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02
销售的异议
学会 思考
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01 我的钱在股票（或其他投资）上…… 此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风 格，语言描述尽量简洁生动。
02 我想比较别家看看…… 此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风 格，语言描述尽量简洁生动。
自身 目的
在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会 施展自己的策略,所谓假异议是指顾客所陈述的意 见同内心的动机不一致。
动机 不一
当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。“这房的实用率太低了，配套的设备又 很一般 ，景观又差，噪音又大,如果我买5间，折 扣是。。。。试探折扣底线。
销售的异议
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主要 目的
第五部分 售楼的技巧
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05
售楼的技巧
关键 话术
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排解疑难法
• 您 要考虑的主要是价格问题还是付款方 式问题？或者还有其它的什么问题…
以退为进法
• 陈先生我有个请求，我希望你能 指出我 在那方面还介绍得不够清楚的…
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什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的
表明顾客对你和你的产品有兴趣 了解顾客的需求并调整策略和方法 透过异议来了解顾客接受的程度
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第三部分 销售的观念
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20XX 销售培训
公司销售职场培训课程
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宣讲人：某某某 时间：20XX.XX
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04
客户的接触ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
顾客不再提问，进行思考时客户靠在椅子上，左右相顾突然 双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心客户专心 聆听
寡言少问，询问有关付款及细节问题话题集中在某单位时 顾客不断点头对销售员的话表示同意时顾客开始关心售后 服务时顾客与朋友商讨时
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03
销售的观念
“我很多谢您所提供的宝贵意见……” “我很高兴你的坦率……” “我认为您的意见很有启发性……” “如果您认为有货不对板的情形，公司一定 会调查的，但是，我相信先生您 一定能理解 ，公司也是需要一些时间来处理这件事情
……” 处理异议的态度与技巧
息告知王小姐
激发他的兴趣
王小姐得知后很 气愤，觉得销售 员小张欺骗了她 没有告知她真实
的折扣，
赢取客户的参与
第四部分 客户的接触
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03 我想买，可是太贵了…… 此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风 格，语言描述尽量简洁生动。
04 我己买了其他地方的房子了…… 此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风 格，语言描述尽量简洁生动。
销售的异议
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目录
01 销售基本知识
02 销售的异议
03 销售的观念
04 客户的接触
05 售楼的技巧
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第一部分 销售基本知识
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反馈意见 完成交易 引发动机
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销售六 个步骤
建立和谐 引起兴趣 提供解答
第二部分 销售的异议
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销售的观念
按揭付款96折在3 月10日发展商施行 折扣促销政策，按 揭付款96折，再额
外97折
得到顾客的满意
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其朋友李小姐在3 月10日购置江南 花园一单位，并 将获得的折扣信
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01
销售基本知识
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销售原来如此简单
发现客户的需求然后满足他
发现客户最重要的需求然后满足他，发现客 户最重要的需求然后满足他，发现客户最重 要的需求然后满足他发现客户最重要的需求 然后满足他
销售基本知识
客户接触 关键时刻
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客户的接触
站立姿势
站立姿势正确，双手自然摆放 ，保持微笑，正向面对客人
站立位置
站立适当位置，掌握时机，主 动与顾客接近
精神集中
保持目光接触，精神集中慢慢 退后，让顾客随便参观
得到顾客的满意 激发他的兴趣
赢取客户的参与 站立姿势正确 双手自然摆放 保持微笑 正向面对客人