（三）企业加强应收账款风险管理的必要性所谓风险，从概率的角度来说就是一个事件产生的结果的不确定性。

应收账款风险是指由于市场因素的不稳定性和债权、债务关系在清偿时具有不确定性，从而导致赊销企业的应收账款在回收时间和回收数额上具有不确定性。

简而言之，应收账款风险就是企业持有的应收账款在未来能够回收的额度和回收时间的不确定性。

也就是因赊销而形成的商业债权没收回来变成逾期账款、问题账款和坏账的风险。

货款到期不能收回就会形成逾期账款，增加企业成本；出现问题时间更长而难以收回，就会形成问题账款，企业对账、追讨等费用就会增大；问题账款一旦形成坏账，则企业以往一切的工作不仅变成了无用功，而且，会给企业带来无法弥补的损失。

因此，加强应收账款的风险管理非常有必要，也是营销工作的重要工作之一。

二、企业应收账款管理存在的问题及成因（一）企业应收账款管理存在的问题1.对应收账款不按时进行对账清理有些企业不能定期与相关单位核对账目，给催款、清理带来了困难。

有些名存实亡的往来账款长期挂账，不及时处理等，致使往来账款账目混乱，特别是对已销账的往来款管理不善。

例如：广州市的兴盛公司对于规模大的修理厂和4S店，汽车零配件经营企业多采用批次押货销售，即第一批产品给客户赊销使用，在客户购进下一批产品后，结清上一批货款，且下一批次进货量大于上一次进货量。

换言之，这些客户进货频率不高，但每次的进货量多，一次会进几个月的货。

循环进货客户的应收账款数额大，导致回款速度慢，公司资金周转困难。

应收账款数额增加，说明被客户占的资金在增加，机会成本增加，收账费用增多，若减少收账费用，则坏账损失增加，销售企业为此承担着巨大的应收账款管理成本。

2.失职渎职造成大量”呆死账“有些企业在销售商品、产品、材料、提供劳务等业务中，对对方既不做资信调查，也不做可行性研究，给一些不法商人欺诈行骗造成可乘之机，形成大量的呆坏账。

例如：上海的一家小型农业机械公司，他们的许多小客户每月的应收账款在200-5000之间不等且不均衡，销售人员认为是一个小数目，不值得去催收。

当业务员觉得款项够多去催收的时候，客户已养成了几个月结一次款的习惯，就一拖再拖了。

因而让公司形成了大量的呆坏账。

3.借重组改制之机，甩”包袱“造成大量账款无人看管。

有的企业借深化改革、改制和资产重组之机，把下属企业的大量应收账款或”呆死账“集中收上来束之高阁，美其名曰：”不良资产包袱我背着“、”对改制企业进行扶持“、”对企业资产进行优化，使其轻装前进“等，结果使上下级单位之间对应收账款没人管、没人问。

4.为”小团体“的利益，任意核销”呆死账“.有的企业和单位，对于长期形成的不良账款，不是积极想办法采取有力措施催收，而是千方百计想办法动脑筋，找上级领导核销。

有的甚至借此机会，多冲销几笔，算单位的盈利发奖金，造成大量资金违规流失。

5.债权、债务双方串通一气，谋求私利。

有些单位领导或管理层干部以及业务员、推销员为给自己谋私利，与购货单位或接受劳务单位串通一气，达到个人从中谋私的目的。

有单位的领导为了达到其”曲线“购买小车的目的，故意说账收不回，把买回的小车说成是抵账的。

（二）造成企业应收账款管理问题的原因1.管理体制上弱化虽然近年来企业进行了大幅度的改革，转换了经营机制，扩大了自主权，但在经营、企业管理、财务制度等方面没有建立一套健全的制度，对业务人员和业务活动缺少必要的监督和制约。

因此，既不能及时发现问题，又不能妥善解决问题，一些单位管理水平低和业务人员素质差也是造成让他人钻空子的直接原因。

近年来，过分强调市场开拓，忽略了市场的复杂性和对风险的防范；过分强调和追求产值和账面利润，放松了对应收账款的管理；对购货单位，或接受劳务单位进行资信调查在某些企业没有制度化，业务过程中随意性大等，都是造成大量应收账款损失的一个重要原因。

例如：汽车零配件销售企业为扩大销售范围，增加市场占有份额，一味地扩张销售，出现这一现象的根本原因在于信用政策制定不合理，表现在信用标准、信用条件及收账政策等的制定过于宽松，导致公司的大量资金被应收账款占用，资金因不能及时回笼而运转困难。

如一些汽车零配件销售应收账款最高限额都为3000元，没有严格的信用期限。

没有根据不同的销售合作对象制定不同的信用政策。

2.企业专职监督流于形式，审计监督制度不健全。

对企业的厂长、经理未坚持年度审计和离任审计制度，未能客观公正地反映企业国有资产经营效益。

国有资产经营管理者的升迁未与其管理效益相挂钩，因而他们对账款的流失，抱着都与己有关的态度，无承担风险之忧，任其资产流失，甚至参与瓜分，这样就必然导致企业大量债权和权益的失去。

职工群众监督渠道不畅。

例如：某公司专职监督流于形式，审计监督制度不健全，销售大多根据销售经验和以往的回款率为标准决策销售行为，而对客户的销售情况、资金运转情况、人事变动、经营策略等影响因素的变动分析不足，加之缺乏合理的考核标准。

总认为对方具有较高的知名度，于是降低赊销门槛，盲目扩大了应收账款规模。

正是这一乐观思想，致使公司产生大量应收账款。

三、企业应收账款的管理策略（一）建立一个合理的应收账款流程1.交易合约管理当销售部门收到经信用部门和事业群授权代表审核签字后的赊销申报单后，根据审批意见并与客户意见达成一致的情况下签订销售合同。

论文格式销售合同的要素必须齐全而且符合国家法律规定，特别是付款形式、账期和延期付款的具体违约责任都应清楚、准确，然后将合同影印几份，经核对无误后分别交信用管理部门、财务部门，以利于其对销售合同的执行、跟踪、检查起监督和预警作用。

2.出货/退货管理子单位合理安排出货并核对海外仓库进货纪录，适时掌握出货状况，并确保按合约规定期限出货，定期与客户收货单位核对出货数量，发现差异实时处理。

对客户退回的货物进行检查，查明退货原因，明确退货责任，并将收到退货的明细数据提供给销售单位、财务部门备查。

3.销货管理子单位销售部门根据出货纪录开立销货单，稽核销货单开立是否及时完整，确保销货金额不超过信用额度。

4.开票及立账管理销售单位按照和客户达成的协议，根据销货单上的数量和客户订单标示的金额定期（按日期批次/订单等）开立销货发票，并及时发送给客户核对立账。

同时将发票副本送财务部立账，财务部稽核发票的开立日期、金额和科目是否正确，确认无误后入账，应收账款和销货收入同时确立。

5.发票传送及确认管理根据目前作业状况，客户发票传送主要通过邮寄、电邮、电子媒介传送（如EDI传送）等方式，确保客户能够及时、完整收到销货发票对于客户能否按时入账付款至关重要，财务部门应协助销售单位建立标准发票传送流程，制定发票传送及日常处理机制，实时处理客户反馈的问题。

6.对账管理要制订一套规范的、定期的对账制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆账和坏账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。

建立定期对账制度，要对重要客户每月发出对账函，由业务人员到对方财务部门取得签章认可，以确保货款数额无差错。

根据客户反馈，及时处理差异，并改善出现问题的交易环节。

7.目标及回收账款管理销售单位的业务人员要在账款到期前取得客户的付款计划，实时发现账款问题，并与客户进行有效沟通，积极协助客户采购部门处理有问题的款项，财务单位应主动配合业务单位与客户付款部门联络，让客户意识到我方高度重视并有决心收回欠款，这样在一定程度上提高客户的配合度。

同时，在集团内部设立专项应收账款管理指标，作为销售单位和财务部门应收账款管理工作的绩效评估参考。

8.逾期催收管理对于确实无法按时收回的欠款，要查明产生逾期的真正原因，按照账款交易的流程找出问题环节，对于发生逾期账款的每一个客户、每笔货款的具体情况，制定不同的处理方案，并上报财务、销售部门相关领导，加大回款力度，定期检讨催收进度，直到款项收回为止。

9.坏账管理按现行会计制度规定，年底应按账面应收账款总额的一定比例计提坏账准备金，以备发生坏账时进行抵销，不致于使当年利润产生大的波动，使经营风险降至最小。

由于发生的坏账与提供给客户的信用条件、信用期限、客户的信用品质等有密切关系，因此不同公司提取的坏账准备金的比例是有区别的，但是比例一经确定，就不能随意更改。

建立坏账准备制度首先要制定坏账提列标准，然后根据标准计提坏账准备金，为坏账损失的确认和处理提供稳定的来源，在客户破产或突发重大经营状况时，可能造成账款长期无法收回，应查明坏账发生原因，并出具专项报告，报管理层审批后方可进行核销。

（二）具体实施方案1.应收账款管理政策（1）目标管理指标考核办法。

为了衡量各单位应收账款管理水平高低，还制定了一系列的管理指标作为考核参照，各单位可以将其作为衡量应收账款状况好坏的管理指标，也可以依照各项指标改进应收账款管理中存在的问题。

（2）电子发票系统管理办法。

重点策略客户多数使用电子发票进行交易，每月的发票数量多达上千张，目前时常在我方电子发票传送或对方接收时出现问题，为确保发票可以及时准确地送至客户接收系统，必须要建立起一套严谨的发票传送稽核系统，藉助集团信息部门提供技术支持，与子单位各职责部门一同严格执行。

2.建立内部审计机制，发挥内部审计的监督作用内部审计在应收账款管理中的监督作用主要体现在两个方面，一是不断完善监控体系，改善内控制度，二是检查内控制度的执行情况，检查有无异常应收账款现象，有无重大差错、玩忽职守、内部舞弊、故意不收回账款等情况，确保应收账款的回收。

在我国内部审计大部分还停留在经营效益审计等方面，而对于企业内控制度设计、遵守，揭示企业员工舞弊、贪污等工作进行得远远不够。

内部审计对应收账款审计主要应在销货和收款流程，在销货流程应核查销售业务适当的职责分离、正确的授权审批、充分的凭证和记录、凭证的预先编号、按月寄出对账单等方面。

在收款流程主要应检查收款记录的合理性、核对应收账款、分析账款账龄、向债务人函证等方面。

3.规范销售人员的销售行为必须建立严格的销售人员管理制度，规范销售人员的销售行为，确定销售人员价格自由度的合理性，做到销售人员拥有一定的自主权，同时还要控制在一定的范围之内，将销售人员的销售业务回款率与薪酬挂钩，调动销售人员的积极性，提高应收账款的优质率，减少不良应收账款的发生。

4.设置应收账款明细分类账为加强应收账款的管理，企业会计工作在总分类账的基础上，应按信用客户的名称设置明细分类账，详细地、序时地记载各信用客户的往来情况，并设专职人员负责核算工作，随时反映每个客户的赊欠情况；另外，应收账款明细分类账与总分类账还要定期核对，保证记录的准确性。

5.合理地使用销售折扣，规范坏账核销汽车零配件销售行业使用商业信用产生了大量的应收账款，而应收账款是一种要经过一定期间才能收回的债权。