说服别人,与人交流的秘籍(精华版)1说服——透视沟通和说服心理的学问说服是通过特定的战略影响他人的思想和行动以达到诱导其信念和价值观的目的的能力。
第一章影响力“每个人都靠推销生活”“如果说成功有什么秘诀的话，那就是能了解他人的观点并从他的和自己的立场看问题”“与人交往的能力如同糖或咖啡，是可以买得到的，我愿意为此付出更多”“如果你帮助足够多的人获得他们想要的，你就能得到你想要的”——双赢第二章基于结果的思维“教育的主要目标不是知识，而是行动。
”知识只是潜在的力量，真正的个人力量是采取行动和利用你的知识的能力。
基于结果的思维是一种设想过程中的精确结果的能力，而且在过程开始前即完成。
这是一种能力，要求能设定目标并在整个说服过程中将之铭记于心。
1、准确地说，我想从这个过程中得到什么？2、对方想要什么？如果我不知道，他可能想要什么？3、从这个过程中我至少能得到什么？4、在这个过程中会出现什么问题？5、我将如何应付每个人，如果可能的话，我将如何利用出现的问题以使他人受益？6、我如何结束这个过程？例1：说服对象：我今晚不想出去了，我太累了。
说服大师：那是我们为什么要出去做的原因。
你需要出去享受一下。
你工作得太辛苦了。
让我们出去，开开心心地玩，让你重新充满活力。
下次如果有人找借口说什么事情不能做，考虑为什么那正是他要做的原因。
第三章说服的法则“观点最终是由感觉决定，而非才智。
”“如果你想劝说一个人信从你的立场，首先要让他相信你是他忠实的朋友。
”1、回报法则当有人给你一些你感觉有价值的东西时，你会立刻表现出希望回报对方的意愿。
（本法则并不是说人们接受什么时会自动给予回报，而是说他希望给予回报。
从某种程度上说，回报控制着我们所有的人。
）2、对比法则如果两件物品有所区别，而且间隔较近或相距不远，你就会放大这种差异。
（你买了一台4000元的笔记本电脑，是不是值得你再去买一个10多元的保护膜或者电脑锁。
商场经常用“只要多加一点钱，你就可以得到额外的好处。
”）3、朋友法则当有人要你做什么事情，而你觉察到这个人照顾到了你的最大利益，或者说你愿意让他照顾你的最大利益，你会热切地被激励去满足他的要求。
（人们几乎愿意做朋友要求他们做的任何事。
很明显，如果你希望在说服过程中获得成功，你一定要被别人认为你是他们的朋友。
）说服大师们会努力让自己外表整洁。
人们希望跟那些外表极具吸引力的人成为朋友。
所有的研究都表明，相对于外貌平平的人来说，被认为外表有吸引力的人能说服别人捐助更多的钱，购买更多的商品，也能卖出更多设备。
而且，我们看到好看的人就会相信他们更有才华，更有亲和力，更聪明，甚至更诚实，更愿意与你合作。
朋友是那些我们喜欢的人，我们喜欢他们是因为他们喜欢我们。
你越能让人们相信我们在意识形态、哲学观点、背景出身上喜欢他们，你就越有可能说服他们。
我的祖母经常告诉我“恭维话让你走遍天下。
”她是对的。
如果你能诚心实意地夸奖别人，这对你成为他们的朋友会大有帮助。
4、期望法则当你信任的或者尊敬的人期望你做一件事情或达到某个目标时，你会尽力满足他的期望而不管它是否正确。
5、关联法则我们喜爱那些对我吗喜欢或敬佩的人所认可的东西、服务或者观点。
（引用名人的话）6、持续法则当一个人通过书面或口头表明自己在某件事情上所持的观点或立场时，他会极力维护那个信念，而不去顾及它的准确性，甚至是在面临压倒性的反对证据时也不为所动。
（例如：A：亲爱的，购买质量更好的家具，从而使我们不必经常在置换廉价的家具上浪费钱是否有意义呢？B：嗯，是这样。
A：那么我们这个月还是下个月就去买高质量的家具呢？）7、稀缺法则当一个人认为自己想要的某种东西数量有限时，他相信自己可能得到的东西的价值要比大量供应的情况下大得多。
（如：限量销售；只剩下某一款）8、一致法则人们一般倾向于赞同那些能为大多数人或者自身所处阶层的多数所接受的建议、产品或服务。
（从众心理；晚会上一个人开始鼓掌，其他人也会跟着鼓掌。
）9、力量法则人们具有超越其他那些被认为更有特权、更有影响或经验的人的力量，而且其程度远远超越了他们自己的想象。
（如：医生告诉护士用药，即使是错误的，护士也可能照章颁行而不顾医院的规定。
）第四章说服技能“演讲的唯一目的是说服而不是阐述真理”“在这个世界上，影响他人的唯一方法就是谈论他们想要的，并且告诉他如何得到。
”“恭维是开始说服演讲的一种最佳方法，这能引起人们的注意。
”熟练运用问题问题是说服大师的有力工具。
他们在说服过程中被用于（说服过程：）澄清观点、判明价值观、引出目的、控制和指导谈话。
问题同样被用来使应答者相信你的目的公正有效并且应该得到满足。
（问题可能导致态度的转变，有好有坏，所以问题要得当，同时要处理情感问题。
）有力的词语。
——名字、请和谢谢、因为（“因为”听起来更加精确和权威）公认的32个有力的词语：优势、令人兴奋的、正确、幸福、骄傲、节省、值得、有力的、高兴、容易、利益、有趣、提高到、金钱、事实证明、保障、担保、发现、安全、健康、舒适、免费、投资、重要的、利润、信用、爱、新的、事实、你、结果、价值。
时间压力技巧牢记稀缺法则：“当一个人认为自己想要的某种东西数量有限时，他相信自己可能得到的东西的价值要比大量供应的情况下大得多。
”例如：推销某东西，因为价格很快就要上涨了；一小时冲洗照片比2天完成的价格贵几倍；技巧：采取“我很在意，但不过分。
”的态度，你会更放松，更少压力。
你在销售员那里花费的时间越长（讨价还价），他就越有把商品以最低价卖给你的压力。
但如何你是销售员，尤其是从事零售业者，记住一句至理名言：星期五是一周内最繁忙的零售日。
所以，把你的约会放在星期五，一个商店的负责人非常忙碌，而没有时间在电话上深入发掘你的产品或服务的日子。
你要让对方明白你知道他很忙，自己会在星期二顺便拜访他并向他介绍产品的详细情况。
他们通常会对此表示感激，在下个星期的会见上他就会有时间跟你坐下来面谈。
（不是绝对）信用技巧第一条是绝对不谈论别人不相信的东西。
第二条第二件能让你看起来很有信用的事情是精确（比如节省28%就说节省28%，不要说30%；497元看起来会比500元更难说价）第三条就出具有客观公正的第三方提供的书面文件。
第四条，大多数交易中，对方会猜测发起交易的人能得到什么。
为消除这个猜疑，可以说：“不管你买不买，都对我没什么。
它对你有用或者没有用，你觉得没有什么不同，就不要买，这完全看你的意思。
”消除对方的防御。
信用是你为人中非常重要的一部分。
你说话算话吗？你百分百可靠吗？你经常成功吗？你信守自己的诺言吗？你经常寻求双赢的局面吗？如果是这样，在商业上和你自己的私人交往中你都会被认为是一个有信用的人。
秘密几乎所有人都喜欢秘密。
当你与别人分享秘密时，你就从你的倾听者那里获得了很多信任。
例如“我不应该告诉你这些，不过……”“你能承诺你不会把我要跟你说的事情告诉任何人吗？”“私下说一句，我认为你应该知道……”第五章非语言沟通的影响态度=7%的话语+38%的语调+55%的面部暗示战略性移动如果你被指定去作一场演讲或是发表讲话，你希望在舞台上挑选三个地点进行宣讲。
第一个地点是A点（讲台）。
你会在那里完成你的大部分讲话的地方。
第二个地点是“坏消息点”——B点。
在B点上，我们会一任何方式谈论所有负面的或者不好的东西。
第三个地点是“好消息点”——C点。
当我们有极佳的、宏伟的或令人振奋的东西要告诉听众时，我们就去舞台的另一端，即在C点进行宣讲。
战略性移动有力的应用了空间的方法，是沟通中被隐藏得最好的秘密之一。
例如慈善机构的演讲，你的人物是鼓动人们大量捐款。
你在B点开始自己的演讲，开始讨论什么是不好的事物和你极力希望杜绝的社会问题的负面影响。
这时你无疑已经建立了B点，在人们的意识里它是个“坏消息点”。
在你几经展示了问题最糟糕的一面后，现在你径直走向C点，在那你会因这个慈善机构将如何解决B点提到的问题而兴奋。
告诉人们今晚到这里是精明的决定。
在C点建立“好消息点”。
而演讲的中心应该提供大量信息要在讲台（A 点）这是我们的中性的观点。
外表有吸引力的外表很可能会极大提高你的说服能力。
理解非语言暗示身体动作能会对你的听众的思维状态产生有力的暗示：1、手或手指指向鼻子或嘴——说话者也许在撒谎。
一般而言，在说服过程中，让自己的手朝向远离你的脸和头部的方向。
2、交叉双臂——一种自卫的表示，交谈过程中永远不要交叉双臂。
3、眼神接触——当答复尖锐的问题时，保持眼神的接触是很重要的。
当你开始口头回答问题是，躲避眼神会被你的听众认为你在撒谎。
4、走路——当你独自走进一个房间时，应该保持匀称的步长、适度的步速、身体笔直、双手掬成杯形、双肩向后挺直、眼睛直视前方（不要朝地板看或望向天花板）。
如果你走得太慢，大多数主管会认为你不知所往。
如果你走得太快，会被认为你在公司或机构中不具很好的权威。
5、饰品应简单，公文包不要太大。
保持微笑。
身体动作对判断沟通的变化程度非常重要：例如两个人谈论某方面的话题，这种谈话基调是积极的。
其中一人在谈话中转向有争议的话题，另一个人在继续听的时候坐了下来，双手合在一起。
这时他心中可能已经起了某种变化，或许这是他准备开始争辩的放松。
（记住只是可能，如果你在沟通中熟悉对方，你就可以为他的手势、姿态、退缩、面部表情和其他身体动作或变化打上一个标签或定义）一致一致意味着“达成协议”。
你的语言和非语言信息应该一致。
例如：1、始终保持微笑——当你欢迎某人、解决问题或者告别的时候，微笑非常重要。
而当年识别需求、价值取向或在演讲中陈诉中性的部分时，你就应该严肃一些。
2、用词和讲话方式与社会经济地位不匹配——你的讲话方式必须与听众的说话方式相匹配。
第六章如何得到和利用情报“如果你开始对别人感兴趣，那么你在两个月内找到的朋友会比你花两年的时间寻找对你感兴趣的朋友多得多。
”——戴尔·卡耐基“许多人相信人们的思维方法都是相似的，这不仅错误，而且非常危险。
”一位说服大师在收集情报时会搜索以下信息：（以提问的方式了解）1、我的价值取向。
2、我的明确的需求和期望。
3、我的说服对象的价值取向。
4、我的说服对象的明确的需求和期望。
5、我的说服对象的生活方式。
一旦我们获知自己的说服对象的需要、期望和价值取向，我们就能利用这些情报，使我们给出的信息能在说服对象的心中留下关于我们怎么帮助他们的深刻印象。
如果我们想分离出成功的广告模式，下面是很好的一个模式：1、你现在拥有什么，你是谁，你现在对什么感觉不满意。
你能做到，能够拥有，或者感觉更好。
2、X产品或服务帮助很多像你一样的人取得那种效果。
3、试一试。
你什么都不会失去，却能得到很多。
4、使用这种产品或服务，别人会注意你，会更喜欢你。
5、想想自己应该用什么样的未来。