销售公司
外销
办事处 代销点
客户 客户 客户
主导企业 （盟主） 供应公司 制造部
代理商 代销点
客户 零售商
MIS
（动态联盟）
联盟（虚拟）企业 联盟（虚拟）企业
批发商 零售商
客户
客户 客户 客户
运输、仓储
供应商
运输、仓储、配送
维修服务
供应商 供应商
维修点 服务点
MRP/MRP II DRP SCM 系统
4、交货期条款 5、运输条款 6、供应商库存 7、售后服场影响因素
• 市场结构
• • • • 完全垄断-- 唯一供应商 寡头垄断– 少量供应商与很多采购者 垄断竞争– 价格控制 完全竞争— 价格基于供需
•
基于成本的价格
• • 在成本的基础上标高 投资回报
•
变动的价格模式
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5
采购发展的历史
时间 1832
1915 1929 1939 1951 1960 1970 1980 1990
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采购管理的进展 Charles Babbage首先提出了物料管理/Material Management概念
“采购代理”（后改为“采购”）杂志出现，美国成立“国家采购代理协会” 美国“国家采购代理协会”设立了一系列买卖标准程序 Goodyear公司在分销配送方面做了改进，更好地控制成品采购 Stuart Heinritz将采购定义为“购买的业务”，视作关键的业务职能 采购被视为利润中心，批量采购，MRP问世，采购人员使用：谈判技巧，学习曲线，成 本分析，库存控制，卖方培训，买方评估等各种采购技巧 石油禁运，物料短缺等使采购成本剧增，采购也由此引起高层重视，成为组织关注的焦 点，采购作为一项专业职能被提升到组织高层 美国许多企业采用日本的准时制（Just-In-Time）采购方式，采购订单趋向小批量多批 次多品种（少食多餐，看菜吃饭） 网上采购/互联网与电子商务，采购的网络化，电子化 全球采购与采购的规模化，外包采购与采购的专业分工 6
10
5
9
周
8
期
6
7
关注贯穿整个”生命周期“的整体成本是其核心理念
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供应商通常依据哪些要素进行报价
•原材料 •生产成本 •报废率 •包装 •数量 •运输 •付款 •税收 •利润 •市场价 •竞争对手价 •在客户中的位置
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如何处理相同报价？
1、进行价格结构分析 2、付款条款
3、质量条款
CRM 理念 管理模式 技术
9
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ERP（供需链管理 / 协同商务 / Web,wireless） （B2B） 电子商务 交易模式 （B2B、B2C）
中国移动全价值采购框架 (Full Value Procurement, FVP)
支出分析
战略性采购 (Strategic Sourcing)
• • • 独立的产品核算(其他费用不计算在内) 供应商策略1:低价介入, 未来升价 供应商策略2:某种单品为亏损价以吸引客户采购其他更多品种
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如何应对垄断供应？
1、 2、 3、 4、 5、
6、
7、 8、
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9、
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建立价格信息体系

建立价格网络收集系统

中国价格信息网、物资信息高速公路、中国金属网 •••••• 专业的价格咨询公司 建立企业自己的查询系统 价格趋势分析
N0
N
原订货量
现订货量
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降低采购成本的方法
1、采购人员的廉洁 2、招标采购与竞争性谈判
3、集中采购与电子采购
4、包装与运输优化
5、采购中的库存控制
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采购人员的廉洁

选人重人品
用人重绩效
轮换与审计
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招标与谈判

货源，再货源；谈判，再谈判。这就是采购的主要内 容。
采购部和使用部门分散操作 采购部绩效评估
供应商沟通机制、关系改善 采购部参与决策
支持
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组织体系建设、专家型、专业型人才队伍建设
统一规划信息系统
8
供需链管理与信息技术的应用
供应商 供应商 供应商 供应商 供应商 供应商 供应商 供应商 供应商
直销
供应商
联盟（虚拟）企业
虚拟企业 （扩展企业） 内销
需要不断优化 的采购基础架 构 (Infrastructure Excellence)
采 购 行 为 的 全 过 程 受 控
确定采购需求 TCO 外部供应 市场分析
*
制定采 购物料 策略
供应商 选择及 管理
管理供 应基础 及利益 相关人
采购流程 采购的绩效考量、人员发展及文化 采购组织 采购的信息平台
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10
采购组织结构设计
• 产品型 • 功能型 • 项目型
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11
采购流程的合理化设计
使用部门提 出采购需求
合同制订
执行合同
申请程序 谈判
确定潜在 供应商
评估供应商
关闭合同
评估投标文件
投标或谈判
投标
准备投标文件
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采购流程的合理化设计


内部申请流程
内部审批流程 采购流程
供应链一体化
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电子采购
采购战略 分析
信息管理
付款保证 供应商 目录 网络市场 电子订购
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交易数据 采购订货 ERP 会计 传真/信件 交易 拍卖 电子化投标
货款提供者
采 购 环 境
限制和授权
电子 化采 购
直接交易
供应商的网站
购买者
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电子采购成本的节约机会


•
杰克韦尔奇：“在一个公司里，采购和销售是 仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部 门发生的都是管理费用。”
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3
一、战略采购的四大特征
1、 采购的四大误区 2、 战略采购的四大特征 3、 先进的采购系统与模式 4、采购组织与采购流程优化
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4
采购的4大误区




误区一： 采购就是杀价，赿低赿好，所以应重于谈判/技巧 误区二： 采购就是收礼和应酬，不吃/拿白不吃/拿 误区三： 采购管理就是要经常更换采购人员，以防腐败 误区四： 采购控制就是急催交货，慢慢付款，玩经济魔方
关键控制点： 节省开支，符合公司规定，无道德品质方面问题，供 应商管理，无未经授权的采购（By-pass)

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14
二、采购技术与成本控制
1、 采购中的成本分析方法 2、 供应商报价要素探讨
3、 如何处理相同报价
4、 如何应对垄断供应
5、
6、 7、
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建立价格信息体系
常用的采购技术 降低采购成本的方法
17.69 0.44 0.12 0.25 18.5 2.77 21.27 3.62 24.89
合计 项目 直接工资 制造费用 管理费用 财务费用 合计 费用分配率分析 费用总额（元） 总工时 588040 1493772 732845 200566 97440 97440 97440 97440
0.23
印刷媒体
交流
8% ~ 10%
总成本 13% ~ 16% 节约 10% ~ 18% 11% ~ 13% ~ 15% 15% 13% ~ 15%
38
7% ~ 10%
劳动力
设备
直接投入
MRO投入
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电子采购的优势
• 通过发现新供应商以获得更好的供货源
千万不要让你的采购员与对方谈价格，尤其不能单独 谈判。最好的办法是有“砍价专家”专司此职，这也 符合价格谈判的独立性。

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招标采购流程
发标 方
登陆 立项
制作 标书 审批 标书 上传 标书 抽取 专家 开标 评核及推荐 中标信息发布 下载 标书 标书 提交 标书 中标通知 评标报告
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通知 中标
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电子采购

80%以上的专业采购人士电子采购成为与供应商联系的
主要途径。因特网及相关IT技术的发展与普遍应用， 使电子采购成为可能。

电子采购的主要表现形式为：购买网站、电子商业街、 互联网超市、在线市场。可实现在线申请及审批、采 购申请自动转为采购定单、开发票、电子付款、电子 招标、与核心供应商形成一体化数字仓库，实现JIT和


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PO/Contract形成
PO/Contract审批流程 验收与付款流程 文件控制流程 内部审计 外部调查
四分开（SOD）
1、 2、 3、 4、
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采购流程的合理化设计

目的： 满足申请人的要求，控制成本，确保质量、服务与交 货期符合公司的各项规定，确保绿色健康的采购。
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价格成本冰山
价格 交货成本 支持服务成本 不合格品 延误交货 检测成本 培训 过剩和浪费 库存成本
隐性成本
60% 的成本是隐性成本
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成本分析方法
制造费用 20 –30 %
直接人工 5 –15%
材料成本 50 – 70%
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配套 产品报价表
单位 零件图号 零件名称 序号 1 2 3 4 5 6 A B C D E F G H I 工序 注塑 修整 组装 项目 原材料 外协外购件 直接工资 制造费用 专用费用 废品损失 制造成本 管理费用 财务费用 销售费用 工厂成本 产品利润 销售额 增值税 销售收入 班产量 350 800 300 金额 0.23 15.9 0.36 0.9 0.3 名称 PE 规格 主管人 填报人 产品重量 原材料分析 单位 用量 g 15 联系电话 填报方式 运输方式 单价 0.015 金额 0.23 名称 2m铜芯PE ￠12套管PVC 插头 单位 m m 只 外协外购件分析 数量 1.08 0.2 1 单价 5.2 1.5 10 金额 5.6 0.3 10