展 们不去经营，自然有其他人去经营，我们不去开发，也会有别人开发。
收 难道客户还会像情人一样苦苦等候我们？
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展 • 大势二：互联网大数据的兴起
宏 大数据，就是让客户直接和平台对接，中介人员的作用只会越来越弱、
图 价值越来越低。当客户不再需我们销售人员而直接与公司、产品对接，
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我们的价值在哪？公司还会给我们那么高的提成？淘宝双11，我们买东
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60多岁的吴先生态度非常粗鲁，让人印象深刻。
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“叔叔，我只是按照公司要求来送报纸的，”未等说完就被吴先
人 生破口大骂，xx留下客服报，委屈的离开了。次月，xx又继续来给
人 发
吴先生递送客服报，并解释自己是这里的服务专员，必须完成公司交
展 代的任务。吴先生的妻子也在家，就简单的交流一些，原来他们家的
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谊。吴先生家人也经常给xx介绍一些客户，请她去做讲解，伴随着她 从一名收展员成为了一名优秀的课长。
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xx入司后严格按照公司要求，面见客户，坚持拜访，知难而进，不卑不亢，
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收 最终收获了令人羡慕的成就。
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她在拜访孤儿单客户方面总结了自己的方法：
人 人
发 方法一： 展 梳理名单，电话约访。
目 录 CONTENTS
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重点追踪
人
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老客户APP注册进度
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学习宣导
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为什么要经营客户
从职责（区拓发展定位）方面来说：
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收 区拓的经营哲学是 — — 用心服务、依法经营
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4147
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29.7%
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20041
32.5% 400 814 525
1739
36.1%
9833
2808
28.6% 10590
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31.9% 177 115 78
370
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141617 34188
8221
22.9% 37599
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24.8% 207 325 261
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8231
1774
21.6%
8985
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24.7% 64 62 45
171
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全省纯孤儿单累积安装率为28.7%，xx安装率较高；
xx安装进度较落后。
3月全省新增2645位纯孤儿单客户安装APP，收展员3月安装活动率为35%。
孤儿单客户APP安装率
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机构/督导区
纯孤儿单安装
累计
孤儿单安装
新增孤儿单安装量
纯孤儿单客 户量
APP安装 量
APP安装率
孤儿单客户 量
APP安装 量
APP安装率
1月
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3月
新增孤儿 单安装量 2017年
3月活动 率
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51132
18520
36.2%
55063
21664
39.3% 624 832 318
收 租户里住着一个xx业务员。这样一来二往，xx每个月都会来递送客
展 服报。久而久之，客户对xx的态度逐步转变，并且会询问一些关于小
收 展
孩方面的险种。在xx耐心的讲解下，客户欣然同意给小孙子投保。吴 先生对妻子说：“xx这么优秀，买保险就找她。”
宏
图
此后，xx仍然坚持每月上门看望吴先生一家，建立了亲密的友
570
87.6%
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990
777
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839
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258
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1467
1108
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1228
83.7%
收
213
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180
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展
2086
1444
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1596
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32
21
65.6%
21
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6160
4644
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老客户APP注册进度
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xx
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所属机构：南京十八处五课 入司时间：2014年5月 入司前职业背景：白领 目前职级：展业课课长 个人荣誉：2015xx新人发展峰会总会长
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收费提醒记心上，生日祝贺甜如糖。
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递送报纸勤交往，需求检视送保障。
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客户满意赢夸奖，服务口碑传四方。
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1718
638 37.1%
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人员安装
情况
纯孤儿单APP安装后十展业课
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课名称
课长
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区拓五大轮廓之一 — —业务来源：以客户经营为基础
人
人
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“养殖性”经营
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为什么要经营客户
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收 从社会发展大趋势方面来说：
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展 • 大势一：信息流动加速、销售竞争加剧
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信息时代，一个客户接触的保险公司不可能只有xx一家、能接触到客
人 发
户的销售人员也不止我们一个人…“你见与不见，客户就在那里”，我
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区域服务专题早会
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1774
30.8%
3371
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35.4%
3645
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38.8% 65 30 33
128
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人
23147
7681
33.2% 25299
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37.1% 283 186 194
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人
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6476
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8040
35.1% 327 356 252
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有时，客户态度不友好，也许只是因为他自身的原因，不必过于敏感。
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2、无目的的服务，有目的的开单
收
服务客户是我们的本职工作，先做好基础服务，再提供增值服务，最后
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收 努力提供个性化服务。
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图 3、不卑不亢，做好自己
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展 用自己的敬职敬业精神，让客户感受到我们的真诚
标准化服务歌
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服务升级金管家，区域经营我最棒。
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• 感情靠行为来建立（交流、沟通、付出、参与…）
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大 • 我们与客户之间建立情谊的行为依靠的只有服务--一回生、二回熟。
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“孤儿单客户就像一扇门，打开这扇
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门你就可以看到广袤的森林”
发
展 ——孤儿单标准化服务正是让我们打
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开这扇门的钥匙。
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纯孤儿单安装
纯孤儿单 APP安装 APP安
客户量
量
装率
6115 1226 1262 4353 2127
1333 267 274 943 440
21.8% 21.8% 21.7% 21.7% 20.7%
1227
251 20.5%
1810 2310 2004 3324
365 20.2% 462 20.0% 395 19.7% 612 18.4%
13126
25.7%
58028
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