逼单技巧
大纲
• 逼单的重要性 • 如何逼单 • 逼单中的注• 逼单中的注意要点
逼单的重要性
• 逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。 • 如果逼单失败你的整个业务就会失败 • 整个业务过程就是一个“逼”的过程 • 逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛
成交的方法
• 假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一
下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺利成章的事情。 或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们 办一下手续吧，不要说太刺的词语。
• 强迫成交法，逼单就是“半推半就”，以气吞山河之势，一鼓作
气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
• 欲擒故纵
• 有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是 拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东 西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下 定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开 客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空 子。
• 拜师学艺
• 在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨 试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道上网对您公司 很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认 输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑 的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态 度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。
• 给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏， 一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物， 怎么给？让客户吃得舒服、放心。
• 学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些 “老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把 你忘了。
促进客户做出最后决定的方法
• 假定客户已同意签约
•
当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对 方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网 应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户 说：“（某某）总，您看是做5页，先暂时将您的网站建立起来， 再视效果增加网页数，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做 就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入 到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同 意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
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• 逼单的重要性 • 如何逼单 • 逼单中的注意要点
• 1、签单之前，和客户的关系不需要搞得太频繁，一是浪费时间， 二是增加客户服务压力。签单以后，才有必要逐渐深化客户服务关 系，开展衍生产品业务。建立合作关系，才是发展客户关系和创造 客户价值的真正的起点。商场上，大家要先确定互相的合作利益， 然后才有合作感情和人情往来，不要弄倒了。
• 神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处
和中国企业网的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产 生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有 词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好
的基础。
• 画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让 他“想入非非”，让他梦想成真。
有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
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• 逼单的重要性 • 如何逼单 • 逼单中的注意要点
思考：客户为什么不签单
• 客户问题？——拖拉？小气？胆小？ …….
做业务从来不存在客观问题 不签单不在于客户，而在于你！
我们应该如何做？
树立正确的业务观念
• 认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？ • 你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一
• 建议成交
• a) 既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！ b) 您是不是在付款方式上还有疑问？ c) 您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？ d) 我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上 网，早日受益。 e) 如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？ f) 您希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们 就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。
用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去 引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
• 为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户 办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。
• 征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神
• 这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一 定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客 户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了 你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟 我干吧！我高薪聘请。 8、 能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化， 避开。这就要求你头脑一定要灵活。
• 帮助客户挑选
• 一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域 名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这 时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急 于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客 户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦 域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。
个时间问题。 • 我们要做的工作就是把时间提前，再提前。 • 客户不合作可能的原因：意识不强烈，没有计划，销量不
好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单 一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不 信任、没有电脑，没人管理等等各种理由 • 我们的心态：我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。
• 正确的心态，适当的自我鼓励
• 只要思想不滑坡，方法总比困难多。 • 不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。 • 视死如归，正义凛然。 • 有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，喜欢挑战，生活充
满了乐趣，就像一场游戏
• 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急
• 你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 • 一切尽在掌握中，你就是导演。 • 你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以