?.交易类技术
?结构化技术 ?超额抵押 ?强担保 ?回购安排技 术 ?对赌协议 ?夹层融资安 排
?.风控类工具
?.收益安排类 ?.其他类
?股权层面控制手段 ?股债混合型技术 ?经营层面控制手段 ?实际控制人个人担保 ?强制执行公证！ ?此位置输入文本
? 此位置输入文本 ? 此位置输入文本
?收益混合型技术 ?诚意金安排 ?收益分档安排 ?特定人约见法 ?募集期高收益安排 ?指定账户摆账 ?募集期保证金方式 ?主体转换思想
? 公募基金公司、资产管理公司 ? 证券公司：开始客户细分 ? 保险公司：高端定制化保险 ? 私募股权基金：严重依赖募资顾问 ? 民间借贷：从日息1%到月息5%
目录
? 高端金融产品设计之工具箱 ? 高端金融产品设计之经典范式 ? 高端金融产品设计之最新动向 ? 高端金融产品设计之创新趋势
高端金融产品设计之工具箱
个人金融客户的一般分层
? 零售银行—小康客户—传统金融产品 ? 贵宾理财—富裕客户—复杂金融产品 ? 私人银行—高净值客户—高端金融产品 ? 家庭办公室—超富裕客户及富豪家族—全
权资产委托
高净值客户
企业家
? 大部分是第一代 的财富创造者， 增长潜力最大
管理人员及 专业人士
? 规模相对较小，教 育水平较高，收入 主要来自自己的工 作
专业投资者
? 占比较小，通过 投资房地产、股 票等积累财富
独立型富人
? 财富源于父母资 产继承或家庭成 员赠予
主要特点
? 需求差异巨大，往 往取决于他们的事 业阶段和所在行业
? 考虑组合规划，可 能以私人银行为替 代型投资渠道
主要特点 ? 自身工作繁忙 ? 对理财产品较为了解 ? 依靠私人银行家提供
财富来源
高净值客户
传统型
? 需求基础银行业务 ? 主要投资自身业务 ? 偏好持有流动性资产
服务导向型
? 以财富保值和稳健的资 产增长为目标
? 几乎不需要复杂的投资 产品，但需要优质的咨 询服务
产品导向型
? 倾向于追求投资 多样化和回报最 大化。
综合型
? 对产品多元化和 回报感兴趣，也 希望获得专业的 定制化建议。
资工具。
ห้องสมุดไป่ตู้
细分人群在资产分配上的差异
不同风险偏好人群在资产分配上的区别
◆ 高净值客户投资于高收益信托产品、阳光私募、私募股权基金（PE）等的趋势日益增强。
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高端金融产品的开发
? 模式：独立开发、合作开发、开架采购 ? 总体原则：风险可控，收益更高。
? 主要类别： 房地产信托、 房地产基金 股票质押融资、矿产能源类 工商企业融资、并购融资类 证券投资类（证券专户、结构化证券、阳光私募） 私募股权基金类（PE）
资料来源： BCG 分析
主要特点 ? 兼有服务导向型和
产品导向型客户的 特征。 ? 在总客户群中占比 不多。
决策驱动类型
高净值客户的投资风格及资产分
◆
配
高净值客户比普通投资者具有更强的风险承受能力，但同时希望在投资时获得更高的
睡眠指数，因此多倾向于选择投资起点较高、具有一定风险水平且收益较高的高端投
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交易类工具
? 结构化技术 ? 超额抵押 ? 强担保措施 ? 回购安排技术 ? 对赌协议 ? 夹层融资安排
结构化技术
? 最常用的产品内部增信措施 ? 基本结构
优先级受益权 次级受益权
高净值客户/合格投资者 融资方/交易对手
偿付顺序：
本金收益保证型
本金保证型
本金及固定收益保证型
主要特点
主要特点
? 选择的主要标准是 ? 往往主要基于客户经
效率和渠道体验。
理的素质来选择机构。
? 要求获得优先服务， ? 进入机场贵宾室候机 尤其是在传统网点。 以及医疗服务等增值
服务也极其重要。
主要特点
? 希望获得市场实时 信息和产品信息。
? 更喜欢自己作出投 资决策，不依赖于 投资建议。
? 以产品和投资能力 选择财富机构。
投资建议或财务规划 ? 要求高品质的服务
资料来源：富裕客户访谈； BCG 分析
主要特点
? 要求高回报
? 积极跟踪市场状况， 相信他们自己的判 断
? 使用私人银行的服 务，以期获得市场 信息和复杂型产品
主要特点
? 背景多种多样，需 求各异
? 通常有较多时间来 管理他们的资产， 对咨询服务有明确 的需求
? 18家信托公司建立了“财富管理中心” ? 平安信托、中融信托、北京信托、外贸信托
? 信托系【与信托公司存在特定关联关系】 ? 金融数据系【主要依赖特殊金融数据渠道】 ? “双线”系【理财和投资两类业务并行推进】 ? 基金系【主要针对证券投资私募基金市场】 ? 捆绑系【与特定信托公司(或团队)捆绑合作】 ? 外资系【股东资源主要来自境外理财机构】 ? IT 系【主要依赖IT 数据或金融终端来展业】 ? 保险系【渠道拓展资源主要来自保险公司】 ? 网络系【主要依赖互联网渠道开展产品营销】 ? 其他【具有自身特殊资源的产品营销机构】
? 我：不难！你签个合同，借给他100万，提完车直接开到你家车库放1个月，钥匙你都留着。 ? B君：他万一不还呢。 ? 我：你和他先签好委托你卖车的协议，日期定在1个月后。不听话，立刻卖他娘的。 ? B君：不错。收他多少利息呢？ ? 我：月单利4%-5%吧。目前的高利贷也就是这个水平。 ? B君：划算。我在招行办了个随借随还业务，正好有授信，我这就去支点贷款用。
行业格局
围绕高净值客户的争夺很精彩！
中外资私人银行专营高端理财
进入时间
部分银行
2007年1月 2007年2月 2007年3月
2007年6月 2007年8月
2007年10月 2008年3月
2008年4月 2008年6月 2008年7月
信托 公司
第三方 理财机
构
其他机 构
非银行金融机构野蛮生长
? 超过60家信托公司，被实力央企、金融集团 加速整合，分化出明显的三个梯队，主要公 司的特色逐渐形成
高端金融产品设计之经典范式、最 新动向与创新趋势
引言
一辆宝马引发的产品设计
? A君：哥们，我预付30%定了限量版宝马车X5一辆，现在提前一个月收到缴款提车的通知啦。 我现在资金一时周转不过来，想借100万，用1个月，利率好说，快帮我想想办法啊！
? B君：你就烧包吧！ ? A君：唉，这不为了泡妞好使嘛 ? B君：好吧，下不为例啊！我有个哥们在银行做产品经理，帮你问问！