第二讲：终端导购销售技巧
业绩差的原因
一脸卖相 一脸死相 一脸傻相
练好内功才能成功
您这样说过/做过吗？
Ø小吴有半个月没开单，店长就问她，她也很郁闷，“为什么顾客都 不说话都不问我问题，我都没机会介绍产品啊”。 Ø小王做导购已经三年了，她经常教育新员工，“导购的专业就是你一 定要跟顾客讲咱们产品是怎么做出来的” Ø 在展厅里，小冯跟顾客说“这款产品看起来很时尚，很多顾客都很 喜Ø 欢顾。客”看了看小陈推荐的产品“这个款式颜色好怪啊，感觉好难看”， 小陈说“一点也不难看啊，很多顾客都喜欢，销量可好了呢”？ Ø 顾客跟小楚说：“你们家产品好贵啊？”小王脱口而出“那当然 品牌不一样价格不一样，一分钱一分货啊”。 Ø小魏跟要走的顾客说“您再转转看看，比较一下，有兴趣的话再过 来。”
• 可以提高卖场竞争力，使商店获得经营上 的有利地位
产品陈列的要点：
• 1）导购在动手陈列前，必须先做好 产品和陈列场所的清洁整理工作；
• 2）在陈列前，导购要将商品进行分 类，如按款式、机型、型号等，以给 顾客带来最大的便利；
• 3）产品的陈列应当放在最显眼的地 方，以吸引顾客的视线；
产品陈列的要点：
• 5）使顾客产生购买意愿，达成交易行为，推动销售；
• 6）塑造企业形象，提升品牌知名度，保持与顾客良好的关 系
POP种类
• 公司印刷或手写的海报 • 样机标贴、价格标签、功能卡 • 展示卡（牌） • 吊旗 • 挂幅（竖幅、横幅） • 贴纸、地贴 • 立牌（立卡）、X展架 • 门头、店牌等等
• 调查表明：货架上有品牌标记可提升 18%的销量；货架上有特价或折扣标 记可提升23%的销量。POP的形式多 种多样，需要注意其不同的作用。
导购员需每天检查陈列的状况：
• 1）专柜灯光是否完好，有没有打开 ？
• 2）标贴、价格签有没有卷起或变色 的现象？
• 3）广告牌（海报、水牌）有没有因 太阳曝晒而褪色的现象？
• 4）样机上或专柜上有没有胶迹？
导购员需每天检查陈列的状况：
5）在样机、产品宣传单页、吊旗、海报上有没有附 着灰尘？ 6）赠品的摆放是否漂亮？引人注目？ 7）堆头中的产品外包装有没有破损？ 8）样机摆放是否水平、牢固？ 9）样机悬挂高度、密度是否合适，有无影响顾客的 视觉？
商品陈列的作用
• 可以塑造卖场或荣事达品牌的形象
• 可以体现卖场的主旨，反映出卖场的 经营范围特点
• 可以传递给顾客更多的商品信息 • 可以供顾客浏览，增加选择 • 可以凸显荣事达主推产品
商品陈列的作用
• 可以让人对格力荣事达产生购买欲望
• 可以增加顾客的视觉美，提高荣事达产品 档次
• 可以诱导顾客下决心选购或多购买荣事达 产品
POP的作用
• 1）传递新产品信息：吸引顾客，助长购买欲望；
• 2）也许顾客己看到过媒体上发布的广告，但由于面对卖场 众多的商品时，可能会把广告信息遗忘，POP这时可唤起 媒体受众的意识；
• 3）配合季节促销，营造节日的气氛；
•。
• 4）向顾客传达商品信息，故POP又被誉为“无声的推销员 ，最忠诚的推销员”；
4）努力体现商品的价值感，提高商品价值； 5）主推机型、特价机等信息借助一些设备和工具摆 在引人注目的显眼位置； 6）提高产品新鲜感，让顾客耳目一新，避免产生厌 烦的心理； 7）根据季节、天气的变化来改变产品的陈列。
陈列的类型与方式：
• 根据每个售点的实际情况不同，产品 陈列的方式也随售点的专柜形式而改 变，一般专柜的样式分为：一字型， L型、U型、M型、柱型、堆头（进入 卖场未摆上专柜的而堆码在一起的实 机）等，具体陈列要求根据公司统一 规定进行布置。
终端致胜渠道为王李元昌
第一讲：终端规范与形象建设维护
目
录
• 一、什么是终端？
• 二、终端的管理规范
• 三、如何维护终端、建设终端
一、什么是终端？
• 终端形象是指企业在其产品销售终 端打造的品牌视觉识别系统。是CI系 统（企业识别系统）中最具传播力和 感染力的层面，是品牌运营最直接、 最主要的宣传手段，对企业的形象来 说，也只有终端才是可持续的，终端 形象建设越来越受到重视。
• POP广告
• POP概念：（point of purchase Ad.）又称为售 点广告，指在商品购买场所、零售店的周围、 入口、内部以及有商品的地方设置的广告，根 据定义，卖场的招牌、名称、门面装潢、专柜 布置、商店装饰、商品陈列等都属于POP范畴 ，POP的发展是伴随20世纪30年代，以美国为 首的零售业的经营方式发生变化，超级市场的 诞生而出现和发展的，POP作为一种促销手段 日益引起大众的注意。
影片赏析：
卖字画的启示
考虑的问题：
1. 这个影片里面销售的是什么产品？
2. 通常销售这样产品的常规思路是什么？或者说这种产品的卖点 是什么？
一、吊顶吊旗、气球
二、灯箱下沿小吊旗、统一整齐
三、空调样机有“爆炸贴”、方向一致
四、地上地贴铺垫
五、门头上巨幅空悬
五、门头上巨幅空悬
六、门前拱门、帐蓬、地贴
七、门前产品堆头成型、有霸气
八、手绘海报醒目
九、赠品堆头醒目、大 气
十、产品单页摆放形式
十一、空壳样机装饰
十二、花草、吊旗装饰
• 销售终端指：
和消费者直接接触的卖场、售卖点 及直销形式等。消费者所接触的整体 环境包括卖场的宣传、卖场 周围的环 境启发式营造
二、终 产品陈列的作用 • 产品陈列的要点 • 陈列的类型与方式 • 导购员每天需检查陈列的状况
• 产品陈列的作用：当顾客进入卖场， 临近专柜时，他会非常注意商店环境 的布局和商品陈列带给他的视觉效果 ，良好的商品陈列与展示能够从第一 视觉上吸引顾客的注意力，使其对这 家商店产生信任并刺激其产生购买欲 望。
几大要求
1、物品摆放整齐，分区悬挂样机； 2、价格标签统一，粘贴方向同一； 3、展柜灯光明亮，卫生干净清洁； 4、海报突出主题，吊旗、立牌、爆炸贴充分利用
；
5、赠品堆头醒目突出，花草装饰填充“死角”； 6、有立体感，要有“飘”的、“动”的、“叫”
的；
7、整体摆放要充足但不显拥挤； 8、创造“温馨”的购物环境。