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第8章 采购谈判和合同签订


2、冲突阶段
需要做的是: 控制情绪 区别谈判行为和问题实质 不要混淆双方的冲突点
避免: 做实质内容的让步 情绪化争执
(四)成交阶段
(1) 草拟协议初稿 (2) 签订正式合同
需要:
清楚总结协议,确信双方清楚知道达成的协议 如果对方没有最后确认的权力,那么尽量获得对 方原则上通过的协议 立即草拟协议书或备忘录
第八章 采购谈判和采购合同
第一节 采购谈判 一、采购谈判的含义 二、采购谈判的要素 三、采购谈判的程序 第二节 采购合同 一、采购合同签订 二、采购监管与控制 三、采购风险管理
第一节
采购谈判
一、采购谈判的含义
1、谈判 双方面对面会谈的一种形式。 其宗旨: 一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益; 二是在满足自己需要时,要得到对方认可。
避免:
如果风险大过对方,尽量避免起草协议书给对方
三、谈判成功的关键因素
1。要具备必胜的信念, 2。要有耐心,能很好地控制自己的情绪 3。要有诚意 4。善于树立第一印象 5。营造和睦的谈判氛围 6。表述准确、有效 7。采用稳健的谈判方式 8。拒绝方式要正确 9。正确使用臆测
解决合同纠纷的主要方法是协商、调解和 仲裁
思考题:
1、你认为谈判采购主要适用条件是什么? 建议目前国内哪些采购项目去尝试谈判 采购的形式。 2、你认为在谈判中,对买方而言取胜的 几个关键是什么。 3、采购合同的必备条款有哪些?
采 购 合 同 的 内 容
开头的 主要内容
(1)合同的名称。(2)合同编号。 (3)采供双方的企业名称,要求在合同 中写明其名称和地址,如果是自然人就应 写明其姓名和住所。(4)签订地点。 (5)签订时间。
合同正文 的主要内容
合同结尾 的主要内容
(1)货物名称与规格。(2)货物数量 条款 (3)货物质量条款 . (4)价格条款 。 (5)运输方式。(6)支付条款 (7)交货地点。(8)检验条款 。 (9)保险 (10)违约责任 (11)仲裁 (12)不可抗力 (1)合同份数及生效日期。 (2)签订人的签名。 (3)采供双方的公司公章。
2、确定谈判达到的目标
理想目标 现实目标 立意目标
3、了解对手
明确对方公司要的是什么 了解对手: 市场状况 目标 利益与要求 资源 作决定的权限 地位与分量
4、对问题进行优先级排序
确定谈判项目 按照重要性,列出优先顺序 估计谈判对手的排序情况
5、列出各种可能的选择方案
第二节
采购合同
是供需双方或多方为执行供销任务,明确双 方权利和义务而签订的具有法律效力的书 面协议.
采 购 合 同 的 主 要 特 征
它是转移标的物所有权或经营权的合同
采购合同的标的物是工业品生产资料 采购合同的主体比较广泛
采购合同与商品流通过程密切联系
采 购 合 同 的 种 类
分期付款的采购合同 凭样品采购的采购合同 试用的采购合同 招标、投标的采购合同同
意思表示真实 内容不违反法律和社会公共利益
采 购 合 同 的 形 式
效力待定的采购合同
限制行为能力人订立的采购合同
无代理权人以他人的名义订立的采购合同
无效的采购合同
无处分权人处分他人财产的采购合同
1)一方以欺诈、胁迫手段订立合同,损害国家 利益的。2)恶意串通,损害国家、集体或者第 三人利益的合同。3)以合法形式掩盖非法目的 的合同。4)损害社会公共利益的合同。5)违 反法律、行政法规强制性规定的合同。
二、谈判的程序
(一)准备阶段
(二)开局阶段 (三)正式洽谈阶段 (四)成交阶段
(一)谈判准备阶段
(1)明确谈判的内容 (2)确定谈判达到的目标 (3)了解对手 (4)对问题进行优先级排序 (5)列出各种可能的选择方案 (6) 就每个问题设定界限并检验界限的 合理性
1、明确谈判的内容
供货方的产销能力; 服务水平 产品的市场供求 价格动态等
可撤销的采购合同
1)重大误解的采购合同。 2)显失公平的采购合同。 3)欺诈、胁迫的采购合同。
承 担 违 约 责 任 的 情 况
当事人有不履行合同义务的行为
当事人有过错
当事人的违约行为给对方造成损失
守约方的损失与违约方的行为有因果关系
违约责任的区分P194
1 、违反采购合同的责任 (1)供方责任 (2)需方责任 2 、违反货物运输的合同责任 (1)承运方责任 (2)托运方责任 3、已投保的保险责任
6、就每个谈判问题设定界限并检验合理 性
对每个谈判项目提出界限值(上下限) 合理的界限既有必要性又有可能性
(二)开局阶段
进一步加深彼此的了解和沟通 洞察对方,调整策略 刺激对方的兴趣 共同设计谈判程序
(三)正式洽谈阶段
1、入题阶段
需要: 营造积极的气氛,显示共同点 考虑: 对方将会使用什么方法,你将如何应付? 我方将采取什么方法,对方将会反击? 如何控制局面?
(3)公平原则


(4)诚实信用原则
(5)遵守法律、行政法规的原则

(6)尊重社会公德的原则
五、采购合同的履行
(1)采购合同履行的一般规则 1)质量要求不明确的,按照国家标准、行业标准履行; 没有国家标准、行业标准的,按照通常标准或者符合合同 目的的特定标准履行。 2)价款或者报酬不明确的,按照订立合同时履行的市 场价格履行;依法应当执行政府定价或者政府指导价的, 按规定履行。 3)履行地点不明确的,在履行义务一方所在地履行。 4)履行期限不明确的,债务人可以随时履行,债权人 也可以随时要求履行,但应当给对方必要的准备时间。 5)履行方式不明确的,按照有利于实现合同目的的方 式履行。 6)履行费用的负担不明确的,由履行义务一方负担。
2、采购谈判
采购主体为采购商品,作为买方, 与卖方就购销业务有关事项进行 反复磋商,谋求达成协议,建立 双方都满意的购销关系。
3、采购谈判的适用条件
(1)采购结构复杂,技术要求严格的成套机器 设备 (2)多家供货厂商竞争时 (3) 公开招标,开标结果达不到要求时 (4)市场行情有变化且采购金额较大时 (5)某些国际采购
三、采购合同的形式
表格式; 条文式; 表格条文混合式
四、采购合同的签订
(一)订立采购合同的资格审查 ⒈审查供应商的合同资格 (1)法人资格审查 (2)法人能力审查 ⒉审查供应商的资信和履约能力 (1)资信审查 (2)覆约能力审查
(二)采购合同签订的原则



(1)平等原则
(2)自愿原则
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