前言在越来越专业与高效的教育培训市场,需要专业、高素质在营销队伍。

专业、高素质在营销队伍是今天教育培训机构赢得市场的法宝。

认知这个重要性才能建设具有竞争力的队伍。

市场营销团队是教育培训机构的一张脸，是公司先于课程对市场进行展示，专业的素质优越的服务是吸引市场的基础，对销售人员加强专业及服务培训是建设一个优秀的市场营销团队的必经途径。

优秀的团队需要通过规范的流程来降低工作中出现的问题，更需要严格的制度来约束行为避免涣散，保证团队的竞争力、执行力、凝聚力。

“流程化”“制度化”“家文化”的管理是团队建设的重要保证。

市场营销团队建设计划一、围绕“成长”“狼性”“快乐”建立开展团队建设，建立规范的营销服务流程表，要求细化。

1.建立销售部工作流程图，制定各流程环节制度。

2.建立各环节流程表，制度管理细节。

3.制定执行奖惩制度，强化管理。

4.制定成册，人手一份，进行学习熟悉。

二、根据流程建立与完善相关流程制度，严格管理，提升队伍的执行能力。

1.区域总监、区域经理各设一名，负责区域校区的市场营销活动，区域经理负责完美落地实施。

2.项目主管3人，一个负责1-3个培训项目，项目主管负责首单促单达成。

3.品牌专员3-6名，由项目主管带领地推及成交。

4.制度无条件执行，在执行过程中不断完善。

5.奖惩公正分明，积极听取员工意见。

三、积极开展专业知识培训，增强销售人员的谈判技巧。

1、寻求项目负责人配合，提供话术技巧培训。

2、制定销讲，规范会销流程及内容。

四、积极开展礼仪容貌培训，提升队伍形象。

五、形成教导、教练文化。

1、教导者需具备的1、人品：责任心、包容心、格局、大爱2、能力：询问力、教导力、反省力、预见力3、承诺：使命推进、精益求精、以身作则4、个人导师：-----1、值得学习2、值得追随2、被教导者所需的1、选人：理念接近潜能巨大严守承诺开创未来2、原则：受教身份尊重自律确定期望恰当提问立即运用进步回报珍惜机会不懈追求3、教导方式：言教（语言教导）—身教（榜样）—境教（氛围）一、组织架构及人员设置：1、项目教练更多来自于员工的朋友及毕业1-3年大学生；2、除了公司人力资源部通过正常公开途径招聘之外，市场部全员要树立团队人才培养工作，积极物色和推荐合适的业务人员加入团队；3、公司建立内部引才奖励激励制度，健全公司人才选拔和培养体系；对于公司内部推荐过来的优秀员工，一经公司录用且通过试用期考核，公司将给予连续3个月被推荐人的奖励；对于本公司之外的人推荐的优秀伙伴，只要取得一定招生业绩，同样给予推荐人500元以上的适当激励；二、岗位职责说明：一）、区域总监1、遵守公司的各项规章管理制度，服从公司统一安排；贯彻执行公司办公会议决定的各项规章制度及业务准则；2、在校长的领导下，负责部门的日常和业务管理工作；3、负责组建市场营销团队，培训和管理市场团队，激励团队，提高工作效率；4、制定和实施各期招生计划，有效的开展宣传招生、渠道合作及高校和社会市场拓展工作，优化公司培训项目结构；带领市场营销团队完成既定学校及社会机构招生计划及公司下达的各项工作任务；5、建立、健全各项市场招生工作管理制度，推动公司市场及招生工作的规范化；6、了解和掌控市场团队工作，有效地做出应对措施和解决方法，使工作有效开展；7、协调项目主管的有效工作，监督部门工作进展状况；协助市场业务面谈及促成，推动业务工作的有效进行；8、积极配合和协调与各项目之间的关系；9、定期以书面及口头形式向总经理汇报日常工作情况；二）、项目主管1、遵守公司的各项规章管理制度和服从上级的统一安排；2、认真贯彻和执行市场招生管理制度及业务准则；3、制定详细的工作计划，严格按照计划分配和落实市场团队的业务工作；4、了解和掌握部门团队成员每天工作进展，分析和总结当天工作情况，做出相应的解决措施；5、经常与上级和员工沟通交流，配合业务促成；6、管理和监督销售团队，完成下达任务；7、推动业务工作的有效进行；8、实时物色优秀的全职和兼职市场人员，积极拓展招生业务合作渠道，做好市场人员的储备工作；9、定期以书面或口头形式向上级汇报业务工作进展情况；三）、品牌专员1、遵守公司各项规章管理制度和服从部门主管的统一安排；2、认真贯彻和执行公司市场招生管理制度及其他各项目业务准则；3、根据部门总体招生计划、营销推广策略制定自己分管区域的市场的招生计划。

制定详细的渠道和宣传推广工作计划，按工作计划落实各项业务工作；分析和总结每个阶段工作情况，做出相应的改善或解决措施；4、积极发展个人、团队、社团协会、老师等校园合作渠道，并严格按照公司渠道合作政策展开合作事宜；5、按照公司要求及时汇总整理并反馈报名学员的各项信息资料，对学员的各项款项有义务及时监督汇款、催款。

6、全面掌握本区域市场的变化和竞争对手情况并及时汇报，做到知己知彼，方能百战不殆。

7、对公司制定的各项任务有责任尽职尽责地完成和超额完成。

8、汇总自己具体工作情况，整理后上交直接汇报上级主管领导；9、端正工作态度，保持积极乐观的心态，凡事行动要快，执行要严，坚持不懈，一定成功；三、新员工入职培训体系建立和完善：1、新进员工应当接受简洁规范的入职培训，以便其能更好的了解公司和业务流程，稳定心态，尽快成长起来，更好的推动公司发展；2、由公司人力资源部确立新员工入职的企业文化培训，重点介绍公司发展历程、公司宗旨、公司主要重点业务及公司各项管理制度（人事考勤、财务报销流程等重要相关的规章制度）；3、市场部和教务部介绍公司重点经营开展的项目及操作流程规范；4、市场部负责新员工业务知识、业务流程和技能的专项培训以及模拟演练；此项培训由市场部区域主管根据实际工作情况进行安排；四、日常及业务工作管理规定：1、所有市场部员工均应遵守公司的各项管理制度，任何人不得擅离职守和消极怠工；2、市场部员工因公外出须向部门直接领导请示方可外出，部门主管外出要及时知会部门员工；3、未经主管领导批准，任何人不得擅自缺席部门业务工作会议；4、业务专员和主管每周至少要深入校园一线2-3次以上，充分了解校园业务实际进展状况，并及时予以校园代理业务指导，并监督其落实执行情况；5、因业务工作需要进行休息日加班的，所有人员均要积极服从部门领导安排；加班天数可以即时调休或累积调休，需部门主管领导批准并报人事备案方可；6、所有市场部员工均应保持一定的工作高度，积极建言献策，为部门和公司的发展壮大贡献自己的力量。

凡经部门或公司采纳，将给予一定形式鼓励或物质奖励；五、工作计划、总结管理规定：1、项目教练每天下班22:00前要向主管提交当日工作完成情况和次日工作日志安排，以便部门主管随时掌握各人工作进展状态；为了提高工作效率，工作日志以微信消息形式提交，主管要查遗补漏，及时检查和督促员工各工作事项的执行和实施；主管每天要向部门总监提交工作日志安排，方式同上；2、每周二、三、四、五早上9:30-10:30为部门、项目日早会时间，部门、项目日例会形式和主题根据业务周期变化可以灵活多样，根据实际情况调整；业务繁忙时期可以依据实际情况暂时取消，但业务淡季必须坚持；3、每周一9:00-10:30为部门周例会时间，对上周工作进行总结，并对下周工作做好部署和安排；如果时间与公司周例会时间有冲突，则视公司例会时间顺延调整；4、项目教练每周五下班前要向主管提交当周工作总结和次周工作计划；主管向总监提交周总结计划；5、市场总监每周向校长办提交周总结和计划；6、每个项目实施之前，市场部门均要向校长办提交项目实施计划表；项目实施结束之后同时提交项目总结分析表。

做好整体目标的区域、校园、个人分解，同时制定严谨的保障和纠偏控制措施，认真做好每个项目的经验总结和学习，不断提升我们专业能力，保证公司营收的健康、持续稳定增长；7、市场部经理和总监要按照公司年度经营总体目标提交部门年度和半年度招生计划和总结。

六、绩效考核及提成：市场营销部薪资及第一次报长期提成七、晋升标准：1、市场营销部门职业规划：实习专员——品牌专员——项目主管——区域经理——区域总监——校长2、实习员工当月招新生50人，或业绩15万，转品牌专员。

3、品牌专员当月招新生80人以上，或业绩20万以上，转项目主管。

4、项目主管个人业绩20万以上，团队平均业绩20万以上，转区域经理。

5、区域经理、区域总监由校长任命。

6、培养3位升迁一个级别，直属负责人也升迁一个级别。

八、奖罚标准：1、连续两个月，个人招生人数或个人业绩低于最低提成标准的70%，职务、薪酬降一个级别！2、连续两个月，团队招新人数或团队业绩倒数第一且低于最低提成标准的60%，解散团队！九、福利：1、每月休息4天，具体休息时间由项目主管负责调整，业绩能提前完成者，奖励1-2天休息时间。

2、工作满一年或者工作优秀者，公司帮助购买五险一金。

3、定期的团队建设、外派学习交流机会。

4、三节福利及生日福利。

十、备注：1、市场营销部门作为一个独立核算的部门，所有交通、礼物、吃请，全部计算成本。

2、所有学员，跟单3个月未报名，分配给其他项目组或成员。

3、招新人数包括低价引流和直接报长期学员。

十一、营销市场部销售管理流程及制度：(六迈神剑)寻找新客户及邀约客户追踪流程一：寻找客户及邀约1.邀约必须态度大方，语音亲近。

一般先主动问候“您好，**姐、**哥、**家长，我是东新**品牌专员**”，而后开始交谈。

2.通常，顾客在电话或微信中会问及价格、优惠等比较敏感话题，销售人员应扬长避短，在回答中将学校特色、课程特色、老师特色巧妙地融入。

3.在与顾客交谈中，设法取得我们想要的信息，设法填满学生档案表单。

4.在与顾客沟通中，尽量由被动回答转化为主动介绍、主动询问（孩子学习情况、家庭、工作情况）。

5.邀约顾客应明确具体时间（“是周六还是周日有时间”“上午还是下午有时间”这种选择逻辑）、地点（发定位），并告诉她，如果不好找，随时和我联系，我将专程等候你。

流程二：迎接顾客1.在顾客快要到店时，品牌专员应到店门外迎接，并做简单的寒暄（天气、怎么来的、口渴没有）。

2.与孩子进行互动沟通，并引导、登记孩子喜爱的奖品。

3.若不是真正客户，也要注意个人仪表，以随时给客户良好印象，送客至大门外，并说“慢走，欢迎下次再来”流程三：带看环境1.介绍学校理念、环境、课程，并不时与孩子互动。

流程四：安排试听1.对接专业老师，并相互介绍给对方。

2.安排家长休息，并听取、观看学校宣传视频。

3.与家长沟通需接待别的家长，有什么事直接找我。

流程四：促单成交1.在试听完成后，专业老师一定要与家长沟通，利用（案例、兴趣、天赋、升学、习惯、竞赛）引起家长一定要学习的欲望。

2.品牌专员了解家长报名忧患，解决、说服家长报名忧患。