以吸引对方
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请同学们： 选择以上的切入
方式，做话术演练。
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话天地
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1、话天地的目的：
拉近距离感，建立
信任感。通过没有
防范的沟通掌握客
2户、端话最天全地面过的程信中息的， 注掌意握事主项动：权；寻找 筛机选会客挖户客时户，的问“问背 题景要”有需延求续；性提，高环客 3环 点户 切、相水的 入话扣。兴 话天，P趣 题地M不P点可要能，以有蜻方与一蜓便挖颗需求相结合
支点
1. 会计不够专业 2. 服务的内容不够全面，没有财务风 险提示、规避 3. 不能实时看到自己的财务状况 4. 财务用工成本高
提升点
1. 财务分析 2. 财务风险预警 3. 内部控制 4. 财务咨询
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请同学们： 结合话天地尝试
探寻客户需求。
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入主题
遵 循 黄 金 销 售 法 则 FAB
•利 用 客
•销 售 人
买决策选择 方案要求客 户做出合作
户的虚 荣心对
员只管 提出一
决策的方法。 实际上这种
其进行
些如何
方法是把选 择权交给客
赞美、
安排合
选户择，成而 把 成 交交法主 动 权 留
给自己
恭抬维高成 。
交使法客 户 陷 入
困境，不好
假作设问成 题 。
交法
而不与
意思不合作，
客户谈
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的兴-
销售 8
开场白
话术实例及技巧
在销售过程中，你会遇 到三位关键人，他们是----“业务关键人，决 策关键人，内应”
难点1、寻找“关键人物”
“关键人物”是指最能影响最终决策的人，并一 定都是决策的审批人。我们接触的客户以小微企 业居多，架构相对简单，但是在具体的沟通过程 中，我们也要尽量明确客户的决策过程，尽量找 到关键人物并与之直接沟
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开场白
难点2、引起注意
的吸 方引 法注
意 力
提及他现在可能最关心的问题 用数字和金钱来吸引对方的兴趣
和注意力 赞美对方
提起他的竞争对手，“同行刺激”
谈到他熟悉的第三方 谈到你曾听过和他行业有关的事
情 引起他的担心和忧虑
提到其他人的经验 提到你发过的邮件或者你给他寄
过的快递 有时候电话销售人员的声音就可
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缔结
缔结 目的
确认客户的真正意向，提前处理异议，最终达到 想要的效果
缔结 当你将产品介绍完毕，确认客户是否已经了解以后。如果客户对 时间 产品与价格情况无疑问，开始尝试缔结。
缔结
缔结 1.怎么交费啊？2.你们售后怎么服务？3.发票怎么给你们啊？4.公 信号 司变更怎么办？
…….
缔结 方式
我们是一个什么样的企业 我们拥有什么样的优势 能够给客户带来什么样 的利益
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Байду номын сангаас
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卖点
互动性强 风险预警 性价比高 财税咨询 财务规划 承担赔付
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痛点
账目不清 晰
财务数据 不健全
财务报表 不及时
账务错误 不负责
价格虚高
只简单做 账
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请同学们： 叙述出我们的优
势和传统代记账公 司的痛点。
澄清异议的应对话术：
如果我没有理解错的话， 您是担心……是吗？
我是否可以这样理解， 您觉得真正的问题……
你先别着急，听我 给您解释一下好吗？
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Present
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处理异议
LSCPA异议处理技巧
L-Listen
• 细心聆 听
S-Share • 分享感受 C-Clarify • 提出方案
P-Present • 澄清异议 A-Ask fou Action • 建议行动
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Listen
让你的倾听更有效
您能说的更详细 些吗？
您是说的XXX 意思吗？
您的想这法样很说以后，客户还是
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1
目录
ONTENT S
讨 论
一 通 电 话 的 重 要
一 通 电 话 的 目 的
一 通 电 话 的 流 程
话 术 流 程 解 读
话 术 实 例 及 技 巧
回 顾
性
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2
讨论
请思考一下： 什么是
电话销售
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一通电话的重要性
信任感的建立
二次跟进的基础
成交的根本
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一通电话的目的
感恩的心，要有细
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挖需求
让客户感兴趣，引
导客户继
续了解下去，并产
兴 生合作欲望。
趣 点
优化企业经营，客 户对现状不满而产 生对不满的改进欲
支 点
望。
需求 分类
提 规划企业财务状况， 升 客户对于自己财务状 点 况风险规避的潜在需
求。
注意：“兴趣点”
和“支点”属于
即时需求，“提
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兴趣点 优势、价格、服务等
1.选择成交法2.恭维成交法3.假设成交法4.直接成交法5.退让成交 法 6模仿成交法
缔结
实例 运用合适的方式方法，实现最终目的。
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缔结的信号
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缔结的常见方式
恭维
选择
成交 法
假设
成交
成交
法
法
促单
方法
模仿
直接
成交 法
退让
成交 法
成交 法
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缔结的实例
• 通过向客户 提供一些购
-
从而达到销
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缔结的实例
指销售
人员直
接要求
顾客合
作的一
种方法。
但此法
使用一 直定接要成注 交意法， 顾
客发出
合作信
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在耐心 进行了 讲解， 并化解 了客户 所提出 的异议 后，如 果退让顾成客 还交法在 犹 豫，可 暂时不
举出一 些同行 或顾客 较为熟 悉的人 的例子， 或者就 某些相 同模仿的成事 物交法进 行 生动的 描述，
有意思？没有消除疑虑，因为他
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- 还有些担心你是否真正
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Share
分担客户的感受
我也有同样的感受
我能看得出您的感受
我知道您的意思了， 您是担心
很多的我要户“困知他和的难道客想是这户 法否种同 表真时理 示能候心 肯理会。 定解有但 后我是 ，的通 客感常户受对在呢客想？
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Clarify
拉动 环节，
我们
多利
开白自 绍场我，介来
电目的
天地话寒拉距可暄近离以。，
挖需 逐求层 递进，
的优
用专时间+
入 势、 处 主 区别、理 题 卖 遵 AB试点循原。F 异 议 则缔
结
再缔 结
业语现务势再理议术体服优处异地客联方客社方布置作业户系户交点式式+++
和挖 找出
销售
需求 客户
姓名+
一起 2019
目
的
目 标
主
要
次目 要标
目
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5
相
潜
关
在
资
客
料
转户
介
绍再
沟 通 时 间
客 户 兴 趣
目的 达成合作
次 要 目 标
主 要 目 标
邀访面
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一通电话流程
客户一旦表现出有兴趣 时局，限置9要 环业.布作随 节时 。约见场1，.开白不要
邀约
5.试 缔结
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公司， 话术流程解读体现