开盘批次及时间
楼栋号
第一次开盘 10.6.12
1#、3#、17#、20# 、10#、12#、6#、 9# 住宅： 商业： 住宅： 商业： 住宅： 商业： 住宅： 商业：
2.2 认筹策略解析
1）逐日递增式优惠法内部认购——认购金1万元。自签署认购书之日起计算，距离 开盘日期间，每存在一天可以每平方米优惠1元，依日累加。同时，在项目正式开始盘 时，一次性付款的客户可再行给予9.9折的优惠 2）以小得大式优惠法内部认购——认购客户在认购时交纳认购金1万元，在开盘时 购买60㎡以下房屋可以冲抵购房款1.5万元；购买60㎡-80㎡房屋可以冲抵购房款2万元； 购买80㎡以上房屋可以冲抵购房款2.5万元。一次性客户在此基础上再以9.9折进行优惠 3）金银铜卡式优惠法内部认购——发售金卡18张，每张3万元，第一批优先选房， 每平米优惠300元；银卡58张，每张2万元，第二批优先选房，每平米优惠200元；铜卡 88张，每张1万元，第三批优先选房，每平米优惠100元。一次性付款客户在此基础上 每平米再行优惠20元。
第二章 各个营销阶段营销策略
第三章 价格体系及价格策略
第四章 第五章 整体推广计划 2009年度推广计划
第一章 全盘营销步调及推盘步调
1.1 推盘思路
1.2
1.3
楼座优劣评比
推盘计划
1,1推盘思路
先劣后优，创造最大利润
优劣结合，实现均衡销售
产品多元，满足不同客群
1.2楼座优劣评比
根据优劣程度，由低到高，分别由分值1-5来评算。
2.3开盘策略解析
1）中开高走一月一价——在内部认购期间，为了迅速且有效的聚集人气，采用中 低价位吸引客群的原则，在进入上市期后，为了体现项目的不断升值，同时给市场造 成一种紧迫感，采用每月增价的方式。具体为每月每平米上调20-30元 2）认购客户100%中奖——所有交纳了认购金的内部认购客户，在开盘购房后参 与100%中奖的活动。具体为： 一等奖：10名，笔记本电脑一台 二等奖：30名，壁挂式名牌空调一台 三等奖：剩余客户，高档蚕丝被一套
高层（11幢） 楼号 噪音 景观 采光 总评 排序 1# 1 1 2 4 3 2# 3 2 2 7 1 3# 2 2 2 6 2 4# 2 2 2 6 2 5# 1 2 1 4 3 15# 3 3 1 7 1 16# 3 3 1 7 1 17# 1 2 1 4 3 18# 1 2 1 4 3 19# 3 1 2 6 2 20# 1 1 2 4 3
高层的优劣程度为：2#、15#、16#＞3#、4#、19#＞1#、5#、17#、18#、20#
洋房（5幢） 楼号 楼号
多层（4幢）
10#
11#
12#
13#
14#
6#
7#
8#
9#
噪音
景观 采光 总评
2
2
2
3
3
噪音
景观 采光 总评
1
2
2
2
3
3
3
3
1
1
2
2
1
2
2
2
2
2
1
1
1
2
7
7
7
8
6
3
5
5
5
排序
2
2
2
第三章 价格体系及价格策略
3.1 价格策略制定原则 3.2 总体价格策略 3.3 价格调整策略 3.4 价差策略 3-4-1 价差原则 3-4-2 楼栋价格走势 3-4-3 楼层差价 3-4-4 一起推盘单元差价 3.5 项目均价定价方法 3.6 当期价格定位 3-6-1 项目分值判定与计算 3-6-2 楼价与分值相关分析 3-6-3 本案定价 3.7 分期均价 3.8 销售部折扣 3.9 首期楼栋分套价格
4F
-100
4F
-100
3F
0
3F
0
2F
-60
2F
-60
1F
-120
1F
-500
有赠送
无赠送
C、洋房 层次价值由大而小依次为：3F＞2F＞4F＞1F＞5F
楼 层
价 差
5F
-500
4F
-100
3F
0
2F
-30
1F
-150
3.4 价差策略 3-4-4 一期推盘单元差价
A、拥有明卫、观景阳台的户型价格上涨20-50元 B、把边单元应比中间单元价格低10-30元，东把边户型应比西把边户型高10-20元/㎡
3.6 当期价格定位 3-6-3 本案定价
本项目假设条件下的得分为6.4，将得分代入公式， 计算得出本案当前均价 多层：4200元/㎡，高层：3800元/㎡。 建议入市产品平均价格确定为 多层：4100元/㎡，高层：3700元/㎡， 洋房：4400元/㎡。
3.7 分期均价
套数 （单位：套 ） 总面积 （单位：平方米） 销售均价 （单位：元/平方米） 总销售额 （单位：元）
3.3价格调整策略
1）以低开高走方式建立本项目价格体系，以利于销售工作开展及项目价值提升 2）每月项目价格上涨20-30元/平方米（根据市场情况），增加客户购买紧迫感、 营造项目不断升值态势 3）每期开盘后二周左右根据销售情况适当上扬销售价格，形成房产升值，巩固已 购房客户的购买信心
3.4价差策略 3-4-1价差原则
项目整体营销策划报告
序 言
沈阳瑞赛·居圣苑项目前期策划已基本完成，产品方案已经确定，销售中心交付使 用，项目进入实质性建设阶段。为顺利实现项目营销目标，须尽快确定项目整体营销思
路与推广方案，以便于正式启动项目亮相与开盘筹备。
本报告旨在深入挖掘瑞赛·居圣苑项目价值，提出项目营销策略，及相应营销思路 与工作计划。
A、楼栋差价考虑位置、景观、遮挡、噪音、推盘时间等因素，拉开价差并逐步上 涨 B、单元价差根据采光、位置、景观的不同进行设定，避免形成销售不均 C、楼层差价考虑采光、视野、位置、景观之不同，高层产品楼层越高价格越贵， 洋房、多层则遵循“金三银二”原则 D.户型差价考虑面积、舒适度、设计、景观、噪音等不同形成差价
3-4-3 楼层差价
底商
B、多层 a.如果一层建有私家花园及六层建设露台，并免费赠送，层价由高而低依次为3F＞2F＞4F＞1F＞5F＞6F b.如果没有私家花园及露台赠送，层价由高而低依次为3F＞2F＞4F＞5F＞1F＞6F
楼 层
价 差
楼 层
价 差
6F
-800
6F
-1000
5F
-300
5F
-300
3.4 价差策略
A、高层 1F-4F，每层差价60元/㎡；5F-7F，每层差价40元/㎡；8F-9F，每层差价20元/㎡，越高越贵 10F-12F，高于标准层10元/㎡；13F-14F，高于标准层20元/㎡；15F-16F，高于标准层30元/㎡；17F，同标准层无 价差
楼 层 17F 16F 15F 14F 13F 12F 11F 10F 9F 8F 7F 6F 5F 4F 3F 2F 1F 价 差 0 +30 +30 +20 +20 +10 +10 +10 0 -20 -40 -80 -120 -160 -220 -280 -340 楼 层 17F 16F 15F 14F 13F 12F 11F 10F 9F 8F 7F 6F 5F 4F 3F 价 差 0 +30 +30 +20 +20 +10 +10 +10 0 -20 -40 -80 -120 -160 -300
3.4 价差策略 3-4-2 整栋价格走势
A.根据产品差异，洋房楼座价格最高，多层居中，高层最低 B.根据项目楼栋布局分布，项目四周楼栋因受道路噪音、景观环境影响，价格应 低于中间楼栋 C.四周楼栋根据所在位置受环境影响价格应有不同，同时由于每栋楼户型、面积、 采光情况不同价格上亦应有所区分 D.中间楼栋位于主绿化中庭及社区中心位置，景观、视野条件最佳，并无外部噪 音影响，价格应高于其它位置楼座
2010.7.18
2010.9.26
2#、4#、5#、18#、 11#、14#、8#、商业
第三阶段
2010.10.24
2011.4.10
15#、16#、19#、 13#、7#、商业
第二章 各个营销阶段营销策略
2.1 营销阶段
2.2
2.3 2.4
认筹策略解析
开盘策略解析 主要时间节点SP活动
2.1 营销阶段
本报告先后参阅国家统计局、建设部以及辽宁省、沈阳市相关权威机构发布的统计
数据。全面分析项目营销所面临宏观环境、市场环境，对区域竞争环境进行重点考察， 提炼项目核心价值提出项目形象定位，运用市场比较法提出项目价格定位，以及相应营 销思路与重点工作计划。去繁从简，去粗取精，完成此报告。
第一章 全盘营销步调及推盘步调
C、临外街把边单元应比不临外街把边单元价格低20-50元
D、观景效果好单元应比相对较次单元高20-50元
3.5 项目均价定价方法
本项目定价主要采用竞争导向定价，并结合需求导向定价。具体方法为可比项 目加 权定价法。
3.6 当期价格定位
3-6-1 项目分值判定与计算
影响本项目价格之主要因素为地段、外部配套、外部景观、公共交通、开发商品牌、建筑形态、项目规模、产品、物业服务、内 部景观、营销表现等11项。此11个因素，共分5个等级，每一等级对应分值由低到高分别为1、2、3、4、5分。可比项目综合因素 量化统计如下： 步阳 帝基 楼盘 瑞赛 太湖国 香树湾 备注 江南甲 江山别 因素及权重 际花园 居圣苑 第 院 地段因素0.5 外部配套0.4 外部景观0.4 公共交通0.3 开发商品牌 0.1 物业形态0.1 项目规模0.1 产品0.4 2 2 1 2 3 2 3 3 4 3 2 4 2 2 1 2 1 1 3 1 3 2 4 4 3 2 2 3 2 2 2 1 3 2 2 3 1 2 2 3 指标：距城区中心区的距离 指标：A、城镇基础设施：供水、排水、供气、供电等 ；B、社会服务设施：商业服务、文化教育、医疗卫生 、文化体育、邮电等 指标：项目四界景观性 指标：A、公共交通线路数量及舒适程度；B、距公交车 站远近；C、公交站点数量 指标：A、企业资产与资质；B、开发楼盘数量及质量； C、企业品牌 指标：建筑类型搭配 指标：A、总建筑面积；B、总占地面积；C、总户数 指标：A、整体规划；B、建筑质量；C、户型舒适度；D 、环保水平；E、其他 指标：A、物业服务品牌；B、物业服务质量；C、物业 服务费 指标：园林的文化艺术性