序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
14
15 16 17 18 19 20 21
22
23
区域 签到处
轮候区 选房区
物料 签到处指示牌 认购流程板
折叠桌 座椅
户型折页 +手提袋 号码牌 签字笔 认购须知 认购卡
食物（蛋糕西点） + 水 隔离带 签到表
轮候区指示牌
房源销控板
隔离带 座椅
主持人开始先到客户进入选房等候区
客户在销控区选择购买单位并确认 （选房限时 1分钟）
成功认购的客户在财务区等待叫号 客户在财务处办理转定手续 客户进入签约等候区等候签约 认客户进入签约区签署认购书 认购成功，客户自行离开
每个筹最多只允许 2人进入选房 区
销售引导犹豫客户进入思考区
认购失败
继续认购
物料清单
营销推广目标
?开放项目园林及销售中心等，揭开产品面纱，通过体验式营销及现场销售展示、包 装、服务的细节打动客户，促成前期累计客户交易，并聚焦片区目光，扩充新客源 ?媒体立体攻坚，进一步释放项目形象，放大产品价值点，大众媒体促进基础传播， 小众媒体强化圈子效应，持续引爆。
?通过开盘前夕主题活动及奖励措施，挖掘业主，开展“老带新”，加强口碑传播。
对讲机 垃圾桶 选房区指示牌 房源贴 电源插板
射灯
房源销控板
单位 块 块 张 张 套 个 支 套 张 份 米 份 块
块
米 张 台 个 块 套 个
台
块
数量 1 1 2 4
150 200 10 150 150 200 若干
1 1
1
大量 250
2 2 1 1 2
4
1
备注
1.8 米长，带红色台布
内容： 1-200 号,双联 每张签到台至少 2支笔
开盘方式
集中开盘，快速去化，成功引爆
?销售方式：
1. 首批单位： 3栋，共60套（视认筹情况加推） 2. 认筹时间：12月7日开始（暂定） 3. 解筹时间：12月22日
?认筹方式：（采用 AB 筹方式）
1. 锁定单位：交5万诚意金/套（先认筹先定单位） 2. 不锁定单位：交2万诚意金/套
? 解筹方式：
亚运城·山海湾 开盘执行方案
易居(中国)亚运城策划组 2012-11-04
MENU
目录
一．营销思路梳理 二．开盘策略 三．推广建议 四．展示策略
壹
营销思路梳理
?入市背景 ?营销目标 ?营销策略
营销思路梳理
?项目重新包装后面世，如何有效利用现场放大项目产品价值点，实现体验营销？ ?选择何种推广方式，吸引首批意向客户，完成今年首批单位，传递及释放热销信号？ ?如何拓展客户资源，配合节点性活动广告推广捉客，寻找新客户及消化前期累积的 忠诚客户，并整合老业主资源，定制“老带新”策略，促进销售？
房源：待定 尺寸：以制作公司现场测量后建议
以制作公司现场测量后建议 先放200 张， 50张备用
轮候区销控工作人员核对销控
照明选房区 房源：待定 尺寸：以制作公司现场测量后建议
上，回笼资金1.08 亿。
推货楼栋：18#、27# 、29#
首批推货计划
面积
136㎡三房
139-140 ㎡三房
160-168 ㎡四房
190㎡四房
280-317 ㎡复式
套数
10
20
19
9
2
比例
17%
33%
32%
15%
3%
18#
合计 60 100%
工程节点铺排
启动推广
现场开放
时间 节点 11月30日
启动宣传， 持续炒作
12月7日
风水活动渲染， 新旧客户维护
启动认筹， 价格试水
正式开盘
12月22日
公开发售， 引爆市场
首批签约
12月31日
首批签约
阶段
形象调性导 入客户积累
现场 配合
1、宣传画册及楼书，赠品 印制到位 2、现场展示面工程到位 3、销售中心具备开放条件
2. 持续蓄客，价格释放
1、12,.77 销售中心正式对外开放，提供休憩 洽谈服务； 2、现场园林开放，营造舒适生活氛围； 3、全面启动认筹，分 AB筹形式
推货建议
?销售策略：精选3栋整货集中消化，含136-140㎡三房，160-190㎡四房以及 280-317㎡复式单位，产品线丰富。
?推货数量：共60套 ?推货依据： ① 首推性价比高或者优质单位，分三种档次，供需求客户对比挑选； ② 推出各类产品，形成内部竞争，相互促进；
29# 27#
?销售目标：若按14000元/㎡均价计算，总销金额为1.35 亿，力争去化率80%以
1. 在指定时间集中解筹，解筹批次：交5万诚意金的客户——交2万诚意金的客户。 2. 5万诚意金客户按认筹号顺序解筹，若在指定时间内未能解筹，视同取消房源的锁定。 3. 2万诚意金客户按认筹号顺序解筹。
优势：
1. 稀缺、尊贵：锁定单位的方式更显尊贵，先认筹先定单位的方式让客户感觉房源稀缺，产生紧迫感。 2. 市场因素：提前抢占客户群，锁定单位的方式更容易圈定诚意客户，摸查客户意向。 3. 少量分批加推：采用少量分批加推的方式，人为制造产品稀缺性，奠定项目热销形象。
营销策略
项目推售节奏
多次推盘，灵活放盘，小范围捂盘
节
小步快跑
奏
控 制
项目推售货量
Hale Waihona Puke 视认筹而定，较小规模，60-80 套左右
热销造势 灵活放盘
策 略
项目推售价格
低开高走，实现价格逐步拉升
低开高走
首批放大价格优势，快速消化货量，控制市场主动权， 后期逐步实现价格拉升目标。
贰
开盘策略
?开盘方式 ?推货建议
3. 首批开盘热销及签约
1、开盘前夕持续炒作，全方位覆盖 2、体验中心开盘前场地布置到位 3、完成开盘后，筹备签约事宜
销售工作安排
风水讲座，实景样板房开 放，启动认筹 12.7
认筹当天释放价格
首批单位 全城公开发售
12.22
价格试水，调整定价
价格表初定
客户摸查，预销控
开盘方案确定
开盘前筹备
开盘方案
舞
水 吧
轮候区
台
区
派号区
紧急 处理
区
选房 区
销 控 板
沙盘
复核区 签约区
铁马 思
考 区
财务区
签约等 候区
临时出口
排队区
认购流程板
签到区
出口
主入口
开盘认购流程
客户 8:30 前到达体验中心
9：00客户签到进入抽签等候区等待，向在场工作人员了解价格，填写房源认购卡
迟到客户视为自动放弃认购 客户弃权离场
?时间：12月22日，8:30-14:00 ?地点：广州亚运城体验中心 ?预计出席人数：约150-200人 ?开盘方式：当天开盘先到先得，不采取抽号方式
开盘场地平面布置图
销售动线 签到区 排队区 派号区、验号区 轮候区
选房区
思考区 财务区 签约等候区、签约区 复核区 认购失败 离开动线
移动厕所
验号区