精明而不圆滑 诚实而不呆板 勤俭而不吝啬 果断而不武断 成熟而不世故 勇敢而不鲁莽
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销售人员的四大毒草
对人不知感恩 对己不能克制 对物不知珍惜 对事不能尽力
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要成为成功的销售员必须
明确职责 理解衡量业绩的指标 寻求指导 了解线路 充分利用时间 培养销售能力 • 产品知识 • 产品生动化标准(设备) • 与客户建立良好的关系
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销售人员的销售理念： 人生何处不推销
我们能做什么？
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市场营销三要素
产品
市场营 销 消费 者
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渠道
消费者
是从我们的客户手中购买青岛啤酒 饮用的任何人,我们在不同活动场所 满足不同消费者的需要.
成功四要素：背景、人脉、能力、人缘
人缘是人脉的基础，人脉是建立关系的基础，关 系是工作的开始。
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销售人员的职业精神
敬业 责任感 注重团队合作 创新 感恩的心
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什么是定点巡回销售
销售代表在单位工作时间 内，较稳定地定期拜访客 户，向其推销产品并帮助客 户建立顺畅销售系统的过 程。
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什么是P.S.C法则
• 推销内容包括自（oneself）、观念(conception) 和产品(product)。 • 运用P.S.C 法则就是先推销自己，再推销观念， 最后推销产品。
销售人员的沟通理念：
天底下没有陌生人，只有未曾相见的朋友
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我们要热爱工作
从工作中才有人缘 从工作中才有财富 从工作中才有快乐
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对客户的认识
客户是资源，是市场，是服务对象，是企业生存发展的
基石和源泉。
在推销过程中，重要的是客户，而不是销售人员本人，
切忌以自我为中心。
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业务高手的人格魅力
开朗自信 热情坚毅 温和耐性 宽容大方 幽默风度
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热情而不失态 坦诚而不粗率 谦虚而不虚伪 活泼而不轻浮 随和而不迁就 自信而不自大 大方而不挥霍 坚韧而不固执
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销售的四大因素
客户 销售人员（自己） 产品 环境
..\影音\参考影音\卖拐.rm
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销售：
销的是什么？
自己
进店必看的4个P P:产品(product) P:陈列(placement)
P:价格(price)
P:促销(promotion)
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市场营销的主要内容 4Ps
product place price promotion
什么是销售?
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销售的定义
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过 程。
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什么是专业销售
销售代表以定点巡回、直 接销售的方式，运用专业 的销售技巧，将产品卖 出，并保持不间断为客户 服务的过程。
同消费者面对面
品牌推广 促销推进 产品销售
媒体选择 传播策略
销售人员的职业素养
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课程目的：
了解销售、认识销售，掌握销售的关键法则 提高销售技能，加强自身修养、学识，在工作中保持良 好积极心态。 更好地达到工作岗位职责的要求，为开拓发展市场，提 高销售业绩奠定基础。
推销 送货 产品生动化
这些活动将我们的产品 “推入”客户店铺
如何满足客户需要？
电视 电台 标志
拉动
促销
这是销售人员的工作
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如何成为一名 成功的销售员?
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买卖：
• 向客户卖的是什么？
利益
好处、方便、价值、利益
客户需要的不是产品特点，而是产品能为其带来的 好处和利益。
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销售使命
以专业的身份、站在客户的立场为客户提供对他们最有好处 的一种服务！并期待获得客户的满意，从而为公司创造财富 和价值。
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8Ps理论
公共关系
public relations
产品
（product）
科特勒的8Ps组合
人
people
价格
（price）
政治
politics
渠道
促销
（place） （promotion）
包装
packaging
客户
购买或代理我们的青岛啤酒并传递给 消费者或下一级客户的任何人,我们 尽量去了解他们从而更贴近于消费者 .
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我们能做什么？
之 渠道篇
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买卖：
• 客户买的是什么？
感觉
自信、诚信、主动、服务
客户有时不太在乎你的产品，在乎你的工作态度和 精神品质，从而给客户带来的感觉。
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传统的4P：是一个以产品 为中心的推销时代理论。
• • • • 产品：(Product) 价格：(Price) 渠道：(Place) 促销：(Promotion)
4C：以顾客为中心的时代
• 顾客需求：（customer needs and wants) • 成本：(cost) • 便利：(convenience) • 沟通: (communication)
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销售：
• 售的是什么？
观念
公司经营理念、文化、价值观
• 酿造消费者喜好的啤酒、为生活创造价值和快乐 • 激情成就梦想
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经销商年会
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经销商年会
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对经销商促销的常用方法
• 销售会议 • 产品展示与展览会 • 销售竞赛与奖励
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经销商年会
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经销商年会
年会能把公司 的相关信息直 接有效的传达 给客户
产品展销会
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产品展销会
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我们能做什么？
之
消费者篇
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• 销售首先推销的是自己，自己就是一个好产品的形象代言 人，代表公司的形象、代表产品的品质、代表积极的精神 和风格。 • 如果自己向客户展示失败，可能连向客户介绍产品的机会 都没有。