告的骚扰要小得多。采用这种模式在WWW上销售的企业取得了不同程度的成功。
顾客遍布全美。年销售额达十几亿美元：
到2000家，每周接待 400多万顾客，在世界各地的大城市都有分店。 店铺和合资店铺服务。星巴克公司采用集中的供应链运作模式来同时支持三个渠道。
所有参与公司之间的物流、信息流和资金流：
对web站点的链接结构的优化可从两方 面来考虑：一方 面，通过对Web log的挖掘，发现用户 访的问页面的相关性，从 而对密切联系的网页之间增加链接， 方便用户使用；另一方面， 通过对Web log的挖掘，发现用户的期 望位置，如果在期望位 置的访问频率高于对实际位置的访问 频率，可考虑在期望位置 和实际位置之间建立导航链接，从而 实现对Web站点的优化。
数据挖掘软件spss
作为统计预测分析的先驱，spss还在 电子商务等的数据分析和解决方案方面 已有超过三十年的经验，提供从数据输 入整理、探索分析、分析报告、建立模 型、预测分析到结果发布的完整解决方 案，能够预测未来，把握时机。 现在越来越多的消费者选择网络购物 ，那么传统的实体零售如何追随消费者 的脚步，开展多渠道营销，成为普遍关 注的话题。如何选择适合的供应商和商 品、如何解决线上线下的价格平衡、怎 样吸引顾客到自己的网店、以及如何识 别浏览网店的顾客的购买特征等具体问 题，都是电子商务对经营分析提出的新 的要求。数据挖掘技术作为建模分析技 术的一种，帮助电子商务企业和部门有 效的解决了这一问题。
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WPS Officore fun
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惠尔浦公司是全球第二大家电企业，它的产品有冰箱、空调、冰柜、洗衣机、微波炉、洗碗机等。惠尔浦公司的定价业务流程非常复杂，没有采用计算机系统，一般情况下每年要 几次变价，而每次变价需要对18万个单元格的Excel电子报表进行计算，费时110天。这不但影响了他的利润率，而且使顾客迷惑不解。为了降低经营成本，惠尔浦公司决定 改进其销售链的业务流程。 现在公司还面临大规模定制的压力，这意味着顾客的要求更复杂了，销售人员必须从庞大的产品线中配置出顾客要求的方案，同时正确的定价。传统的销售和定价业务流程根本不能 应付这种要求。 案例问题： (1)什么是销售链管理？目的是什么？ (2)销售链管理应用整合重要性是什么？ 答： (1)销售链管理就是定单获取的整合战略，其广义的定义使用信息技术支持从客户初次联系到订货的整个销售周期。 目的：在互不相连的销售职能之间建立起实时地连接，从而形成一个从客户初次联系到完成付款的完整的销售周期。 (2)重要性：因为销售队伍的环境非常复杂，需要所有销售人员(如电话销售人员、售前人员、现场铺售人员、地区销售经理和销售总裁)协调行动并分享信息以制定并执行销售战略。 应用的整合可以让销售队伍共享诸如定价、客户联系历史等信息，也有助于管理销售活动，包括确定下次会面的时间、了解买方的决策者及其态度、了解会面对购买决策者 的影响极确定销售队伍随后的行动。 2．CyberCash公司可提供多种互联网结算方式。CyberCash公司通过他自己的CyberCoin来提供小额支付服务，消费者可把自己的CyberCoin放在CyberCash钱包里。商家可用 CyberCoin来处理25美分到10美元之间的小额支付。有偿提供信息的商家可用这种小额支付方式来收取低额付款；软件分销商可通过收取大量的CyberCoin来销售软件。 案例问题： (1)什么是电子结算？ (2)电子结算方式有哪些(至少三种)？以上CyberCash公司提供的服务属于哪种方式？ 答： (1)广义讲，电子结算就是买主和卖主之间在线资金交换。交换的内容通常是由银行或中介机构发行的并由法定货币支撑的数字金融工具。 (2)信用卡结算；电子现金结算；电子支票结算；电子钱包结算；借记卡结算；电子代币结算。CyberCash公司提供的服务属于电子现金结算。
了解
• 电子商务(Ec)，是指利用计算机技术、网络技术和远程通信技术 ，实现整个商务过程中的电子化、数字化和网络化，超越传统商务活 动在时间和空间上的限制。电子商务主要包括利用电子数据交换 (EDI)、电子邮件(E-Mail)、电子资金转帐(ZFT)及Internet的主要技 术在个人间、企业间和国家间进行无纸化的业务信息的交换。 • 商品推荐形式，是指电子商务网站运用数据挖掘技术进行商品推 荐，在表达商品推荐信息时所采用的形式。它是数据挖掘技术在推荐 系统中运用时最终客户所见到网页界面。 • 商品推荐形式有很多种分类方法，本文根据数据挖掘技术，把商 品推荐形式分成几个大类：关联规则类型的推荐、分类规则类型的推 荐、聚类分析类型的推荐、序列模式类型的推荐和综合类型的推荐。
案例：丹麦最大的 Internet 门户网站——Jubii
Jubii是丹麦最大的 Internet 门户网站，相当于中国的新浪网。从 1995年开始运营起，Jubii就成为丹麦访问量最大的门户网站，在 2001年第35周，有90万个访问者，2百万用户会话，2千5百万个访 问页面。如此大的访问量使Jubii门户网站成为丹麦最大、最重要的搜 索引擎。Jubii还在服务宣传和定期改进网站内容方面做了大量努力， Jubii的网站内容包括Jubii购物、在线收音机、关于欧盟和欧洲货币 联盟的深入信息等。还建立了一系列针对不同客户群的新闻、天气预 报等新闻服务。 • 像Jubii这样的门户网站上的广告大概可以叫即时访问：点击广告 条数，把访问者引向登广告者的网站。以后发生的事情就看登广告者 的能力了，它可以销售其信息、产品或服务。 • 如果Jubii能够对访问者的偏好和忠诚度进行鼓励，用户就会只访 问它。认识到这个问题后，JUbii在品牌建设方面投入了相当多的资源 和资金，并把它当做公司的生命。这些努力部分通过以知名人士Joachin Heidiger , Dan Rachlin 和Kiribati Eggers的名字命名的针 对目标客户的特殊活动来完成，部分通过可供7万2千人同时观看的免 费电影、媒体展示等活动来完成。 •
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而数据挖掘技术的商品 推荐应用，正是针对这些 问题而提出的。数据挖掘 是从大量的数据中，抽取 出潜在的、有价值的知识 、模型或规则的过程，是 属于发现型的技术。因此 ，数据挖掘技术的商品推 荐应用是数据挖掘和电子 商务发展的必然趋势。
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把数据挖掘技术应用到电子商务网站的商品推荐中，可以使网站 从大量的客户交易数据、客户注册信息和网站访问目志等数据中，提 取出隐含的有价值的知识、模型或规则，帮助和指导网站的商品推荐 。从而，更有利于将网站浏览者转变为购买者，提高交叉销售能力， 提高客户的忠诚度，以及提高网站的服务质量和经济效益。 • 近年来，数据挖掘技术在电子商务中的商品推荐应用，已经逐渐 成为数据挖掘和电子商务的一项重要研究内容，得到越来越多的设计 研究人员的关注，并取得了卓著的研究成果和显著的应用效果。 • 电子商务为个性化商品的推荐提供了可能，数据挖掘给电子商务 为个性化商品的推荐提供了可能。
数据挖掘在电子商务中的应用
WEB挖掘
网站结构优化
相关数据挖掘软件
WEB挖掘
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Web挖掘是对Web文档的内容、Web上可利用资源的 使用情况以及资源之间的关系进行分析，从中发现有效的 、新颖的、潜在有用的、并且最终可理解的模式。可以将 Web挖掘分为四个子任务：
• 1.资源搜索：检索所需要的web文档或web资源。 • 2.信息选择和预处理：从搜索到的web资源中自动选择特定的信息， 并对其进行预处理。 • 3.模式发现：自动发现一个或多个站点的模式。 • 4.模式分析：对于发现的规则进行有效性验证或解释。
网页、商品推荐
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随着互联网的普及和电子商务业 务的发展，电子商务网站积累了大 量的客户交易数据。如何充分利用 这些数据，获得客户的购物模式， 对客户进行个性化的商品推荐，从 而更好地提高网站的服务质量和经 济效益，是电子商务迫切需要解决 的问题。 当前的电子商务网站一般是采用 统计技术和多维分析等传统技术， 凭着网站设计人员的经验，设计～ 些统一格式的商品推荐界面，对客 户进行商品推荐。这种商品推荐缺 乏个性化，难以达到显著的推荐效 果。这些传统技术是验证型的技术 ，难以获得隐藏在数据背后的知识 。
网站结构优化
Intemet 在给我们带来机遇的同时 也带来了挑战，它使得www上的一些主 要工作，例如 web 站点设计、 Web 服务 设计、Web站点的导航设计、电子商务 等工作变得更为复杂和繁重。对于网 站的设计者和经营方来说，需要更好 的辅助设计工具，可以根据用户的访 问兴趣、访问频度、访问时间动态地 调整页面结构，优化商务网站的链接 结构，从而，开展有针对性的服务。 解决这种需求的一个有力的工具就是 Web数据挖掘。
3．a.多数公司在互联网上销售产品时所采取的第一个步骤就是建立网站。他们坐等访问者会发现其网站，并希望这些访问者会发现其内容如此吸引人，以至于经常自愿地重访。 b.还有些公司，不是被动的等待消费者的到来，而是主动的使公司走向消费者，使消费者认识自己的网站。再通过提供高质量的服务来留住顾客，销售自己的产品。 案例问题： (1)以上两种营销方式分别是什么？ (2)b中的营销方法有哪几种？各包括什么战略？ 答： (1)内向营销战略和外向营销战略 (2)有三种： a．利用电子邮件：提示通知；定制信息流；参与和创建讨论名录；签名文件；扩大公司在讨论组的影响； b．在网络上进行外向营销：多媒体外向战略；互联网自动回复程序；参与讨论组； c．互联网之外的外向营销：联机服务；电子媒体的有形分销：在BBS上的营销。
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作为长期项目，JUbii数据挖掘的目标是通过尽可能多地了解用户 行为，对用户体验和商业机会进行优化。 • 人们必须认识到，Internet 是接触现有信息和体验的快捷方 便的方式，因为它能够根据用户的意愿，比任何其他媒体都更快地对 信息进行组织、排列和分配。一个新的现象是，像JUbii这样的一天 的门户网站上你可以对特定情况和时间进行跟踪和预测。比如，我们 的头版在一天内回根据对用户的甄别和他的偏好与需求发生变化。这 使用户、广告客户和赞助商都非常满意。 • 未来，数据挖掘还将揭示出用户意愿对那些服务付费，那些服 务希望免费。 • 目前，Internet 和门户网站都在处于起步阶段。一些观点认为 ，像电视、报纸和其他印刷介质的订阅一样，网站提供增值服务会成 为平常之事，点击付费也可能成为市场机会。要成功的引入这些服务 ，必须清楚了解什么对用户来说是值得付费的。在未来的竞争中，另 一个需要考虑的重要问题是对这些服务的通信量进行预测，以把价格 定位在竞争水平。还可以这样理解，门户网站正在由免费页面服务转 向订阅和直接交易的混合体，JUbii销售经理Kasper Larsen 说道。