您之前做过银行理财或者感兴趣的话，我给您发一份资料您先了解一下，您
看怎么样？
您有邮箱，QQ或者微信吗？我给您发一份理财资料，您先了解一下。
我加您微信吧~方便给您分享一些理财资讯。您微信号多少？您说我记一下。
我叫XXX，先生您贵姓？过会我加您微信，您记得同意一下哈~
过会我给您发个短信/邮件，里面有我们公司的网址，您可以在网上先了解
第一节 陌call流程及话术
开场
需求探寻
争取后续联 系的机会
结束语
内容：1. 索要其它联系方式（微信、QQ、邮箱等）
原则：1. 体现对客户有益（查看理财咨询、参加免费活动、领取礼品等）； 2. 尝试多种联系方式索要（邮箱/QQ/微信/短信等）； 3. 不要给客户太大压力（不强迫立即做购买决策）；
参考话术：
第一节 陌call流程及话术
陌call的一般流程：
开场
需求探寻
争取后续联 系的机会
结束语
第一节 陌call流程及话术
开场
需求探寻
争取后续联 系的机会
结束语
内容：1. 称呼 2. 说明来意（公司介绍、理财方案简介、期限、收益、最低理财额度等）
原则：1. 礼貌（尊称先生、女士、阿姨等，主动打招呼问好） 2. 给客户尽可能多的信息（强调收益高、起步低、方案多、安全等） 3. 合规（不承诺保本保息、不是银行等） 4. 简短
电话销售技能训练
——陌生客户开拓技能训练
总部培训部-销售培训团队
课前说明
教学对象：新入职的理财顾问
入职时间不超过1周，没有或很少的陌生电话销售经验。
课程内容：陌生客户开拓——陌生电话销售
1）电话销售基本流程； 2）陌call要点和话术； 3）获取KYC方法； 4）客户分类及客户跟进策略；
目录
第三节 陌call操作训练
参考话术： 参考1：先生/女士您好，现在方便吧！这里是中兆财富XX分公司，我们提供2
个月到6个月，预期年化收益6.5%-10%的理财方案。做过的客户对我们的收益都非 常满意！
参考2：先生/女士，您好！这里是中兆财富XX分公司，我们是主要以银行承兑 票据为债券的投资管理公司，提供预期年化收益6.5%-10%的稳健型理财。
第一通电话可了解到的意向客户信息（KYC-know your customer）
姓名 性别 职业 年龄 住址区域 理财背景 兴趣爱好 空闲时间 其他联系方式 ……
2 第二章 陌call技巧训练
第一节 陌call流程及话术 第二节 陌call逻辑及技巧 第三节 陌call操作训练
第三节 陌call操作训练
1 电话销售概述 2 陌call技巧训练 3 客户跟进
1 第一章 电话销售概述
第一章 电话销售概述
什么是电话销售？ 电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。 电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力
和一定的产品知识。
当幸福来敲门
第一章 电话销售概述
电话销售初始阶段（入职一个月的理财顾问平均数据）
第一节 陌call流程及话术训练
开场
需求探寻
争取后续联 系的机会
结束语
内容：1. 是否有理财资金（是否有5万以上闲钱、资金到账时间等）； 2. 是否有理财需求（之前的理财记录、目前的理财计划等）；
原则：1. 不涉及客户敏感话题； 2. 直接提问；
参考话术： 您之前做过银行理财或其他理财吗？/您听说过银行承兑票据吗？ 都在哪里做的啊？收益怎么样啊？是短期的还是长期的？
• 话术记不住的话术打印出来； （不建议生硬的照着一字一句
的读）
• 可进行录音； • 打电话时手机设置为静音
或震动
辅助工具： 水杯、小镜子、电脑、名片等
• 记录客户信息； • 建议有两种不同颜色的笔；
第一章 电话销售概述
如何持续保持良好的心态？
•记录客户信息； •拨打下一个号码； •打回访电话； •给意向客户发信 息；
~
2 第二章 陌call技巧训练
第一节 陌call流程及话术 第二节 陌call逻辑及技巧 第三节 陌call操作训练
第二节 陌call逻辑及技巧
开场
需求探寻
陌 生
客户是
是
电
否主动
疑异处理
话
发问？
拜
否
访 逻
争取后续联系的机会
辑
图
客户是 否同意？
否 约定回访时间
是
结束语
第二节 陌call逻辑及技巧
一下。
第一节 陌call系的机会
结束语
内容：1. 感谢客户的沟通； 2. 约定下次回访时间；
原则：1. 简短； 2. 礼貌；
参考话术：
那咱们后期保持联系，祝您工作/生活愉快，再见~
谢谢您（阿姨/王姐都可以）对我的信任，您一般什么时间接听电话方便？
那好，您先看看资料，过两天我电话联系您。祝您工作/生活愉快，再见
自我 暗示
•口号暗示，比如座右铭，加油等； •动作暗示，比如握拳、击掌等；
转移 注意力
目标激励
•关注已完成的目标 数； •设定小目标，比如 将一天的6个意向客 户目标拆分成上午2 个下午4个；
2 第二章 陌call技巧训练
第一节 陌call流程及话术 第二节 陌call逻辑及技巧 第三节 陌call操作训练
每天拨打300个陌生电话； 平均300个电话能找到意向客户5个； 平均每个客户回访5-6次可邀约成功； 平均2500—3000个陌call就会产生一个签单客户；
2周就能成交一个客户！
电话质量最好的时间段
上午10:00——11:00 下午15:00——16:30 晚上20:00——21:00 一般周一上午大部分客户都在开会 ，不建议集中拨打
操作要点和技巧
第三节 陌call操作训练
听录音，感受陌call流程和话术要点
音频
第三节 陌call操作训练
角色演练： 2人一组，一个扮演理财顾问，一个扮演陌生客户。理财顾问按照流程，
最终对有意向的客户索要其他联系方式和做简单的KYC。
情景一： 客户描述：听音色是男士，没提出疑异。 开放式收尾：客户可以同意也可以选择拒绝。
第一章 电话销售概述
每通电话的目的和结束标志
获取客户信息； 解答客户疑问；
• 筛选意向客 户
第一通电话
首次电话回访
• 获取客户信 任
• 约客户面谈 后续电话回访
要到客户的其 它联系方式或 者同意发短信
意向客户同意 面谈
第一章 电话销售概述
电话销售主要工具：
• 可拨打自己的手机，将固 定电话号码记下