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② 政策管理
对导购员的管理方面，应该倡导“透明化”管理， 即将区域中所有相关的政策书面化，解释，分发 给导购员，实现对其的管理与其自身的自我管理。 公司根据市场的变化经常需要做出一些销售政 策的调整，例如价格调整、提成变化、促销支持 等相关政策。这些政策应该及时准确地传递到销 售的终端，即导购员处。为了传递的及时性，各 区域可为导购员集体办理移动或联通的集团网， 传递信息并书面化备案。
如何管理导购员
管理学院 2009年2月6日
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课程大刚
一、远景展望，职业规划 二、三大管理，三大目标 三、技术比武，以导购工作为荣 四、公平竞争，不拘一格降人才 五、严惩不待，以敬效尤 六、管理中常见的二个极端
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ห้องสมุดไป่ตู้
导购员是销售团队中的重要成员之一， 对于这些人群的管理普遍比较粗放和出现 一些管理不当，导致导购人员的流失率增 高这是目前行业里普遍感觉到的困惑。而 现在高频率的导购人员流动率却再次把我 们带到了一个发展的十字路口，使我们的 企业提升更多的业绩和再上台阶遭遇了瓶 颈。打仗是 “养兵千日，用兵一时”，做 市场、搞企业的是天天在打仗，如果没有 一支稳定的部队，这个仗是未打先输。
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③ 日常管理
日常管理，就是导购员与业务互动的过程， 日常管理的方法很有似于老师管理学生的 方法，业务经理巡到每一个店面，需要知 道该店的库存情况，销量，困难，竞品状 况，导购员的合理建议等，并根据各个导 购员在销售过程中的表现，针对性的培训 以及指导性的意见支持等。
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日常管理 三大目标
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一、远景展望
人力资源管理环节中素有三种留人方式：一是事 业留人，能让员工随着企业的发展，自己也能有 所发展；二是待遇留人，能给员工提供优于竞争 对手的薪酬待遇；三是感情留人，让员工在工作 当中能感觉到团队的温暖，对企业有一份难舍难 分的感情；而这三种方式中尤以事业留人最能让 一个员工的心感动。所以对促销人员来说，在一 个企业能够稳定地工作并且自己能够随着这份工 作不断获得新的发展，提升自己的职位，这份工 作才是最具吸引力的。
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导购分为四个等级
四级导购员(普通导购员)一般都是新手，
进公司后会先安排实习，跟随比较优秀的 导购员学习，学习她们的产品知识、导购 经验，这类导购员的工资也最低，一般只 拿基本的实习期底薪工资
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三级导购员（店长）一般能够独立在
一家专卖店完成自己所有的工作，包括产 品介绍、卖场沟通、产品陈列、促销活动 常客及意向客户的建档工作等。这个级别 的导购实行的都是基本工资加提成的薪酬 制度，鼓励她们靠业绩提高自己的收入
1. 反馈信息 导购员处于销售终端，最了解市场终端的详细
状况，这些信息对于公司适应市场环境，有效参 与市场竞争相当重要。公司需要了解公司产品的 状况（库存，老品库存，销量，面临的困难）竞 品状况（竞品那些产品卖得最好，好在什么地方， 促销支持等），导购员自己针对这种情况的意见 等。反馈信息是导购员的一大职责，并且优秀的 导购员可以为公司提供很有效的建议。
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三大管理
管理的有效性直接影响到企业产品的市场 表现上。市场表现好，说明了团队具有市 场竞争力，也间接反映了公司的导购员管 理能力。现在好多企业越来越重视导购员 的管理工作，但是却发现现实与期待的距 离如此的遥远。
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① 纪律管理
所谓“没有规则，不成方圆”，为了提高管理的 有效性，各区域经理应该为导购员制定符合当地 商场一系列的纪律并加强管理。纪律这方面是需 要给导购员明确并书面化的，谁谁违反纪律就有 据可依了。许多导购员进入公司经过培训即匆匆 上岗，经理告诉他上下班时间，这就显得较为马 虎了。如例会时间，报表提交时间，上下班时间， 轮休制度以及相应的奖惩等都需要详细的说明。 小细节往往能够决定成败，很多区域不屑于书面 化规则，以致出现导购员和公司在某一纪律问题 上相互顶冲，这样管理的有效性就打折扣了。
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一级导购员（销售辅导员）主要是对区域
里面所有的导购员进行管理和培训，并且能够协 助区域经理（或区域主管）制定区域里面的各种 终端推广方案并负责落实执行，她们的薪酬主要 是高底薪加不多的月奖，如果区域业绩出色，会 跟区域经理或区域主管一样有一份比较丰厚的年 奖；当然，我们设想随着公司做大或市场拓展的 加快，我们还相继设立了全省性乃至全国性的导 购主管，制定全省或全国统一的导购管理制度和 薪酬发放制度，进一步整合资源，规范管理。
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二级导购员（区域总店长）就不仅仅是
导购的概念了，她更多的是一种终端维护 员的概念，一般情况下，二级导购员都要 负责好几家专卖店，甚至某一个区域的专 卖店都归其负责，在其所辖区域里面的三 级、四级导购员都归其管理，其工作职责 更多的是管理导购员以及协调卖场和公司 或经销商之间的关系，负责执行公司制定 的各种终端推广活动，她的薪酬可以实行 较高的底薪加业绩平均奖励；
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2. 合理化建议
针对市场变化，业务经理应该要求导购员 提出合理化建议并设立意见奖以提高导购 员的参与程度以及主人翁意识 (如节假日的促销活动方案、精致的卖场陈 列、产品搭配组合等)
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对于导购一般有两个比喻：一个是足球 的临门一脚的射手，球已经到了门口就看 这个射手是否能把握机会把球踢进去；一 个是企业的形象代表，消费者从导购员身 上能最直观地感觉到企业所传达给消费者 的是一个什么样的信息？那么，怎么样才 能维持一个比较稳定的导购队伍？怎么样 才能让导购员对企业死心塌地？
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在这个政策的调整过程中，不免有一些导购员追 求私利为了促成交易低价销售公司产品或多送乱 送公司的赠品情况，这种行为有损公司的利益并 有可能扰乱公司的价格及促销政策，应坚决制止 并要求导购员做好每笔销售的纪录明细，包括销 售产品，价格，赠品情况，对于高价值产品，还 有必要留下购买人的联系方式以便验证，对于违 反政策的导购员罚款处理。 导购员的提成表需要明确列明并及时分发，让 导购员知晓自己的提成情况，而有效避免工资结 算过程中的出现的不必要的矛盾。