（二）联通公司营销策略的优缺点 .................. 1
三、解决问题的建议 .............. 1
（一）产品 / 服务策略 .................. 1
（二）产品价格策略 .................. 1
（三）分销渠道策略 .................. 1
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广播电视大学
毕业调研报告
题目： 指导教师： 专业： ：
学号：
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毕业调研报告指导教师评语：
毕业答辩委员会评定意见：
指导教师（签字） ： 年月日
评定成绩：
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答辩委员会成员（签字） ：
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年月日
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一、调研的基本情况 .................. 1
（一）移动公司的业务发展 .................. 1
（二）联通公司的业务发展 .................. 1
二、调研中发现的问题 .................. 1
（一）移动公司营销策略的优缺点 .................. 1
（四）促销策略 .................. 1
四、结论 .................. 1
参考文献 .................. 1
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容摘要
通信运营企业环境在新的世纪里发生了飞速的变化，天下逐 鹿，捷者先登，中国移动在这场没有硝烟的战火中独占鳌头、首 屈一指。面对如此强大对手已经通过精品网络的建设并取得了下 一步发展先机的中国联通应如何应付，以保证未来企业持续，健 康发展。结合菲利普 . 科特勒的营销理论和中国移动的市场营销策 略来看，中国联通在于产品策略、价格策略、分销渠道策略以及 促销策略都有自己独特的营销理念和优点：
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联通应对移动的经营情况调查
经过近几年中国电信业连续的分割重组，移动通信集团已经 成为实力最为雄厚，移动通信业务收入市场占有率居首位的运营 商。伴随着全球移动通信需求的飞速增长和技术的日新月异中国 移动的地位越来越牢固。尽管“情系中国，联通四海”的联通公 司在 CDMA市场的进军使联通新时空的品牌更具亲和力和创新力， 然而中国移动是一个可怕的对手，为了在激烈动荡的环境中取得 成功，联通必须做到攻守具佳。如何扬长避短展开以移动为主要 对手的营销策略是联通公司应该认真研究的问题。
一、调研的基本情况 为有效掌握联通、移动业务发展模式，于近两年，在依兰联 通、移动公司深入调研， 了解业务发展模式， 研究商务升级策略。 （一）移动公司的业务发展 “2002 年，中国移动通信市场增长迅速。截止 11 月，移动 用户总数已达 1.98 亿户，年增长超过 600 万户。”①2002 年 5 月， 中国移动的 GPRS正式商用，并于 10 月推出彩信服务。中国的 3G 频谱划定，国家第二、第四移动牌照颁发在即， TD-SCDMA产业联 盟宣布成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国移动通信市 场有着巨大的发展空间。 据移动公司统计数据表明， 到目前为止， 中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二，仅次于美国。 1、数据业务露出“尖尖角” 虽然话音业务仍然是目前我国移动通信业务中的主要业务， 但以短消息 .WAP 业务为代表的移动数据业务的发展则已进入起 步阶段。从目前来看，移动数据基础网络正在建设中，移动数据
联通公司利用广告等合法的促销手段，如投入了大量的资金 在各种报纸，电视及网络等媒体上进行了大规模的广告攻势，在 树立企业形象方面取得了良好的效果；品牌经营是避开低层次价 格竞争的有力武器，是企业持久竞争优势之所在，联通公司选择 品牌经营，赢得了通信市场竞争夺得先机；联通公司制定合适的 价格策略，讲究有效益发展，不主竞相压价去获得市场占有率， 为企业的长远发展奠定了基础；总之联通公司各项适宜的策略必 将其推向强势企业。
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年 3 月份以来，神州行用户数突飞猛进，仅 3 个月就新增用户二 百六十多万户，月均增长近百万户。 ” ③ 中国联通的“如意通” 预付费业务也呈现出良好的发展势头。
3、“动感地带”引领青春时尚潮流 “动感地带”（M—ZONE）是中国移动通信针对年轻一族的生 活特点和消费习惯推出的全新品牌，是国第一个专门为年轻人设 计的移动通信客户品牌。在动感地带 （M—ZONE）里，年轻一族可 以找到够酷够火的图片和铃声，可以找到够新够奇的海量资讯， 可以自主地选择更加自由的资费组合。以创新的短信套餐形式营 造现代文化理念，搭建生活沟通的新方式，开辟获取信息的新渠 道。“动感地带”（ M— ZONE）之所以能够成功的实施品牌化经营。 有以下三个方面的原因 . （1）“动感地带”（M—ZONE）定位在新奇 （2）“动感地带”（M— ZONE）拥有全新的品牌口号“我的地 牌听我的” （3）“动感地带”（M— ZONE）以向手机客户提供个性化信息 为主，这些信息涵盖了衣食住行及娱乐等方面容。 （二）联通公司的业务发展 今年中国联通的营销计划和战略重点是 G网作为战略重点， 要把 CDMA1网X 的优势以及产品的差异发挥出来， 把更快捷更便利 更领先的新业务展现出来。 G 网要在稳定原有用户的基础上，努 力为用户提供丰富的业务， 联通目前正在进行 CDMA1X的数据拓心 业务。 中国联通 C网今年的目标是发展用户 1300 万，并做到收入盈 亏平衡联通主要会通过提升品牌，从服务差异化等各个方面来保
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业务运作的商业模式尚未出台。限制移动数据应用的速率瓶颈还 未打破，无线互联应用仍欠丰富，这一切意味着，移动数据市场 尚未成熟。 然而，移动运营商全面拓展数据业务， 向移动 IP 进军 的努力正在加速这一市场的启动。今年上半年，中国移动通信集 团、中国联通均推出 WAP业务。今年 9 月 11 日，将覆盖全国 31 个省会城市，全方位提供 IP 业务的“中国移动互联网” （CMNE）T 骨干网一期工程签字仪式在京举行，移动数据的基础网络—移动 互联网呼之欲出；与此同时， WAP平台也正在加紧建设，短信平 台已日益成熟。不久前，中国移动通信集团，中国联通分别在一 些省市试开通 GPRS业务，预计今年年底，最迟明年年初， GPRS 将有期望实现全国商用，这意味着，届时限制数据应用的速率瓶 颈将被打破。
这一切迹象显示，我国移动数据业务的发展已经揭开新的一 页。“2004 年全国移动数据用户达到 4300 万户左右，其中手机上 网用户占手机用户数的百分之三十。 ”
2、预付费业务迅速发展 随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成，我国移动运营 商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中，新的技术已经成为移动 通信发展的驱动力，在这个驱动力下，今年移动通信市场的业务 层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网络技术的预付费业 务发展迅速，成为新的亮点。 今年初以来，基于智能网络的预付费业务虽现出强劲的发展 势头，不仅使这一针对低端用户的业务成为移动市场上的新亮点， 同时使新业务成为移动用户增长的强劲动力。 “2000 年前 5 个月， 中国移动通信集团的 ‘神州行’用户已达到 270 万户。特别是 2000