定见面时间，争取拜访 机会。
烟台分公司王少英（新康终生效 保费：9.9万，件数：12件，截至 发稿签单客户已过20人）
如何看待这次康终产品升级？
• 新康终的推出使中国人寿70万营销伙伴迎 来了保险生涯的第二春！因为，我们已经 很久没有这么积极、这么高涨的拜访热情 了！自分红险出台以来，件均保费越来越 高，越来越多的伙伴注重给客户设计高保 费、高投资回报、低大病医疗保障的产品 组合，