商务谈判成功要素文档4篇Business negotiation success factor document
编订：JinTai College
商务谈判成功要素文档4篇
小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
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1、篇章1：商务谈判成功要素：成功原则文档
2、篇章2：商务谈判成功要素：语言技巧文档
3、篇章3：商务谈判要素及特点：谈判三大要素文档
4、篇章4：商务谈判要素及特点：谈判语言特点文档
在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。
模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
那么商务谈判成功要素有哪些?下面小泰整理了商务谈判成功要素，供你阅读参考。
篇章1:商务谈判成功要素：成功原则文档
一、不打无准备的仗，不打无把握的仗。
每次谈判前都应该作好充分的准备。
二、不要假定对方了解你的弱点，要假定他们不知道你的弱点，再试探这种假定的对错。
不要低估自己的能力，要自信，人人都有潜力可挖。
三、不要假定你已了解对方的要求，要时时处处将了解的东西加以试探，以发现事实的真相。
四、不要太早泄露你的全部实力，慢慢表现自己的实力，要比马上透露全部实力更有效。
因为慢慢展现往往会使人易于理解和易于接受。
五、在未了解对方真实目的前不要作任何让步，要谨慎对方得寸进尺。
六、不要在重要问题上先让步。
实践证明，先作让步者常常是失败者。
七、接受对方让步时，要了解他让步的用意，绝不要误入对等让步的陷阱。
八、不要忘记谈判桌上是堆满金钱的，微小的失误都将造成自己的损失，真正的“平等互利”是靠谈判者的才智争取来的。
九、永远不要满足自己在谈判桌上已得到的利益，哪怕是还有微小的利益也须力争，除非到了极限。
十、不要一开始就接近最后的目标，每次谈判都必须假定对方永远是在作最大的要求，且对方无论如何也不会自动透露最低的要求。
十一、永远不要接受最初的价格，也不要太快接受对方的一次性杀价，要知道谁都不会通过一次性的杀价就接近了他的价格极限。
十二、不要忘记自己让步的次数，因为这关系到你开价的力量和日后交易的信誉。
十三、你的价格让步形态不要表现得太清楚，不要被对方看出你的目标所在。
十四、不要免费的作让步，或是太快的让步。
前者意味着金钱的流失，后者意味着费力不讨好，因为人们通常不会重视轻易得到了东西。
十五、不要很快花光你的资本，否则如果作了所有让步以后，双方还达不成协议，就难免发生僵局。
十六、僵局发生时，谈判双方都会感到不快，因此在不影响大局的情况下，尽快作弥补是必要的，但不要因此耗出太大的代价，要坚信对方也会尽快作出弥补。
十七、不要提最后通牒去吓唬对方，除非你坚信你安排的善后处理是万无一失的。
十八、不要被对方的最后通牒所吓倒，他可能会回心转意。
待到他有意重新议价时，记住要顾全他的面子。
十九、不要被对方无理或粗野的态度吓住，因为这种行为若不是一种策略的话，也表明对方黔驴技穷，因此要耐心等待，或者不妨以牙还牙。
二十、不要被统计数字、先例、原则或规定吓住，大多数先例与规定都是根据陈旧的惯例作成的，而大多数“证据”都已“时过境迁”，因此要敢于向它们挑战。
二十一、不要固执于某点，要顾全大局，以求全盘皆胜。
二十二、要时刻保持警惕，防止对方突然提出意外要求，否则未加防备而措手不及，对方就占尽了心理上的优势。
篇章2:商务谈判成功要素：语言技巧文档【按住Ctrl键点此返回目录】
在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。
模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要
有针对性地使用语言。
另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。
要让对方相信这是他自己的观点。
在这种情况下，谈判
对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求
谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。
当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。
此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。
”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非
发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作
用。
在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。
篇章3:商务谈判要素及特点：谈判三大要素文档【按住Ctrl键点此返回目录】
谈判要素，通常由谈判当事人、谈判议题和谈判背景三个要素组成。
谈判当事人是指参与商务双方派出的人员。
另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方（或买方）的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。
当事人是商务谈判的主体。
所谓谈判议题，是指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。
谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略，所以，是谈判活动的中心。
没有议题，谈判显然无从开始和无法进行。
谈判背景是指谈判所处的环境，也就是进行谈判的客观条件。
任何谈判都不可能孤立地进行，而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。
因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。
篇章4:商务谈判要素及特点：谈判语言特点文档【按住Ctrl键点此返回目录】
客观性：在谈判的过程中需要用语言来表达想法和传递信息时，要务必注意保持客观、尊重事实、不夸大、不任意的褒贬、不带有个人的感情色彩。
这里面其实也包含了另外一个要求，就是要求谈判者在谈判的过程中尽量用真诚的语气，表达出客观的事实，这样一来对于对手来讲会更轻倾向于相信你所说的话，这点非常重要呀!
针对性：在谈判的过程中，需要针对谈判对手的特点有针对性的使用语言的特征。
谈判者是急脾气，就要言简意赅，直入主题。
谈判者是个闷葫芦，就要多观察少说，控制和方面语速和及谈判的节奏，尽量让对方放松减少防备心理。
逻辑性：谈判的时候，语言的表达上要考虑说话前后的逻辑性，因为具有逻辑性的语言会更加有说服力，逻辑闭合很重要呀!逻辑闭合除了要有内容闭合之外，还可以采用比较有技巧的逻辑词汇。
比如：因为。
所以。
;之前的情况。
后来的情况。
目前的情况。
所以现在需要。
等等语言来体现逻辑性。
规范性：谈判中的语言表达需要礼貌、清晰易懂、准确
严谨;尽量使用规范的用语，尤其是涉及到一些专业的谈判内容时，更要主要对专业词汇的掌控。
说了这么多内容，眼看就要结束了，这篇文章和这个漫
画有什么联系?瞎配图吧。
呵呵。
在实际的谈判过程中往往很多时候大家据理力争，也难免会出现比较尴尬或者谈不下去的情况，很多时候被对方逼着马上给个答复，如果直接说，这事做不了主，需要和上面汇报，那么对方会看轻你，会认为你都不能决定还代表公司谈什么判?这时语言的技巧就能够可以有效地利用起来了。
比如可以说，开了这么长时间会了，我们休息十分钟吧?不行，我要先去下卫生间，刚才水喝多了。
或者是午餐时间到了，我们下午接着谈吧?等等方式能够避免场面进一步尴尬同时也争取了比较充裕的时间进行思考或者进行的汇报沟通。
总之：谈判过程中除了对于语言要求必须能够具备客观性、有针对性、逻辑性、规范性之外还需要重点关注谈判过程中的情绪和非语言所传递的信息，谈判的时候并不是不停的说就一定能够取得好的效果，往往有时候会是，此时无声胜有声!
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