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• 李：我通常是用以下几个步骤来完成： • （1）发送短信。（全面覆盖客户和准客户） • （2）锁定重点客户进行面谈拜访。（筛选有缴费
能力，产品认可度高的老客户） • （3）介绍新产品的保障范围广，性价比高，而且
有特殊核保政策，非常适宜家庭投保，机会难得。 （通过5、6六月特殊核保政策促成） • （4）国寿E家投保，方便快捷，便于现场促成。
事实：谁能保证有钱人生病时一定有钱呢？ • B公务员说：我单位福利好，生病都报销。
事实：假如真生病，房贷报不报？ • C普通人说：钱都不够花，没钱买保险。事
实：如果去医院，医院也要钱。
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逻辑八
• 快速消除忧虑的方法-忧虑克星： • A写下你担忧的事情， • B想到最糟糕的情况是什么， • C问自己如果真的发生了能接受吗， • D如果不能接受，马上行动尽量避免最糟糕
大的疾病； • C确诊即给付保险金可以弥补医疗费不足、支付
康复费用、偿还债务保全财产； • D最差的结果是作为身故保险金给付，协助家人
偿还债务补充生活费用； • E未患重疾者可以利用现金价值补充养老金。
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• 没有真正把保险的本质——保障健康放在 第一位，导致越来越多的伙伴重大单轻小 单，重理财轻健康，当客户发生大病医疗 时理财产品又解决不了实际问题，致使很 多客户认为保险都是骗人的，对保险公司 和业务员评价很差。
重疾险经典销售逻辑
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逻辑一
• 我们跟客户探讨是不是应该买保险，其 实就是在探讨风险是否存在，生命是否比 金钱重要。所以说，保险销售过程就是生 命价值确认过程。
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逻辑二
• 保险产品是解决问题的方法，而不应定义 为赚钱的工具。医疗费用是公认的人生大 问题，一病拖垮一家常有。人人都在解决： 有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的 靠单位报销。而保险：是一种最科学的自 助互助，用保险是天（互）助。
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写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
The foundation of success lies in good habits
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结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End 演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
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信息广告
具体内容是这样的：您好，我的朋友！感谢您一直 以来对我工作的信任和支持！因为有像您一样优 秀的客户对中国太平洋的信赖，我司已连续5年入 选世界500强！为了给您提供更完善的保障服务， 最受客户信赖金佑人生上市了！我将用一颗感恩 的心回报您的信任，用专业的服务让您的保障没 有缺憾！我的目标：用我的专业换您的感动！真 诚说声：感谢您！您的朋友XXX！我的客户基本 都发过，效果很好，很多客户看到短信后给我回 电话，我们在电话里简单沟通后，约定见面时间， 争取拜访机会。
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6
逻辑六
• 重大疾病保险是在被保险人被确诊患了大 病时给付的保险金。这笔钱可以用来支付 医疗费、后期康复费、弥补收入损失、偿 还债务（房贷）、或作为家人的生活费。 简单说：发病早是以小博大，发病晚是强 制储蓄。不发病是天大好事！
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逻辑七
• 人人都应该买重大疾病保险。 • A有钱人说：我有这么多钱，生病也不怕。
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逻辑十
• 面对未来的医疗费用，有三种储备方法： • A一次存30万定期存款，以备不时之需； • B每年存1.5万必须坚持20年； • C每年投入1万多，也坚持20年，但从第一
年开始就可以有条件支配30万甚至更多 （这就是保险的方法，最科学的风险管理 选择）。
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认识重大疾病保险
• A在患重大疾病时给付保险金的保险； • B重大疾病是指那些严重伤害身体能力，花费巨
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• 王：没有社保的客户，购买金佑人生是生活必需 品，有社保的客户购买金佑人生是生活补充品。 有社保是好事，但需要先花钱后理赔，有金佑的 好处，先理赔后花钱，与其用时花大钱，不如平 时存小钱，有病医病，无病防老。年轻时我们在 用健康赚钱，年老时是在用钱买健康！有些钱可 以没有，但有些钱不能没有，现在能省一点不会 影响生活，将来多一点会不影响生活！为自己和 家人储蓄一份保障，未来家人和自己会拥有一份 健康！
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• 客户经常会说“已经买了那么多保险了， 不买了！”。我就告诉客户：保险对于普 通百姓是雪中送碳，而对您这样的上层社 会的人士却是锦上添花，您的保险多，证 明您的财富多，我相信您不会拒绝金 佑人 生保险，就像您不会拒绝财富的积累一样， 对吗？多一份金佑，对您的生活消费没有 什么改变，但几十万的保障会使您的财富 积累又上升一个新高度，这不是我们都希 望看到的吗？用此法解决买大病险的忧虑： • A担忧死了才给钱， • B最差的结果是身故后给家人一笔钱， • C身故后给家人留钱总比留下债务好， • D每年坚持体检，早发现早治疗争取生存机
会。
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逻辑九
• 人生不是一帆风顺的，总有这样或者那样 的问题。比如健康问题是一直存在的，也 必须解决的，买保险需要解决每年几千元 的问题（保费），不买保险必须解决某天 十几万甚至几十万的问题（医疗费），健 康人生从规划开始，用有限的金钱创造无 限的生机，这就是重大疾病保险。
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逻辑三
• 单位有保险，假如生病花了30万，都报了 是件非常好的事情，可是如果拥有商业保 险的话，保险公司再给30万难道不好吗？
4
逻辑四
• 我们挣得钱，其实很多并不是给我们自己， 而是给医院准备的。有谁愿意给医院工作 呢？拥有保险，不为医院打工！
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逻辑五
• 存在银行里的钱，表面上看是给自己存的， 其实存来存去全给医院了。放在保险公司 的钱，看上去是给保险公司的，实际上最 后都是留给自己的钱。