汽车公司市场营销策略分析
——以一汽大众汽车公司为例
（广东君乐一汽大众4S店营销策略分析）
目录
摘要1
引言1
一、广东君乐一汽大众4S店介绍1
二、广东君乐一汽大众4S店市场营销的市场效果1
（一）调研介绍1
（二）调研数据2
三、广东君乐一汽大众4S店市场营销成功的原因3
（一）产品质量、技术支持优越3
（二）综合服务能力较好4
编号
项目名称
0
1
2
3
4
5
6
7
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10
汇总
1
品牌知名度
0
0
1
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2
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54
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3
7.07
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品牌美誉度
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7.8
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产品质量
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产品价格
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6
6.53
5
技术支持
0
0
0
0136来自347655
23
8.21
6
咨询服务
0
一、广东市一汽大众君乐4S店介绍
广东省广东市君乐汽车销售服务有限公司于2001年成立，该公司是广东省第一家严格执行一汽大众标准服务流程的汽车4S店，君乐4S店经营理念为：“购车在君乐、服务在君乐”以及“超越客户满意”等，在该理念下，君乐4S店在广东省的一汽大众汽车销量一直保持较好态势，并连续获得广东省及华南地区一汽大众销量领先名次。
关键词：一汽大众君乐4S店；市场营销策略；购买决策；影响因素
引言
随着广东市经济社会的逐步发展，汽车产品的市场销售需求及销售逐步增多。一汽大众作为国内主要的汽车品牌，其产品及价格相对丰富，能够较好的满足较多不同层次消费者的汽车产品需求。但是，随着广东市进口汽车及国产企业品牌及产品的日渐丰富，一汽大众在广东市的市场销售能力逐步受到一定的影响，需要更多的关注当前广东市市场情况，进一步提升一汽大众的市场营销策略效果，才能够真正实现一汽大众在广东市的市场扩展。
表3：影响君乐4S店客户购买决策及满意度的因素重要性排序
编号
项目名称
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
汇总
4
产品价格
1
1
0
1
2
39
72
33
25
18
6
6.53
8
业务员素质
1
1
2
2
4
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38
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7.02
1
品牌知名度
0
0
1
1
2
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34
81
54
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3
7.07
10
客户关怀
0
1
1
1
2
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2
7.15
本次调研采取评分卡的方式进行，对影响消费者购买行为的主要因素同一列表。采取0-10分的评分模式，0分代表无影响，10分代表有决定性影响，1-9分表示影响依次增强。具体的调研卡如下表1所示：
表1：影响君乐4S店客户购买决策及客户忠诚度的因素
编号
项目名称
评分
1
品牌知名度
2
品牌美誉度
3
产品质量
4
产品价格
5
9
宣传活动
0
0
1
2
3
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7.57
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咨询服务
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7.62
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品牌美誉度
0
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7.8
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销售环境
0
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5
技术支持
0
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8.21
3
产品质量
0
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0
0
0
5
9
23
34
60
67
8.7
三、广东市一汽大众君乐4S店市场营销成功的原因
1
1
2
1
2
28
45
67
43
8
7.62
7
销售环境
0
0
0
1
2
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7.98
8
业务员素质
1
1
2
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29
26
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7
7.02
9
宣传活动
0
0
1
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7.57
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客户关怀
0
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2
7.15
上表2是本次调研中，消费者对君乐4S店购买决策及整体满意度影响因素的评价结果。对上表2进行排序，可以得出表3内容：
（三）服务营销已经上升到顾客忠诚4
四、进一步促进广东君乐一汽大众S店市场营销策略的建议5
参考文献5
摘要
本文研究对广东君乐一汽大众4S店的市场营销策略进行研究，重点结合市场调研，明确影响消费者购买决策的主要因素，进而分析当前君乐4S店市场营销的成功关键，并明确后续发展中该店应该坚持的营销内容，以期能够更好的促进一汽大众君乐4S店在广东市的销量继续增加，实现该品牌市场影响力的不断提升。
结合上表3可以看出，影响君乐4S店客户购买决策及整体满意度的因素中：
（一）产品质量、技术支持优越
产品质量及技术支持两项因素是影响消费者购买决策最大的三个因素。目前君乐4S店销售的产品都是一汽大众厂家直接配送到的正品新品，对于系列产品的标准配件等该店也具备完善库存，能够极大的保证客户对于高质量一汽产品的满足。在技术支持方面，君乐4S店提供一汽国际化标准的技术支持服务，包括店内售前技术服务、售后技术咨询、售后检验维护，以及上门技术支撑等，通过完善高效率、高质量的技术支持服务，君乐4S店的客户满意度和忠诚度不断提升，本次调研中较多客户表示如果要换车或者亲朋好友买车会推荐君乐4S店。这也就说名产品质量及技术支持对于君乐4S店的市场营销有着较大的意义；
技术支持
6
咨询服务
7
销售环境
8
业务员素质
9
宣传活动
10
客户关怀
本次调研于2012年8-10月份，对君乐4S店200名不同性别、年龄、职业、收入的客户进行调研，进而确定影响消费者购买决策及对该店忠诚度的主要因素。本次调研回收率99%，符合调研有效性基础。
（二）调研数据
本次调研所得数据如下表2所示：
表2：调研结果汇总
二、广东市一汽大众君乐4S店市场营销的市场效果
（一）调研介绍
目前君乐4S店在注重客户满意的服务策略下，整体营销策略的市场效果不断显露，具体表现在2001-2011年君乐4S店的产品销售总量及整体盈利不断增强。为明确君乐4S店营销策略的成功关键，本文研究重点结合对君乐4S店的客户调研，分析影响客户购买决策及对君乐4S店忠诚度的相关因素。
（二）综合服务能力较好
销售环境、品牌的美誉度、咨询服务、宣传活动、客户关怀、品牌知名度及业务员素质对于消费者购买决策有着较大影响。在销售环境方面，君乐4S店注重卫生清洁、种植植被鲜花，并且在店内提供宽敞明亮、安静优雅的谈判及休息区，在极好的环境下，客户整体的满意度不断改进，对于君乐4S店的销售实现有利。在品牌的美誉度和知名度方面，建立在一汽较好的品牌影响力下，君乐4S店注重对该品牌的维护，注重为客户提供高标准的品牌服务，这使得在同样的品牌、产品及价格下，很多客户购买会首选君乐4S店。君乐4S店注重咨询服务、宣传活动及客户关怀的提升，为客户提供全方位的一对一咨询服务，不仅为客户解答产品相关的咨询，还会解答客户关于汽车及周边产品的其他问题，这使得客户对于该店咨询服务的满意度不断提升。该店的宣传活动较少，但是每次宣传都非常到位，因为该店的宣传是建立在该店客户关系库基础上，结合店内客户的收入及需求等因素，对客户进行具备针对性的宣传服务，这使得该店的客户忠诚度不断提升。在客户关怀上，该店注重在客户生日送出祝福，注重对客户进行定期电话回访，主动为客户提供及时咨询及上门服务等，这使得消费者的忠诚度不断提升。在业务员素质方面，该店注重业务员培训，注重提升业务员专业素质和礼仪水平等，这使得该店业务员能够为客户提供高质量的服务，这对于消费者的购买决策也有着一定的影响；