浅谈客户关系类无形资产评估发表时间：2014-12-26T08:54:55.593Z 来源：《价值工程》2014年第7月中旬供稿作者：于新颖[导读] 随着市场经济的发展，我国企业的客户管理水平不断提高，客户关系已经成为企业的一项重要资产。

于新颖YU Xin-ying（辽宁金融职业学院，沈阳110122）（Liaoning Finance Vocational College，Shenyang 110122，China）摘要：随着市场经济的发展，我国企业的客户管理水平不断提高，客户关系已经成为企业的一项重要资产。

国内对客户关系类无形资产的研究较少，本文借鉴外国成功经验，就客户关系类无形资产的涵义、种类、评估方法及评估中的注意事项谈谈个人看法。

Abstract: With the development of market economy, the level of customer management in enterprises is continuously improved inChina, and the customer relationship has become an important asset of enterprises. There is less domestic research on the intangible assetsof customer relationship. According to foreign successful experience, this paper will talk about some individual views about the meaning,types, evaluation methods and the attention problems in evaluation of customer relationship intangible assets.关键词：客户关系；无形资产；评估；方法；注意问题Key words: customer relationship；intangible assets；evaluation；method；attention problems中图分类号院F270 文献标识码院A 文章编号院1006-4311（2014）20-0160-020 引言目前，我国资产评估界涉及对客户关系类无形资产评估较少，客户关系往往被当作是形成商誉的一个因素，其价值被糅入进商誉的价值中。

但是，在国外对客户关系类无形资产的确认受到人们的广泛重视。

在我国，随着市场经济的不断发展，企业会逐渐加强对客户关系的管理，通过对客户信息进行登记和分类整理，将客户关系固化下来，使企业在市场竞争中拥有更大的客户优势，增强企业的获利能力。

1 客户关系类无形资产的涵义客户关系是指企业为了实现经营目标而建立起来的与客户之间的往来联系，它具有多样性、竞争性、持续性、差异性、双赢性的特征。

它不仅可以节约交易成本，为交易提供方便，还可以为企业创造价值，形成企业的无形资产。

客户关系类无形资产是企业与客户之间所建立的客户关系而体现出来的价值。

这种客户关系不仅为企业与客户之间提供了经济交往的可能性，还通过人力资源和资本的综合影响，使客户关系直接为企业获利。

比如企业与购货商之间的良好的关系，可经建立稳定的销售渠道、不断拓展销售市场，提高市场占有率、增强企业的获利能力。

客户关系的价值不仅包括当前的赢利能力，还包括企业从客户处获得的预期贡献的折现值，企业把所有客户的价值加总就是客户关系资产价值。

因此，客户关系类无形资产是企业所拥有的能够为企业带来预期经济利益并能计量的客户资源。

企业的客户关系并不完全等同于客户关系类无形资产，企业的客户关系要成为一项无形资产必须同时具备以下三个条件：一是企业与客户之间必须存在事实关系，二是必须有对无形资产的购买方有用的、与上述关系有关的文件和数据，三是必须能为拥有者带来确定的收益。

只要同时具备了这三个条件，就将客户关系类无形资产与通常的客户关系区分开了。

首先，企业与客户之间应有双向联系，企业知道客户是谁，客户也知道卖方是谁。

企业有与客户的联系方式如姓名、地址、电话号码等等，同样，客户也有与卖方的联系方式；其次，有历史上客户关系的文件记录，包括客户姓名、身份证号码、客户地址、电话号码、第一次成为客户的日期、历史上购货的方式、支付和信用的方式、上一次购货的日期、金额、当前账户余额或应收账款等等；最后，客户关系能为企业带来预期的收益应是确定的，对这种收益金额、预期年限的确定要有合理的依据。

2 客户关系类无形资产的分类2.1 病人或委托人这种类型的客户关系包括病人和医生的关系、委托人和会计师事务所的关系、委托人和律师的关系等等。

当涉及专业机构的买卖时，这种客户关系类无形资产的价格是根据每位委托人的倍数而确定的。

2.2 购买产品的客户这类客户购买的是产品，当然也可以购买服务，不过服务是与产品相关的。

2.3 接受服务的客户这类客户购买的是服务，如饭店、理发店、美容院的顾客。

接受服务的客户与第一类客户的区别在于接受服务的人与提供服务的人之间不存在同类的专业关系。

2.4 接受金融服务的客户这类客户比较特殊，他们是银行、保险公司、证券经纪公司等的客户。

这类客户关系类无形资产与一般服务的客户不同，金融服务涉及金钱的转移，而金钱是任何客户特别关注的商品，他们之间的交易也可以利用大量的实证材料。

2.5 购买产品并接受服务的客户这类客户购买的是产品，但是交易中所包含的服务项目往往是客户满意与否的关键。

3 客户类无形资产的出售方式与其他可确认的无形资产一样，客户关系类无形资产可以在市场上出售，出售方式有三种：一是单独出售，售出的仅仅是客户关系；二是与某些资产一起出售；三是作为持续经营企业的一部分出售。

4 客户关系类无形资产的评估方法同其他无形资产一样，客户关系类无形资产的评估通常可以通过市场途径、成本途径和收益途径来分析。

因为在我国客户关系类无形资产的交易很少，在企业合并这样的整体交易中对客户关系类无形资产也较少确认。

所以，这里只对客户类无形资产的收益途径和成本途径作简单介绍。

4.1 收益途径从收益途径进行分析是对客户关系类无形资产评估最常用的方法，通过估算客户关系在预期剩余寿命年限内每年产生的预期收益，以适当的折现率将其折现，现值累加就可得出客户关系类无形资产的价值。

在进行评估之前，评估人员要收集有关资料，包括所有客户关系的已有寿命；所有已终止的客户关系的寿命；每个客户关系的收益；每个客户关系的成本；在产生收入过程中消耗的其他资产的价值；净营运资本、资本性支出与客户收入的关系；与目标无形资产相关的资本成本；任何在目标无形资产经营中对前期本量利关系产生影响的计划的变更。

根据上述资料，评估人员可统计3 年-5 年的历史数据，并以此为基础估算出客户关系类无形资产的年平均收益及增长率，进而估算出未来的预期收益。

根据已终止的客户关系资料可分析出客户寿命周期规律，预测出现存的客户关系的收益期。

折现率通常根据不同行业的具体情况选取，可以行业的加权平均资本成本作为折现率。

4.2 成本途径从成本途径对客户关系类无形资产进行评估，必须弄清成本构成。

客户关系类无形资产的成本包括取得目标客户的成本、维护现有客户的成本、建立客户档案的成本和机会成本。

取得目标客户的成本是通过广告、走访、邮寄、招揽、广告等方式与潜在的客户沟通所需要的支出；维护现有客户的成本是在客户第一次成为客户之后发生的走访、应酬、为留住客户而支付的折扣或其他让利开支等支出；建立客户档案的成本是在保持客户关系期间，为建立客户信用成本、销售记录、应收账款记录等发生的有关记账和管理支出；机会成本是自行建立当前客户关系期间损失的收益，与购买的现成的客户关系所获取的收益之间的差额。

5 客户关系类无形资产评估原则在对客户关系类无形资产价值进行评估时，应遵循以下原则： 5.1 动态性原则客户关系类无形资产的价值不是一成不变的，是动态发展的，在评估时要反映出客户关系类无形资产价值未来的的变化，要从动态的、发展的角度来确定客户关系类无形资产的价值。

5.2 独立性原则由于影响企业客户关系类无形资产价值的因素较多，为了凸显出客户关系的价值，在评估时，要将其他因素的相关性减到最低限度，使客户关系的价值保持相对的独立性。

5.3 可比性和可测性原则在评估时，评价指标要简单明了、普遍适用且可操作。

评估对象所包括的时间空间范围、经济含义、评估方法和评估口径要保持一致，做到易于测量，易于比较分析。

5.4 定量与定性相结合的原则在对客户关系类无形资产价值进行评估时，有很多变量不易量化，只能进行定性分析。

分析时，可以将定性变量进行量化处理，以便反映出客户关系价值。

6 客户关系类无形资产评估中应注意的问题6.1 厘清客户关系类无形资产与商誉的关系客户关系类无形资产在过去常常被当做是形成商誉的因素，价值被模糊化。

现在从商誉中分离出来单独确认，就要厘清它与商誉的关系，以避免重复计价。

对客户而言，商誉与未知的、不确定的、易变动的客户有关，分析时考虑的是能为卖方在一定时期内带来收益的回头客，不考虑单个的客户是谁、怎样与客户取得联系、与客户继续开展业务或扩大业务的激励措施、客户预期收益的剩余年限等。

而从客户关系转变成无形资产必须同时具备的三个条件来看，分析客户关系类无形资产时要考虑上述每一个因素。

例如，麦当劳连锁店每天都有数百万顾客，我们可认为麦当劳拥有商誉，但是麦当劳的这项业务并不表明它拥有客户关系类无形资产。

因为麦当劳公司虽然了解其顾客整体，但却不了解顾客个人，企业与客户之间不存在双向关系，麦当劳的顾客群不是其客户关系类无形资产。

6.2 客户关系类无形资产的确认评估人员可以通过上述三个条件判断企业是否存在客户关系类无形资产。

随着企业信息化的发展，企业对其客户信息的记录越来越详细，分析得也越来越到位，从中可以了解客户的需求、消费习惯及消费倾向等。

这些客户关系信息档案可使企业在竞争中获取更大的优势，获得更多的利润，它是企业的一项重要的资产，并可单独进行市场交易。

但是实务中，客户信息资料常常不被归为企业的无形资产，而是被作为信息数据库的一部分。

但是严格来讲，把它归为客户类无形资产更恰当。

在评估中，要注意这一点并根据具体情况灵活处理。

6.3 客户关系类资产预期寿命的估计在对客户关系类无形资产进行评估时，客户预期剩余寿命是一个重要参数。

估计客户剩余寿命的关键是计算每个客户的可能寿命，用可能寿命减去其已有寿命，就能计算出剩余寿命。

在估计客户关系类无形资产预期剩余寿命时，可借助于生存曲线的帮助，通过绘制客户关系类无形资产的生存曲线图，估计客户关系类无形资产的未来变化。