“专卖店＋商超专柜”的方式
传统渠道
珠宝大卖场是新兴珠销售渠道，具 有产品集中、品类繁多、曝光式售价的 特点。
珠宝大卖场
珠宝会所一般会开设在相对偏僻的写 字楼，甚至是高级私人别墅区。 目标群体：高端人士。
高级珠宝会所
珠宝网购，看着光鲜亮丽的 背后，是大批企业的亏损，
电子商务
2.4 行业未来发展趋势
以品牌建设为中 心的品牌化发 展之路
收
入
青年15--35岁
中老年35--60岁
低收入： 5000元以下/月
20000 /
高 收 入 ：
元
月
中收入： 5000---20000/月
对市场进行细分：
15--35岁 低收入人群
35--60岁 低收入人群
15--35岁 中收入人群
子市场
15--35岁 高收入人群
35--60岁 中收入人群
35--60岁 高收入人群
宝首饰行业快速增长
珠宝首饰从业人员、服务意 识素质不断提高
中国电子商务环境的成熟 将推动珠宝业的发展
不利因素
缺乏强势珠宝首饰品 牌，市场规范性还需
继续加强
一方面现有竞争将日益 激烈，另一方面国外品 牌的进入将带来更大
竞争压力
产品差异化小，创新 能力弱，设计和制作
工艺上投入不足
2.6 行业前5企业品牌定位
105
周生生 116
周大生 ---
门店数量变化和趋势
企业名称
周大福 老凤祥
2011年门 店数量
1287 2015
六福珠宝 686
周生生 周大生
186 1800
2012年门店 数量
1521 2300
1073
250 2000
门店类型 自营店+加盟店
700家自营店、2300销售网点
自营店+品牌店
自营店 少量自营店+加盟店
品牌发展
中国珠宝产业的集 群化趋势将会更 快发展，集群化 的优势也将更加 明显
规范的加盟模式系 统的营销技巧培 训体系使企业更 高效率地占领终 端市场。
产业集群日趋明显 加盟之路势在必行
2.5 发展影响因素
有利因素
国家政策的不断健全和改 善为珠宝行业发展提供了
良好的制度环境 宏观经济形势继续向好， 消费结构升级驱动我国珠
2.1 行业概况——行业现状
高端品牌处于垄断格局 中端品牌竞争激烈
加工企业居多， 行业集中度较低
销售模式主要分 自营、经销及加盟
店铺零售为主要渠道， 网络零售开始盛行
渠道拓展成为 当前竞争核心
目前国内高端市场，主要被蒂凡尼、卡地亚等国际珠宝巨头所垄断，而占据市场 主要份额的中端市场则竞争
珠宝行业
起步晚 增速快 竞争激烈 发展空间大
消费者
趋于年轻化 购买能力增强 购买意识提升
4.1 4P分析
促销策略
广告宣传+活动营销+ 公关营销
产品策略
全面彰显个性
价格策略
物有所值“一口价”
分销策略
50%自营店+23%加盟店+27%合营店
4.1.1 产品策略 ——全面彰显个性
珠宝首饰作为一种特殊消费产品，具有市场 区隔明显、消费人群集中等特点。其目标消费人 群主要为女性，因此，围绕时尚、新潮等主题， 周大福推出了适合中国国情的系列产品组合。金 字塔式的产品结构。产品从均价3 00的银饰，到 均价800多的K金，到均价1000多的黄金，再到几 万、几十万、上百万的高档配饰，从低端到高端， 形成适合从大众到新富等各个消费阶层的多层次 产品结构。
“水中花”系列
概念源自“铂金如水”， 以女性“心湖中的涟漪” 为主题
主打吊坠与指环，将清 雅与灿烂完美协调
4.1.1 产品策略 ——全面彰显个性
“惹火”系列
借助层次空间与柔美线 条之美诠释女性的动感 与和谐
奇妙的层次空间令钻石 展现无比的光芒，撩人 的曲线寓意无限舒展的 女性魅力
市场 细分
年 龄
周大福
郑裕彤—— 周大福
团队简介
高敏 高璇
王振华
张广冉
The Blue Sky
余璞
章成刚
目录
Contents
1
企业简介
4
3
2
4P、SWOT分析 消费者分析 行业市场分析
周大福集团是郑裕彤博士及其家族拥有的 一个实力雄厚的私人商业集团。集团总资产 值超过 50 亿美元，所经营的业务遍布全世界， 合共雇用员工约共 8 万人。周大福珠宝金行 有限公司在香港及国内的珠宝首饰行业里， 每年销售额占市场第一位。
门店数量增长趋势
每年200家左右门店增速 每年200多家门店增速 每年新增自营店10-20间， 品牌店则将保持15%-20%增 长 每年计划增加50家 每年200家左右门店增速
3.1 消费者对珠宝的认知
珠宝首饰——中国人眼中的“必需品” 一人一人份结份结婚202婚时1031时需年3年需要中中要购国国购买黄黄买珠金金珠宝展展宝。会会。上上的的消消费费者者调调查查问问卷卷表表明明，，超超过过八八成成以以上上的的年年轻轻 大部分人不懂珠宝
经销、加盟模式的优点则在于该模式不需要门店选址租赁及新店铺底存货 初始资本投入小，因此营销渠道扩张速度要远快于自营模式。
从我国珠宝行业的销售渠道来看，店铺零售依然为主要渠道。随着网络购物环境 的提升（如硬件环境、安全支付等）以及消费者对网购的信赖度提高，网络零售
渠道的市场份额将有较大提升空间。
整个珠宝首饰产业链环节中，珠宝首饰零售环节增加值所占比重最大， 总体达到672亿美元，占整个产业链的46%。因此，快速的扩张、通过建立 全国性范围的营销网络控制零售终端从而获得销售的主动权为品牌带来溢价，
和内地的老凤祥、老庙黄金
中国珠宝首饰行业兴起于改革开放以后，行业仍处于高速增长期，集中度偏低。 据中宝协统计，2009年我国各类珠宝企业共有20000余家，产业工人数超过170万 人。纯加工企业和不知名品牌较多，而具有集研发、设计、生产、销售于一体的
完整产业链的企业却十分稀少。
自营模式的主要优点在于毛利率要远高于经销和加盟模式，盈利能力较强。 并且自营模式对门店具有完全控制能力，有利于公司维护品牌形象。
将是众多强势品牌的必然选择。
2.2 当前行业竞争状况——行业格局
香港板块
以周大福、谢瑞麟、 周生生、六福 为代表的 全国驰名品牌
上海板块
以上海老庙黄金、 东华美钻、亚一金店、 老凤祥为代表的 全国一线品牌
深圳板块
以艾尚、爱迪尔、 百泰蒂爵、雅福珠宝 等为代表的 中小品牌
2.3 产品的消费渠道
商超专柜是最主流最传销售渠道， 多数品牌还采用
3.2 消费者购买动机分析
求美的动机 求新的动机 求名的动机 心里平衡的动机
馈赠动机 储备性动机 纪念性动机
注重商品的欣赏价值与审美价值为主要要特征 以追求商品的时髦与新颖为特征
以追求名牌优质商品或特殊商品为持征 以仿效与趋同心理为特征
购买商品的目的是为了馈赠他人
以储备商品的价值或储备商品的使用价值为目的 购买该种商品是为了记下当时的气氛、情景， 留下难忘的记忆。
周大福在北京开设 中国内地第一家分店。
1998年
2009年
周大福在北京开设第 1,000家珠宝分店， 同年以3,530万美元 的价格投得一颗全球 罕有的顶级IIA型的 507卡南非钻胚。
2010年
周大福成为De Beers旗下最大的钻 石销售分配机构－国
际钻石商贸公司 (DTC)的特约配售商。
周大福庆祝品牌成 立八十华诞，同年成 为力拓钻石公司在大 中华地区的首家特选 钻石商。
4.1.1 产品策略 ——全面彰显个性
“绝配”组合系列
可随意变换不同戴发 满足女性求变消费心理
黄金邂逅钻石的刚强 象征都市女性可柔可刚 的协调性
4.1.1 产品策略 ——全面彰显个性
CTF.2
周大福延伸的第二品牌 产品。 新潮 时尚 价格从50到5000元不等 针对最年轻的新一代消 费群体
4.1.1 产品策略 ——全面彰显个性
1.1周大福发展历史
周大福在香港开设第 一家分行。
周大福在广东顺 德成立伦教首饰钻石 加工厂。
1929年
1945年
1956年
1988年
周至元先生在广州创 立周大福。
周大福首创999.9纯金 首饰，并于1984年在 香港政府黄金制品立 法中被规定为香港黄 金首饰的成色标准。
1.1周大福发展历史
1993年
周大福
珠宝时装化，首饰生活化
六福珠宝
香港名牌国际演绎
老凤祥
诚信、可靠、好运、好看 传承经典，创新 时尚
周生生 为中产阶层服务的高端华人珠宝品牌
周大生
中国连锁规模最大的珠宝品牌
2.7 行业前5企业经营状况
行业前5企业 2012年营业额对比
周大福 老凤祥 六福珠宝
2012营业额 （单位：亿元）
452
250