博弈论研究的是理性 的博弈者，在独立决 策但其决策又相互影 响其各自收益的情况 下该如何行动。
博弈论的思维方式为我们 解决谈判中的问题提供了 强有力的分析工具。它使 我们的思想集中在谈判另 一方的想法和可能采取的 行动，帮助我们考虑谈判 另一方对我们的建议作何 反应，以及我们的行为可 能产生的意想不到的效果。
R
3
3,
0
下
12,
8
5,
4
对C 来说 左优 于右
对R来说下优于上
占优 (2)
C 左 右
上
0,
2
5,
4
R
下
10, 3
3, 8
均衡
只要另一方不变，双方进行任何改变都不会使自己的状况更优
C 左 右
上
4,
3
10, 6
R
下
12, 8ห้องสมุดไป่ตู้
5,
4
均衡概念十分重要，原因是现实世界中寻求均衡的动力
是产生稳定经济形势的重要原因
游戏中字母所代表的意义
• • • • C：合作响应 D：代表不合作（即坦白） R ：代表双方进行合作时的回报 S：一方合作而另一方坦白的情况下受骗一
方的支付
• T ：代表坦白的诱惑 • P ： 双方都坦白时的惩罚 • T＞R＞P＞S ， T’＞R’＞P’＞S’
囚徒困境的矛盾特点
• 对个体来说是理性的行为而对双方来说却 是非理性的 • 从个体角度来看，D选择优于C选择 • 假如双方都选择D，双方则都落到DD格里， 这一结果显然比双方都落得CC格更糟糕 • 现实生活中的案例: 两个农民, 两个卖方
• 预期的交换机会 –有些时候人们可以以很低的付出向另一 方提供一些有价值的东西。这种行为表 明有通过谈判取得互惠进而达成合作的 可能。 –一些方法显然比另外一些方法更具有潜 在的互惠性因而更能激发合作的愿望 –各方所能获得的最大利益都由对方所控 制
合作目标的直接决定因素
• 获益结果的不平等
–当合作给另一方带来的利益大于己方时，合作 的愿望会逐渐消失
–双方合作协调的结果 (方格A) –竞争行为的目标意在说服对方合作而自己却不合作 （方格 B) –利他行为的目标在于合作而对方却未能合作（方格 –不作为，即僵局 (方格D)
C)
策略选择模式
他方行为 合作
合作行为
不合作
单方让步
合作
A
C 不作为 (导 致僵局) D
己方行为
竞争行为
不合作
B
合作目标的直接决定因素
他招供还是不招 供?
如果他降价我也降 价吗? 降多少?
囚徒
商务谈判者
谈判模型
• 王二有一辆修理一新的旧车，假定对他 来讲此车的使用价值为3000元，假设有一个 李五的人渴望买一辆旧车，现在他手头上有 5000元现金，当他看到王二的车时，认为这 辆车价值4000元。
现在让我们在这里使用博弈论的假定，即把上 例中的结果假定成一个“合作解”和一个“不合作 解“。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上 达成了一致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合 作解则是指两人在价格上讨价还价，相持不下，未 能达成一致协议。如果两人未能合作，王二仍保留 他的旧车，其利益仍为3000元，李五依旧拥有他的 5000元，王二的风险值为3000元，李五的为4000元， 所以，不合作解的总值为3000+4000=7000元。从合 作解来看，如果王二将车买给了李五，对李五来说， 这辆车值4000元，另外，双方还有一个分享的利益。 如3500是交易价格，王二赚得了500元，李五会节 余500元，合作解的总值是 4000+500+3000+500=8000元，显然，这比不合作增 加了1000元的价值。
在博弈基础上的谈判程序 将谈判过程分为三个步骤：一是建立风险值；二是确立合作的 剩余；三是达成分享剩余的协议。 1、建立风险值 建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的 评估确定，例如，要购买某一商品估计可能的价格是多少，最 理想的价格是什么？最后的撤退价是多少？总共需要多少资金， 其他的附带条件是什么？这其中包括产品风险、资金风险、社 会风险、舆论风险等。在这里就是王二对车3000元的估价和李 五对车4000元的评估。在实际交易中，情况远比这要复杂得多， 首先，许多合作项目的风险值的确定，本身就是一个庞大的系 统工程，收益也的长远的，短期内难以确定。其次，还取决于 谈判的双方是竞争者或是合作者，前者双方的利益是对抗的， 后者双方的利益是一致的，显然后者的风险值比较容易确定。
博弈论及其在谈判中的应用
Game Theory and its Application in Negotiation
博弈论与谈判
• “博弈论”译自英文Game Theory ，其中 Game一词英文的基本含义是游戏。如果你 注意观察发生在你身边的一些事情，哪怕 是下棋、打牌这种休闲娱乐活动，你会发 现许多“游戏”都有这样一个共同特点， 即策略或计谋起着举足轻重的作用。因为， 当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏 各方的策略选择将成为左右游戏结果的最 关键因素。
囚徒困境
乙
招 不招
甲
招
（5,5） (0,10）
不招
（10,0) (3,3)
分析
• 我们注意到第二轮中存在最优策略，即招 供。 • 而第一轮中不存在。
囚徒的困境
• 在利己的个体之间能否有自发的合作呢？ • 数学家Alber W. Tucker首创了囚徒的困境， 成为最著名的博弈 • 囚徒困境之所以重要，是因为其信息极为 明确：非合作的、理性的、利己的行为会 产生恶劣的后果
C 作为一种合作回应
• C 是一种合作行为 • 合作的定义是共同行动 • 单方的 C 行动招致 D 反应, 因此 C行动 的结果是为了落入CC格, 而不是其他格 • C 是一种高风险的合作，因为它以向对方 让步为代价但却无法保证从对方获得让步
囚徒困境行为对谈判的启示
• 产生C回应的先决条件或者是合作意向或者出自相 互信任，合作目标和互信目标两个变量相互作用， 使C回应的机会成倍增加 • 进一步根据囚徒困境矩阵和另一个稍微修改过的 策略选择矩阵来解释这个问题
• 与另一方的关系
–在朋友之间采取C回应策略的要比相互讨厌的 人之间可能性更大 –在得知目标相同的两方之间，其合作的可能性 要高于双方目标不同的人 –人们根据推测认为对方与自己采取相同态度时 双方合作的可能性要高于态度不同的时候
策略一: “己所不欲，勿施于人” 策略二：“针锋相对” 策略三：每三次中原谅你一次，但下一次则会坦白 策略四：“在别人采取措施对待你之前，先按自己 的想法对待别人” 策略五：从以上四种策略中随机选一种
囚徒困境
乙
招 不招
甲
招
（5,5） (3,10）
不招
（10,3) (1,1)
囚徒困境
• 第二轮
• 场景：两名小偷被警察叔叔分别抓住，分 开审讯。每个人可以选择招供或不招供。 若两人都招供，各获5年刑。若一人招，而 另一人不招，招者获0年，不招者获10年。 若都不招，则各获3年。 • 将一轮获刑数相加，较少者胜出。
以博弈论解谈判
将复杂的、不确定的谈判行为通过简洁 明确的博弈分析使研究进一步科学化、规 范化、系统化，寻找出某些规律性的东西。 谈判的本质特征，也都与一般游戏一样， 是在一定规则之下，参加方的决策较量， 这就是博弈现象。 • 博弈有多种形式，这里我们主要借助于 经典博弈问题分析，建立谈判合作的基本 模式。
囚徒的困境
嫌疑犯 B 不坦白 1 年, 1 坦白
不坦白 嫌疑犯 A
5 年, 0
坦白
0 年, 5 3 年, 3
合作博弈中的囚徒困境
乙方 C D C 乙方 D
C
R, R’
S, T’
C
5, 5
-10, 10
甲方
D T, S’ P, P’
甲方
D 10, -10 -5, -5
(a) 字母示意图
(b) 数字示意图
2、确立合作剩余 风险值确定后，会形成双方合作的剩余，就是我们上面所 说的1000元，但是，这里如何分配？却是最关键的问题，双 方的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。关于剩 余的分配，从来没有统一的标准，一般取决于双方实力的对 比和谈判策略与技巧的运用。实际上，对于许多谈判项目来 讲，合作的剩余是多少？也是一个难以确定的未知数，因为 合作剩余还应该包括一些附加的利益。 现代谈判观念认为：谈判不是将一块蛋糕拿来后，商量怎 么分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一点 已被博弈理论所证明，即变和博弈。变和博弈研究的是进行 不同的策略组合，使博弈各方的得益之和增大。这就意味着 参与谈判（博弈）各方之间存在着相互配合，即在各自的利 益驱动下自觉、独立采取的合作的态度和行为。大家共同合 作，将利益扩大，使每一方都多得，结果是皆大欢喜。
3、达成分享剩余的协议 我们认为谈判是一种不确定性的行为，即使谈判是可能的， 你也无法一定会保证谈判会成功。如果谈判不能坚持下去，各 方就不能进行有效的合作，也就无法创造新的价值，实现更大 的利益。阻止谈判顺利进行和各方有效合作的最大障碍，就是 谈判各方难以在如何分割或分享价值问题上达成一致协议，即 我们通常所说的确定成交价格。当然，这里的“成交价格”含 义较广，包括以价格为主的一切交易条件。 就上例来讲，剩余是指王二对车3000元的评价和李五对车 4000远评价之间的差额1000元，究竟这一剩余应该怎样分配， 是平均还是不平均，取决于许多不确定的因素，实际上，诸多 的谈判，人们即使对双方合作的剩余是多少也很难确定。就公 平理论来讲，有许多分配方法，如果他们都能认识到达成协议 对他们彼此都有益的话，双方的谅解与合作是完全可能的。 达成协议，是谈判各方分享合作剩余的保证，也是维系各 方合作的纽带。
使用博弈论进行情景分析时的假设条件